Cosa fa un fractional CGO (direttore crescita) e quando serve

Cosa fa davvero un fractional CGO

CGO sta per Chief Growth Officer, in italiano direttore della crescita. È la figura che risponde di una sola cosa: far salire i ricavi in modo prevedibile. Non è il capo del marketing e non è il capo delle vendite. Sta sopra entrambi e li fa lavorare verso lo stesso numero. Un Manager Indipendente in questo ruolo fa esattamente lo stesso lavoro di un CGO assunto, ma fraziona il suo tempo su due o tre aziende invece di starne in una sola a tempo pieno.

La differenza con un consulente sta in una parola: responsabilità. Il consulente ti consegna una strategia e se ne va. Il direttore crescita frazionale entra nella stanza dove si decide, prende in mano l'esecuzione e risponde dei risultati fianco a fianco con te. In concreto, ecco di cosa si occupa.

• Acquisizione: governa i canali con cui entrano i contatti (paid, organico, referral, partnership) e taglia quelli che bruciano budget.
• Conversione: lavora sul tratto tra lead e cliente, dove le PMI italiane perdono più soldi senza accorgersene.
• Retention e valore del cliente: alza il fatturato per cliente con upsell, rinnovi e riacquisti, non solo cercando teste nuove.
• Dati e funnel: mette in piedi i numeri che mancano, così le decisioni si prendono sui dati e non a sensazione.
• Allineamento marketing e vendita: fa parlare i due reparti che nelle PMI quasi sempre si ignorano a vicenda.

CGO, CMO o CRO? Tre cappelli diversi

Qui si fa confusione di continuo, perché i ruoli si sovrappongono. Mettiamo ordine. Il CMO (direttore marketing) governa brand, contenuti e generazione della domanda. Il CRO o direttore vendite governa la pipeline, i venditori e la chiusura. Il CGO sta un gradino sopra: tiene insieme i due mondi e risponde del ricavo end-to-end, dalla prima impression all'incasso ricorrente.

Regola pratica: se ti manca la domanda, parti da un fractional CMO (e i suoi numeri li trovi nello stipendio di un CMO a Milano). Se ti manca la chiusura, ti serve la vendita. Se invece hai pezzi che funzionano ma nessuno tiene insieme il quadro e la crescita resta imprevedibile, allora ti serve un direttore crescita. In una PMI piccola, spesso, lo stesso Manager Indipendente indossa due di questi cappelli per un periodo, finche' l'azienda non e' abbastanza grande da separarli.

Quando serve (i segnali concreti)

Non serve un direttore crescita perche' fa curriculum. Serve quando l'azienda spende per crescere ma la crescita non e' sotto controllo. Questi sono i sintomi che vedo piu spesso nelle PMI italiane.

• Spendi in pubblicita' ma non sapresti dire con precisione quanto ti costa acquisire un cliente.
• I lead arrivano, poi spariscono: nessuno sa quanti se ne perdono tra il primo contatto e la vendita.
• Il marketing accusa la vendita di non chiudere, la vendita accusa il marketing di mandare lead scadenti.
• Cresci a colpi di sforzi isolati: una campagna fortunata, una fiera, un passaparola, ma niente di ripetibile.
• Stai per scalare (nuovo mercato, nuovo prodotto, nuovo canale) e non hai un sistema che regga il salto.

Esempio concreto. Un'azienda di servizi B2B da 3 milioni di fatturato investe 8.000 euro al mese tra advertising e commerciali. I lead non mancano, ma nessuno misura quanti contatti diventano appuntamenti, preventivi, contratti. Il direttore crescita frazionale, nei primi due mesi, mette in fila quel funnel e scopre che il problema non era il budget: era il buco tra preventivo e firma, dove si perdeva il 70% delle opportunita'. Sistemato quel passaggio, gli stessi lead valgono il doppio.

Quanto costa rispetto a un CGO dipendente

Qui si capisce perche' il modello esiste. Un direttore crescita assunto a tempo pieno in Italia costa all'azienda tra 85.000 e 140.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus e variabile. E lo paghi 12 mesi su 12, anche nei periodi in cui non lavora a pieno regime. La cifra esatta dipende da CCNL, settore e seniority, ma l'ordine di grandezza e' quello.

Tradotto: un manager che porta a casa 100.000 euro netti costa all'azienda circa 250.000 euro lordi all'anno, tra contributi, tasse e costo del lavoro. Una PMI da 2-5 milioni di fatturato non puo' giustificare quella spesa per una figura full-time. Ma ha bisogno della competenza lo stesso. Il fractional risolve il formato, non il valore: accendi la spesa solo per i giorni che usi, e la scali quando l'azienda cresce.

Come si misura il risultato

Un fractional CGO serio si fa misurare. Non vende la sua presenza in ufficio, vende un miglioramento dei numeri di crescita. Prima di firmare, mettete nero su bianco quali indicatori dovranno cambiare e in quanto tempo. Tipicamente questi.

1. 01Costo di acquisizione cliente (CAC): quanto spendi per portare a casa un nuovo cliente, e come scende nel tempo.
2. 02Tasso di conversione lungo il funnel: quanti lead diventano appuntamenti, preventivi, clienti.
3. 03Valore del cliente (LTV): quanto vale un cliente nel tempo, e come cresce con upsell e rinnovi.
4. 04Ricavo prevedibile: quanta parte del fatturato arriva da canali ripetibili e non da colpi di fortuna.
5. 05Rapporto LTV/CAC: il rapporto tra quanto vale un cliente e quanto costa acquisirlo, la metrica regina della crescita sana.

Questo e' anche il punto in cui la pratica del fractional incontra il metodo a 5 pilastri del Manager Indipendente: la crescita non vive di marketing da sola. Tiene insieme vendita, marketing e finance. Un direttore crescita frazionale bravo non gonfia i lead per far bella figura: allinea la spesa di acquisizione a quello che la finanza puo' sostenere e a quello che la vendita riesce davvero a chiudere. Se vuoi capire la logica economica dietro questa figura, vedi anche quanto si guadagna come fractional manager.

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