Fractional CCO Commercial per automotive: cosa fa e che risultati porta

Chi e il fractional CCO nell'automotive, in concreto

Partiamo dal significato, senza teoria. Un fractional CCO (Chief Commercial Officer) e il capo di tutta la parte commerciale di un'azienda, ma preso a frazione di tempo. Nell'automotive questo vuol dire una cosa precisa: non gestisce solo i venditori, gestisce l'intera macchina che porta ricavi. Rete dealer o concessionari, vendite a flotte e aziende, canale usato, aftermarket con ricambi e servizi, e sempre piu spesso i lead che arrivano dal digitale.

La differenza col direttore vendite classico e questa: il direttore vendite spinge i numeri della sua squadra, il Manager Indipendente che siede sulla sedia del CCO decide come si combinano i canali. Se conviene spingere il nuovo o l'usato questo trimestre, quanto margine lasciare al dealer, se aprire una linea flotte, come far parlare la vendita fisica in salone con i preventivi che arrivano online. E' un lavoro di regia commerciale, non di semplice pressione sul team.

Nel settore auto conta perche i margini sono sottili e il capitale immobilizzato nel piazzale e enorme. Una macchina ferma sul lotto per novanta giorni non e un asset, e un costo che cresce ogni giorno. Il fractional CCO e la figura che tiene insieme volumi, margine e velocita di rotazione, tre numeri che nell'automotive tirano in direzioni opposte.

Le tre responsabilita che pesano davvero

Nel giorno per giorno, un fractional CCO nell'automotive mette mano a tre cose concrete. Non sono slide, sono decisioni che spostano il conto economico.

• Governo della rete vendita e dei dealer. Definisce il processo commerciale in salone: come si qualifica un cliente, come si gestisce la prova su strada, quanto tempo passa tra il primo contatto e la proposta con permuta e finanziaria. In un gruppo con piu sedi, il problema quasi sempre e che ogni salone vende a modo suo. Lui uniforma lo standard e alza il close rate della rete senza cambiare le persone.
• Mix di canali e marginalita. Decide dove va lo sforzo commerciale: nuovo, usato, km zero, flotte, noleggio a lungo termine, aftermarket. Nell'automotive spesso il margine vero non e sulla vendita dell'auto ma su finanziaria, assicurazione, permuta gestita bene e servizi post vendita. Il fractional CCO legge la marginalita per canale e sposta la spinta dove il margine c'e davvero, non dove c'e piu fatturato.
• Raccordo tra digitale e salone. Oggi il cliente auto arriva quasi sempre da un portale o dal sito prima di mettere piede in concessionaria. Il fractional CCO chiude il buco tra il lead che arriva online e il venditore che deve richiamarlo entro pochi minuti, non il giorno dopo. Nell'automotive la velocita di risposta sul lead vale piu di qualunque campagna: un contatto ricontattato in dieci minuti chiude molto piu di uno lasciato a marcire mezza giornata.

Quando serve davvero: i segnali

Un fractional CCO non serve a tutti. Serve quando compaiono segnali precisi, ed evitarli costa piu del suo compenso. Ecco quelli tipici di un'azienda automotive.

1. 01Vendi ma il margine si assottiglia. I volumi tengono, ma per farli devi scontare sempre di piu e la finanziaria non la agganci quasi mai. E' il segnale che manca una regia commerciale sul mix, non piu venditori.
2. 02Ogni salone lavora a modo suo. Hai due, tre, cinque punti vendita e i risultati ballano senza spiegazione. Un salone chiude il 30 per cento dei preventivi, un altro il 12, e nessuno sa perche. Serve chi standardizza il processo su tutta la rete.
3. 03I lead online si perdono. Spendi in portali e advertising, i contatti arrivano, ma tra il lead e la vendita chiusa c'e un buco nero. Nessuno misura quanti ne richiami, in quanto tempo, con che esito.
4. 04Lo stock invecchia sul piazzale. Hai auto ferme da mesi che nessuno spinge, mentre continui a ordinare nuovo. La giacenza cresce, la cassa si blocca, e a fine trimestre svendi in perdita per fare numero.
5. 05Il titolare e ancora il miglior venditore. Se l'azienda vende bene solo quando c'e l'imprenditore in salone, non hai una struttura commerciale, hai una persona. Il fractional CCO costruisce il sistema che regge anche senza di lui.

Se ti riconosci in due o piu di questi punti, non ti manca un venditore in piu: ti manca qualcuno che governi la macchina commerciale. E questo e esattamente il mestiere del Fractional Manager sulla parte commerciale.

I risultati e i KPI che devi vedere

Un fractional CCO serio non ti vende buone intenzioni, ti mette davanti numeri che prima non guardavi. Nell'automotive i KPI che deve muovere sono questi, e su questi lo giudichi.

La cosa importante e che questi numeri si muovono senza assumere venditori nuovi e senza spendere di piu in advertising. Si muovono perche qualcuno mette ordine nel processo che gia hai. Nel metodo del Manager Indipendente vale una regola: prima si sistema come vendi con le persone che gia ci sono, poi eventualmente si allarga la squadra. Allargare una macchina rotta moltiplica solo il disordine.

Fractional o direttore commerciale assunto, e come si struttura

Qui si capisce perche nell'automotive il modello fractional funziona. Un direttore commerciale assunto con vera esperienza di settore costa in Italia tra 90.000 e 160.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di premi legati ai volumi e auto. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche quando la fase in cui ti serviva davvero e finita.

Un Fractional Manager sulla parte commerciale, invece, lo paghi solo per i giorni che usi. L'ordine di grandezza nel mercato italiano e questo, e dipende quasi tutto da quanti giorni a settimana lo impegni.

Sul come si struttura l'incarico, il modello tipico e semplice. Si parte quasi sempre con 2-3 giorni a settimana per i primi tre o quattro mesi, la fase in cui si mette ordine: si mappa il processo di ogni salone, si sistemano i KPI, si tappa il buco tra lead online e venditore. Poi, quando la macchina gira, si scende a 1 giorno a settimana di regia e controllo. Le giornate spesso sono in parte in sede, sul campo con la rete, e in parte da remoto sui numeri. E' un impegno che si accende quando serve di piu e si spegne quando la fase e conclusa, esattamente il contrario di un'assunzione fissa.

Domande frequenti