Fractional CCO Commercial per edilizia: cosa fa e che risultati porta

Chi e il fractional CCO in un'azienda edile

Il fractional CCO (Chief Commercial Officer, in italiano direttore commerciale) e la persona che risponde di tutto quello che genera fatturato: preventivi, offerte, rete vendita, prezzi, marginalita delle commesse. La parola 'fractional' significa solo una cosa: non lo assumi a tempo pieno, lo tieni per la frazione di tempo che ti serve, tipicamente uno o due giorni a settimana.

Nell'edilizia questa figura ha un peso specifico diverso rispetto ad altri settori. Qui il ciclo di vendita e lungo, il singolo preventivo puo valere decine o centinaia di migliaia di euro, e il margine si gioca su varianti in corso d'opera, ritardi e revisioni prezzi. Un'azienda edile media, sotto una certa dimensione, non ha un direttore commerciale vero: c'e il titolare che fa i preventivi la sera, un geometra che segue i cantieri e magari un paio di agenti sganciati. Il Fractional Manager commerciale entra proprio in questo vuoto: porta metodo dove oggi si va a intuito.

Non confonderlo con un venditore o con un consulente che ti fa la strategia e sparisce. Il fractional CCO ha responsabilita sui numeri, si siede in azienda con cadenza fissa, gestisce le persone del commerciale e risponde dei risultati. E un manager, non un formatore.

Cosa fa, in concreto, settimana dopo settimana

Le parole 'direzione commerciale' sono vaghe finche non le riempi di attivita reali. Ecco le tre cose su cui un fractional CCO lavora in un'azienda edile, che spesso oggi non fa nessuno.

1. Rimette in ordine il processo di preventivazione. In edilizia il preventivo e il cuore della vendita, ma quasi sempre e disordinato: tempi di risposta lunghi, formati diversi a seconda di chi lo fa, nessun ricarico standard, margini decisi a sensazione per chiudere. Il CCO standardizza il modello di offerta, definisce i ricarichi minimi per tipologia di lavoro, fissa un tempo massimo di risposta e introduce il margine di commessa come vincolo. Solo mettere ordine qui sposta conversione e marginalita in modo misurabile.

2. Costruisce e presidia la pipeline delle commesse. Quante gare, appalti privati e trattative hai aperte, a che valore, con che probabilita e con che tempi di decisione. In tante aziende edili questa fotografia non esiste: si scopre a fine trimestre se il lavoro c'e o non c'e. Il fractional CCO installa un metodo per tracciare le opportunita, qualificarle e fare forecast a tre e sei mesi. Cosi smetti di navigare a vista tra un cantiere che chiude e il prossimo che forse parte.

3. Struttura e guida la rete vendita. Agenti, procacciatori, distributori di materiale, studi tecnici e imprese generali che ti girano lavoro: nell'edilizia i canali sono tanti e quasi sempre senza regia. Il CCO decide su quali puntare, definisce provvigioni e regole chiare, dà obiettivi ai commerciali e li segue con cadenza fissa. Il titolare smette di essere l'unico che porta lavoro in casa.

I segnali che ti dicono che ti serve adesso

Non serve sempre. Ma ci sono situazioni tipiche di un'azienda edile in cui l'assenza di regia commerciale ti costa soldi veri ogni mese, senza che tu lo veda a bilancio.

• Fai un sacco di preventivi ma ne chiudi pochi, e non sai dirmi il tuo tasso di conversione reale. Se non lo misuri, non lo migliori, e stai lasciando margine sul tavolo a ogni offerta persa.
• Il fatturato dipende solo da te. Se il titolare va in ferie o si ammala, la macchina commerciale si ferma. La rete vendita, se esiste, non ha obiettivi ne un metodo.
• Chiudi lavori ma il margine sparisce in cantiere. Prendi la commessa a un prezzo, poi tra varianti, ritardi e materiali che rincarano il guadagno svanisce. Nessuno presidia il margine dalla firma alla chiusura.
• Cresci di ricavi ma non di utile. Piu cantieri, piu casino, stesso portafoglio in banca. Segno che stai vendendo senza selezionare le commesse giuste.
• Hai agenti o segnalatori ma nessuno li governa. Provvigioni decise caso per caso, nessun obiettivo, nessuno che chiede conto dei risultati.
• Devi affrontare una gara o un cliente grosso e ti rendi conto che non hai un metodo di offerta all'altezza, ne qualcuno che sappia negoziare quella trattativa.

Se ti riconosci in due o tre di questi punti, il problema non e che vendi poco: e che vendi senza regia. Ed e il buco che un fractional CCO riempie.

I risultati e i KPI che ti aspetti nell'edilizia

Un manager si giudica dai numeri, non dalle slide. Ecco i KPI su cui un fractional CCO muove l'ago in un'azienda edile nei primi sei-dodici mesi. Sono indicativi, dipende da dove parti.

• Tasso di conversione preventivi. Da quanti preventivi mandi a quanti ne firmi. E il KPI numero uno in edilizia: rimettere ordine nel processo di offerta lo sposta di diversi punti, e a parita di preventivi vuol dire piu fatturato senza spendere di piu.
• Margine medio di commessa. Non il prezzo di vendita: il margine vero a fine lavoro, dopo varianti e imprevisti. Il CCO lo trasforma da numero scoperto a consuntivo in un vincolo deciso a preventivo.
• Valore e copertura della pipeline. Quanto lavoro potenziale hai aperto rispetto al fatturato che devi fare. Ti dice con mesi di anticipo se stai per restare senza commesse.
• Tempo medio di risposta a un preventivo. In edilizia chi risponde prima e in modo credibile spesso vince, anche non essendo il piu economico.
• Fatturato per canale e per commerciale. Quali agenti e canali portano lavoro che chiude e con che margine. Cosi investi dove rende e tagli dove no.

Fractional o direttore commerciale assunto

Qui si capisce perche il modello esiste. Un direttore commerciale assunto, con esperienza vera nell'edilizia, in Italia costa tra 80.000 e 130.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di auto, premi e provvigioni. E lo paghi 12 mesi su 12, anche nei periodi in cui la regia serve meno. Per una PMI edile e un impegno enorme, e spesso profili di quel livello non accettano nemmeno di lavorare in una realta non strutturata.

Un Manager Indipendente sul commerciale, invece, lo paghi solo per la frazione di tempo che usi. L'ordine di grandezza e questo:

Ma il prezzo piu basso e solo meta del punto. L'altra meta e la seniority che con un'assunzione non ti potresti permettere: un profilo che ha gia diretto reti vendita e gestito trattative grosse, non un junior che impara sul tuo fatturato. Con il Fractional Manager la spesa e variabile: alzi i giorni quando affronti una gara o costruisci la rete, li abbassi quando il processo gira da solo. Una competenza che prima era un costo fisso proibitivo diventa un costo che accendi e spegni.

Come si struttura l'incarico

L'errore piu comune e trattarlo come una consulenza a progetto con data di scadenza. Il fractional CCO funziona quando ha una presenza fissa e continuativa, perche la vendita in edilizia e fatta di relazioni e trattative che durano mesi.

Lo schema che funziona quasi sempre e questo. Si parte con uno o due giorni a settimana, con cadenza fissa e concordata, non a chiamata. I primi 30-60 giorni servono a fotografare la situazione: tasso di conversione reale, marginalita delle ultime commesse, stato della rete vendita, buchi nel processo di offerta. Da li si definiscono due o tre KPI su cui il manager risponde, e si lavora a quelli mese dopo mese. La durata minima e di solito sei-dodici mesi, perche sotto non fai in tempo a vedere l'effetto sul fatturato di un ciclo di vendita edile.

Nel metodo del Manager Indipendente una regola resta fissa: il manager deve rendersi progressivamente meno indispensabile. Non ti vende dipendenza, ti lascia un processo commerciale che continua a girare, agenti con obiettivi chiari e numeri su cui decidere. Il giorno in cui la macchina va da sola, hai vinto tu, non lui.

Se vuoi capire meglio come lavora un fractional manager sul commerciale e confrontarti con imprenditori che gia usano questo modello, trovi la community gratuita del Manager Indipendente qui: entra nella community gratuita su Skool.

Domande frequenti