Fractional CCO Commercial per logistica: cosa fa e che risultati porta

Chi e il fractional CCO in una azienda di logistica

Partiamo dal concreto, perche nella logistica il commerciale ha una faccia molto diversa da quella di un e-commerce o di una software house. Un fractional CCO (Chief Commercial Officer, il direttore commerciale) e la figura che prende in mano tutta la macchina che porta ricavi: come costruisci i listini di trasporto e magazzino, come gestisci i clienti a volume, come fai offerte per gare e capitolati, come tieni insieme rete vendita e operations. Lo fa un paio di giorni a settimana, non tutti i giorni, ed e per questo che si chiama frazionale.

La differenza rispetto a un venditore bravo e netta. Un venditore chiude il singolo contratto. Un Manager Indipendente sul commerciale decide a quali clienti puntare, con che marginalita, dove mettere la rete e come non farsi mangiare il margine dagli aumenti carburante e nolo. Nella logistica questo conta doppio, perche vendi un servizio a margine sottile dove un pricing sbagliato su un cliente da 300 spedizioni al mese ti brucia l'utile senza che te ne accorgi.

In pratica occupa la sedia del direttore commerciale che non hai, o che avevi e se ne e andato, senza che tu debba assumere una figura da sei cifre l'anno per un'azienda che magari fattura 3 o 8 milioni. Occupare quella sedia, in un settore dove pochi clienti pesano tantissimo sul fatturato, e la cosa che fa la differenza.

Cosa fa nel concreto: tre responsabilita tipiche

Nel commerciale della logistica il fractional CCO lavora su tre fronti precisi, che sono anche quelli dove le PMI del settore perdono piu soldi senza rendersene conto.

Pricing e marginalita dei listini. Nel trasporto e nel magazzino il prezzo non e un numero, e una struttura: tariffa a collo, a peso, a bancale, a metro cubo, surcharge carburante, minimi di fatturazione, penali sui resi. Il fractional CCO rimette in ordine questa struttura e la lega ai costi reali, cliente per cliente. Il risultato tipico e scoprire che i due o tre conti piu grossi, quelli che nessuno osa toccare, viaggiano a margine quasi zero perche il listino non e stato aggiornato quando il gasolio e salito.

Gestione dei clienti a volume e della concentrazione. Nella logistica capita spessissimo che il 60 o 70 per cento del fatturato stia su tre o quattro clienti. E una bomba a orologeria: se uno di quelli ti lascia per il concorrente che ha sparato 5 centesimi in meno a collo, salta il conto economico. Il Fractional Manager commerciale costruisce un piano per diversificare la base clienti, alzare i costi di uscita di quelli grossi con servizi aggiuntivi, e portare dentro conti medi che riequilibrano il rischio.

Costruzione della pipeline e della rete vendita. Tante aziende di logistica vendono ancora per passaparola e relazioni storiche del titolare. Funziona finche funziona. Il fractional CCO mette in piedi un processo vero: dove cercare i clienti giusti per tipo di flusso, come gestire gare e capitolati con margine, come far lavorare gli agenti su target e non a caso, come usare il CRM per non perdere trattative da 200.000 euro l'anno dietro a una email dimenticata.

Quando serve davvero (i segnali reali)

Non serve sempre. Ci sono pero segnali che, in una azienda di logistica, dicono chiaro che e ora di mettere qualcuno su quella sedia. Se ne riconosci due o tre, sei in fascia.

• Il fatturato cresce ma l'utile no. Prendi piu spedizioni, riempi piu magazzino, e a fine anno guadagni uguale o meno. Quasi sempre e un problema di pricing dei listini, non di volumi.
• Un solo cliente pesa piu del 30 per cento. Ogni volta che quel cliente rinegozia, tremi. Un fractional CCO lavora per abbassare quella dipendenza prima che sia lui a decidere per te.
• Vendi solo tu, il titolare. Se le trattative importanti passano solo dalle tue mani e non c'e un processo replicabile, l'azienda non scala e non e vendibile. La rete vendita va costruita, non improvvisata.
• Rispondi alle gare a sensazione. Partecipi a capitolati e RFP buttando un prezzo giu senza sapere se quel volume ti fa guadagnare o perdere. Nella logistica e il modo piu veloce per riempirsi di lavoro che erode il margine.
• Hai perso il direttore commerciale e non vuoi rimpiazzarlo subito. Ti serve qualcuno che regga la regia per sei o dodici mesi mentre capisci se ti serve davvero una figura interna.

Il filo comune e questo: hai un problema di regia commerciale, non di braccia. Non ti manca un venditore in piu, ti manca qualcuno che decida come e a chi vendere il servizio logistico in modo che porti margine e non solo volume.

Risultati e KPI tipici nella logistica

Un fractional CCO serio si misura sui numeri, e nella logistica i numeri giusti da guardare sono precisi. Non il fatturato secco, che nel trasporto e vanity, ma le voci che dicono se stai vendendo bene o solo tanto.

I risultati che un Manager Indipendente commerciale porta a casa in sei mesi, su una PMI di logistica, di solito sono di questo tipo: listini riallineati ai costi con recupero di margine sui clienti storici, base clienti meno concentrata perche sono entrati due o tre conti medi nuovi, un CRM che finalmente racconta cosa c'e in pipeline, e una rete vendita che lavora su target invece che sull'istinto. Non sono promesse: sono le prime cose che si sistemano quando qualcuno mette ordine nella macchina commerciale.

Fractional contro direttore commerciale assunto, e come si struttura l'incarico

Qui si capisce perche il modello ha senso proprio per la logistica. Un direttore commerciale assunto con esperienza vera nel settore trasporti e 3PL costa tra 90.000 e 150.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di premi, auto e provvigioni. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche quando la fase di riordino e finita e quello che ti serve e mantenere, non rivoltare.

Un fractional CCO invece lo paghi a giornata: la fee giornaliera per questo profilo va da circa 800 a 2.500 euro a seconda della seniority e della complessita. In pratica un giorno a settimana parte intorno ai 2.500-3.500 euro al mese; due giorni, nella fase in cui devi rifare listini e rete vendita, salgono verso i 5.000-7.000 euro al mese. Sopra i due, due giorni e mezzo non e piu frazionale: e un direttore quasi a tempo pieno, e a quel punto tanto vale valutare l'assunzione.

La struttura dell'incarico e semplice e per questo funziona. Si parte con una diagnosi delle prime settimane: listini, mappa clienti, concentrazione, pipeline, stato della rete. Da li si concordano due o tre obiettivi commerciali per i sei mesi successivi con i KPI sopra, e si fissa la cadenza: uno o due giorni a settimana in azienda o in remoto, piu la presenza sulle trattative grosse e sulle gare importanti. Il contratto e di solito a giorni mensili, senza vincoli lunghi, cosi puoi alzare i giorni quando serve spingere e abbassarli quando la macchina gira.

Il vantaggio vero non e solo il prezzo piu basso. E che la spesa commerciale diventa variabile: accendi i giorni quando devi conquistare mercato o riordinare i conti, li spegni quando basta tenere la rotta. Per una azienda di logistica, dove i margini sono sottili e ogni euro di costo fisso in piu pesa, poter comprare la competenza di un direttore commerciale a frazione e spesso la scelta piu sensata prima di impegnarsi con un'assunzione da sei cifre.

Domande frequenti