Fractional CCO Commercial per turismo: cosa fa e che risultati porta

Chi e il fractional CCO nel turismo

Il CCO e il Chief Commercial Officer, cioe il direttore commerciale: la persona che governa tutto quello che porta ricavi, dalle tariffe ai canali di vendita fino agli accordi con gli intermediari. Nel turismo questa figura ha un peso che in altri settori non ha, perche un hotel o un tour operator vende lo stesso prodotto a prezzi diversi ogni giorno, su cinque o sei canali contemporaneamente, con una domanda che cambia di settimana in settimana.

Un fractional CCO fa lo stesso mestiere di un direttore commerciale assunto, ma per una frazione del tempo. Entra nella tua struttura uno o due giorni a settimana, prende in mano la regia commerciale e la sistema, senza sederti a libro paga dodici mesi su dodici. Nel ricettivo italiano, dove le PMI a conduzione familiare hanno spesso ottimi prodotti ma una gestione commerciale improvvisata, un Fractional Manager su questa sedia cambia i conti piu di qualsiasi ristrutturazione.

La differenza col revenue manager classico e importante: il revenue manager ti sistema le tariffe giorno per giorno. Il fractional CCO fa un piano sopra, decide su quali canali puntare, come pesare il diretto contro le OTA, quali segmenti di clientela inseguire e quali lasciare. E strategia commerciale, non solo pricing quotidiano.

Cosa fa concretamente, settimana dopo settimana

Nel turismo il lavoro di un fractional CCO si concentra su tre responsabilita che spostano davvero il fatturato, e tutte e tre hanno a che fare con dove e a quanto vendi le tue notti o i tuoi pacchetti.

La prima e il mix di canali. Oggi la maggior parte delle strutture italiane vive di Booking e Expedia, che si prendono dal 15 al 25 per cento su ogni prenotazione. Il fractional CCO lavora per spostare quote di prenotazioni sul canale diretto, dove quella commissione resta in casa: sito proprio, telefono, email, clienti che tornano. Non azzera le OTA, sarebbe un errore, ma le usa per farsi trovare e poi si riprende il cliente sul diretto. Ogni punto di quota spostato dal canale intermediato a quello diretto e margine netto che prima regalavi.

La seconda e la gestione della stagionalita e delle tariffe di alto livello. Non il pricing giornaliero, ma le decisioni grosse: quanto spingere sui periodi di bassa stagione, quali pacchetti costruire per riempire i mesi morti, come strutturare le tariffe corporate o i gruppi. In una struttura stagionale la partita si vince o si perde nei mesi deboli, non a Ferragosto quando sei pieno comunque.

La terza e la costruzione della rete commerciale verso gli intermediari giusti: contratti con tour operator, agenzie, aziende del territorio per il business travel, MICE e eventi. Sono trattative che richiedono una figura senior che sa cosa firmare e cosa no. Un Manager Indipendente con esperienza nel ricettivo chiude questi accordi in poche settimane, mentre un titolare che li affronta per la prima volta ci mette mesi e spesso firma condizioni che lo penalizzano.

Quando serve davvero: i segnali

Non ogni struttura ricettiva ha bisogno di un fractional CCO. Ma ci sono segnali precisi che ti dicono che quella sedia commerciale, oggi vuota o occupata male, ti sta costando piu di quanto costerebbe riempirla.

Il primo segnale e la dipendenza da un solo canale. Se oltre il 60 per cento delle tue prenotazioni arriva da Booking, sei ostaggio del loro algoritmo e delle loro commissioni. Il giorno che cambiano le regole o ti declassano nel ranking, il tuo fatturato balla. Un fractional CCO costruisce alternative prima che il problema diventi un'emergenza.

Il secondo segnale sono i mesi morti che ti svuotano la cassa. Se la struttura vive di due o tre mesi pieni e gli altri li passa a rincorrere l'occupazione con sconti disperati, manca una regia commerciale che pianifichi la domanda con anticipo invece di reagire all'ultimo minuto.

Il terzo segnale e la crescita bloccata. Hai un buon prodotto, recensioni ottime, ma il fatturato e fermo da due o tre anni. Vendi bene quello che gia vendi, ma non hai nessuno che apra canali nuovi, segmenti nuovi, accordi nuovi. E il momento tipico in cui un Manager Indipendente sblocca la situazione, perche porta relazioni ed esperienza che dentro la struttura non hai mai avuto.

Che risultati porta: i KPI che sposta

Nel turismo i risultati di un direttore commerciale si leggono su numeri specifici del settore, non su generici obiettivi di vendita. Sono le metriche su cui misuri se quella persona sta facendo il suo lavoro.

Il primo e il RevPAR, il ricavo per camera disponibile: quanto incassa ogni camera che hai, occupata o meno. E il numero che riassume la salute commerciale di una struttura ricettiva, perche mette insieme occupazione e tariffa media in un colpo solo. Un fractional CCO che lavora bene lo alza spingendo la tariffa nei periodi giusti senza far crollare l'occupazione.

Il secondo e la quota di canale diretto. Passare dal 15 al 30 per cento di prenotazioni dirette, su una struttura che fattura un milione, vuol dire recuperare decine di migliaia di euro di commissioni che prima finivano alle OTA. E il risultato piu concreto e piu misurabile del suo lavoro.

Il terzo e il margine netto dopo commissioni e costi di distribuzione. Non il fatturato lordo, che nel turismo inganna: due strutture con lo stesso fatturato possono avere marginalita completamente diverse a seconda di quanto pagano di intermediazione. Il fractional CCO lavora esattamente su questa voce, riducendo il costo di distribuzione a parita di camere vendute.

Fractional o direttore assunto, e come si struttura l'incarico

Qui si capisce perche nel turismo il modello fractional funziona cosi bene. Un direttore commerciale assunto in una struttura ricettiva costa tra 50.000 e 90.000 euro l'anno di costo aziendale, e lo paghi dodici mesi su dodici, anche nei mesi in cui la struttura e chiusa o mezza vuota. In un settore stagionale, pagare a stipendio fisso una competenza che ti serve a intensita variabile e uno spreco strutturale.

Un Fractional Manager, invece, lo scali con la stagione. Nei mesi di programmazione e apertura sali a due giorni a settimana per costruire piani e chiudere contratti. Nei mesi di crociera scendi a un giorno per la sola regia. La spesa segue la stagionalita del turismo, invece di combatterla.

Sui numeri: un Manager Indipendente sul commerciale nel ricettivo in Italia costa tra 1.500 e 3.000 euro al mese per un giorno a settimana, e sale verso i 4.000-8.000 euro per due o tre giorni nelle fasi di rilancio o apertura di nuovi mercati. La fee giornaliera indicativa per un profilo commerciale senior si muove tra 800 e 2.500 euro a seconda dell'esperienza e della complessita della struttura. Sotto un giorno a settimana non e piu una regia, e una consulenza spot che nel turismo serve a poco, perche i canali vanno seguiti in continuo.

L'incarico si struttura quasi sempre cosi: una prima fase di diagnosi di quattro-sei settimane in cui il fractional CCO fotografa mix di canali, tariffe e contratti in essere, poi un piano commerciale su dodici mesi, e infine la gestione ricorrente con giorni fissi a settimana. Il contratto e a giorni, non a percentuale sul fatturato: diffida di chi lega il compenso al giro d'affari, perche nel commerciale e un conflitto di interessi travestito da partnership.

Se gestisci una struttura ricettiva e ti riconosci in almeno uno dei segnali di cui sopra, il primo passo non e assumere nessuno: e capire dove stai perdendo margine sui canali di vendita. Nella community gratuita del Manager Indipendente trovi altri titolari e manager del turismo che stanno affrontando gli stessi nodi, piu materiali e discussioni concrete su come impostare la regia commerciale. Entri gratis qui: https://www.skool.com/manager-indipendente/about

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