Fractional CEO per energia e utilities: cosa fa e che risultati porta

Chi e davvero un fractional CEO nell'energia

Partiamo dal punto che conta per te. Un fractional CEO per energia e utilities non e un consulente che ti fa la strategia e poi sparisce. E un direttore generale vero, che siede al tavolo di comando della tua azienda per una frazione del tempo: uno o due giorni a settimana, con responsabilita sui numeri e sulle decisioni, non solo sulle slide.

La differenza rispetto a un CEO generico e che qui il settore ha regole sue. Un venditore di energia, un consorzio, una utility locale o una ESCo non si governano come una fabbrica di prodotti. Il margine e stretto e spesso regolato, il rischio prezzo all'ingrosso puo bruciare un trimestre in una settimana, e ARERA detta tempi e formati che non puoi ignorare. Un Manager Indipendente che ha gia guidato aziende del comparto sa dove sono le trappole prima che tu ci finisca dentro.

In pratica lo prendi quando l'azienda e cresciuta oltre la capacita del fondatore di tenere tutto in testa, ma non giustifica ancora lo stipendio di un direttore generale a tempo pieno. Nel settore energetico questo momento arriva presto, perche la complessita normativa e finanziaria cresce piu in fretta del fatturato.

Due o tre cose concrete che fa, settimana dopo settimana

La prima e la regia sul rischio di approvvigionamento. In un venditore di energia o gas la marginalita non nasce dalla vendita, nasce da come compri. Il fractional CEO decide la politica di copertura sul mercato all'ingrosso: quanto acquisti a termine, quanto lasci a spot, come proteggi i contratti a prezzo fisso venduti ai clienti. Senza questa regia, un rialzo sul PUN o sul PSV ti mangia il margine di mesi di vendita. E la voce dove piu spesso una PMI del settore perde soldi senza accorgersene.

La seconda e la gestione della morosita e del capitale circolante. Nell'energia paghi fornitori e oneri di sistema prima di incassare dai clienti, e una quota di clienti non paga. Il fractional CEO mette in piedi il ciclo ordine-incasso: scoring dei nuovi clienti, tempi di sollecito, gestione dei distacchi, cessione del credito quando serve. In un settore dove il DSO puo superare i 60 giorni, e spesso cio che separa un'azienda che scala da una che finisce a corto di cassa pur vendendo bene.

La terza e la tenuta sulla conformita e sui rapporti con il regolatore. Adempimenti ARERA, obblighi verso GSE e GME, unbundling se sei anche distributore, scadenze sul mercato di tutela e sulle offerte PLACET. Un Fractional Manager che conosce il comparto non ti fa solo evitare le sanzioni: trasforma la conformita in un vantaggio, perche sapere leggere in anticipo una delibera ARERA ti fa muovere sui prezzi prima dei concorrenti che la scoprono a cose fatte.

Quando serve davvero: i segnali reali

Non serve a tutti e non serve sempre. Ci sono pero segnali che nel settore energetico si ripetono, e quando ne riconosci due o tre insieme e il momento di valutarlo sul serio.

Il primo segnale: il fatturato cresce ma il margine no, e non capisci perche. Vendi piu contratti, il portafoglio clienti si allarga, ma l'utile resta piatto o peggiora. Quasi sempre il problema e nella politica di acquisto o nel mix di clienti che ti stai portando in casa, e serve qualcuno che sappia leggere quei numeri con occhio da direttore, non da commerciale.

Il secondo: una scadenza regolatoria o un'operazione straordinaria ti supera. Un cambio di regime sul mercato di tutela, l'ingresso in una nuova commodity, la trattativa con una banca per un affidamento, l'arrivo di un socio o di un fondo. Sono decisioni dove un errore costa centinaia di migliaia di euro e dove il fondatore, da solo, sta navigando a sensazione.

Il terzo: il fondatore e diventato il collo di bottiglia. Ogni decisione passa da lui, la squadra aspetta, e lui non ha piu tempo per il futuro perche spegne incendi tutto il giorno. Un Manager Indipendente lo libera dalla gestione quotidiana e gli restituisce la regia, che e cio che un imprenditore dovrebbe fare.

I risultati e i KPI che dovresti aspettarti

Un fractional CEO non si giudica dalle riunioni che fa, ma dai numeri che muove. Nell'energia e nelle utilities ci sono indicatori precisi su cui misurarlo, e sono quelli che dovresti chiedergli di far crescere fin dal primo mese.

Il margine di contribuzione per contratto e per canale e il primo. Non il fatturato per cliente, ma quanto resta dopo costo della commodity, oneri di sistema, dispacciamento e gestione. Spesso il canale che porta piu volumi e quello che marginalmente ti costa, e il fractional CEO taglia o riprezza quello che perde.

Il DSO e il tasso di morosita sono il secondo blocco. Ridurre di 10-15 giorni i tempi medi di incasso e abbassare di qualche punto il credito inesigibile libera cassa come un finanziamento non fa. In una utility con decine di migliaia di POD, un punto di morosita in meno vale piu di una campagna commerciale.

Poi il rapporto tra posizione coperta e posizione aperta sul portafoglio energia, che ti dice quanto sei esposto a un movimento di prezzo, e il forecast di cassa a 13 settimane, vitale nell'energia perche i flussi verso GSE, distributori e Terna hanno tempi rigidi. Un fractional CEO serio ti mette questi indicatori davanti ogni settimana, non a fine anno.

Fractional o CEO assunto: il confronto vero

Qui si capisce perche il modello esiste. Un direttore generale assunto con esperienza vera nel settore energia, in Italia, costa all'azienda tra 130.000 e 200.000 euro l'anno di costo pieno, prima di bonus, benefit e premi. E lo paghi 12 mesi su 12, anche quando la fase critica e passata e non ti serve piu a quel livello di intensita.

Un Manager Indipendente lo paghi solo per la frazione di tempo che usi. Le tariffe di mercato vanno da circa 1.500 euro al mese per un giorno a settimana su un'azienda gia avviata, fino a 6.000-8.000 euro al mese per due o tre giorni in fase di scala o di operazione straordinaria. Su base giornaliera il range indicativo e 800-2.500 euro a seconda di seniority e complessita.

La differenza pero non e solo il prezzo. La differenza vera e che la spesa diventa variabile: aumenti i giorni quando c'e da attraversare un cambio di regime regolatorio o da chiudere un affidamento, li riduci quando la macchina gira. Aggiungi un secondo vantaggio che nell'energia pesa: un Fractional Manager porta in casa il metro di aziende del comparto che ha gia guidato, quindi non impara a tue spese come si copre un portafoglio o come si legge una delibera.

Quando conviene invece assumere? Quando la complessita e alta e continua tutto l'anno, tipicamente in un gruppo con piu societa, distribuzione e vendita insieme, su piu commodity e mercati. Li la sedia va occupata a tempo pieno. Per la fascia di PMI energetiche tra qualche milione e qualche decina di milioni di fatturato, invece, il fractional e quasi sempre la scelta piu razionale.

Come si struttura l'incarico in pratica

Un incarico serio non parte con un contratto a percentuale sul fatturato, che sarebbe un conflitto di interessi travestito da partnership. Parte con un pacchetto di giornate al mese, di solito da quattro a otto, e con obiettivi scritti sui KPI di cui abbiamo parlato: margine di contribuzione, DSO, esposizione al rischio prezzo, cassa a 13 settimane.

I primi 30 giorni sono di diagnosi: conti veri, portafoglio contratti, politica di acquisto, stato della morosita e scadenze regolatorie aperte. Da li nasce un piano a 90 giorni con tre o quattro priorita, non venti. Nell'energia le priorita giuste all'inizio sono quasi sempre due: mettere sotto controllo il rischio di approvvigionamento e sbloccare la cassa ferma nella morosita. Il resto viene dopo.

Il ritmo tipico e una presenza fissa settimanale piu la reperibilita sulle decisioni urgenti, che nell'energia arrivano quando il mercato all'ingrosso si muove. Nel metodo del Manager Indipendente la regola e chiara: prima si mette in sicurezza margine e cassa, poi si spinge sulla crescita. In un settore dove un errore di copertura o un buco di conformita costa piu di quanto una buona campagna possa recuperare, questo ordine non e negoziabile.

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