Fractional CEO per import-export: cosa fa e che risultati porta

Perche nell'import-export serve una regia, non solo affari che girano

L'import-export e' il settore dove l'azienda sembra sempre piena di lavoro e nessuno sa davvero quanto rende. Compri da un fornitore estero e rivendi in Italia, o piazzi un prodotto italiano fuori dai confini. In mezzo ci sono valute che ballano, dazi, dogana, trasporti, agenti in piu' Paesi e mandanti che decidono le regole. Ma chi tiene la rotta? Chi decide su quali mercati puntare e quali mollare, se difendere un'esclusiva o diversificare i fornitori, se un cliente che ti riempie i container ti fa guadagnare o solo lavorare? Nella PMI tipo questa testa e' una sola: il titolare, di solito in viaggio per una fiera o al telefono con la dogana.

Il risultato lo conosci. L'azienda movimenta merce ma non sa dove va. Il commerciale firma ogni ordine estero che capita, gli acquisti inseguono il prezzo senza guardare il cambio, e a fine anno scopri che un mercato intero girava sottocosto. Cresce il giro d'affari, non l'utile. E ogni decisione che conta aspetta il via del titolare, che pero' e' su un altro fuso.

Attenzione a non confondere i ruoli, perche' qui sbagliare figura costa caro. Il direttore operativo fa girare spedizioni, dogana e magazzino (pilastro execution). Il direttore finanziario governa cassa, rischio cambio e margine per mercato (pilastro finance). Il direttore generale frazionale sta un gradino sopra entrambi e li orchestra: sa quando il problema e' un blocco in dogana, quando un mercato che erode il margine, quando solo una decisione che nessuno vuole prendere (tipo dire di no a un mandante). Per il quadro generale del ruolo parti da cosa fa un fractional CEO.

Cosa fa, in concreto, in una PMI di import-export

Lascia perdere le definizioni da convegno. Un fractional CEO nell'import-export mette le mani su quattro decisioni che nessun reparto, da solo, puo' prendere: quelle dove si gioca l'utile, non il giro d'affari che entra dai container.

1. 01Rotta a 12-24 mesi e scelta dei mercati. Decide su quali Paesi concentrare le risorse e quali abbandonare, se crescere sui volumi o sul margine, se restare puro intermediario o costruire un valore tuo (servizio, presidio locale, un marchio). Aprire un mercato costa tempo, viaggi e capitale immobilizzato in stock: senza rotta, ogni Paese diventa una scommessa scollegata dalle altre.
2. 02Portafoglio mandanti, clienti e prodotti. Tiene insieme la lettura del commerciale e quella della finanza per decidere chi tenere, riprezzare o lasciare, al netto di cambio, dazi e logistica. Quasi sempre un mandante o un cliente estero grosso, quello a cui il titolare non direbbe mai di no, riempie i container ma svuota il margine quando l'euro gira male. Il fractional CEO ha l'autorita' per dire di no, perche' risponde dell'utile, non del singolo ordine.
3. 03Dipendenza da fornitori e mercati: difendere o diversificare. Una sola esclusiva persa o un solo Paese che si chiude possono mettere in ginocchio l'azienda. Il fractional CEO decide quando difendere un'esclusiva e quando aprire un secondo fornitore o mercato per non restare appeso a un filo. E' qui che entra il pilastro partnership: i rapporti coi mandanti sono il vero asset, vanno governati, non subiti.
4. 04Regia tra reparti, valute e fusi orari. Allinea commerciale, acquisti, logistica e amministrazione sullo stesso obiettivo e prende le decisioni ferme da mesi: tagliare un mercato che perde, coprire il rischio cambio invece di sperare, ristrutturare i listini per Paese. Toglie peso dalla testa del titolare prendendosi quello che nessun altro vuole.

La differenza con un consulente sta in una parola: responsabilita'. Il consulente ti consegna 40 slide sui dazi e sparisce. Il Manager Indipendente con cappello da CEO entra nella stanza dove si decide, prende in mano l'esecuzione e risponde dei numeri fianco a fianco con te. E quando il problema scende a spedizioni e dogana, sa che quello e' terreno del direttore operativo, non suo.

I risultati che porta nei primi mesi

Te lo dico da chi i numeri li ha gestiti davvero. Sono partito da 500 euro al mese nel 2016 e in dieci anni nel digitale ho amministrato oltre 50 milioni di euro di budget, dentro realta' come Trustpilot. La lezione piu' dura: un'azienda piena di ordini puo' perdere soldi, se nessuno legge il margine vero al netto di cambio e dogana e tutti rincorrono il fatturato. Per questo i risultati di un fractional CEO si vedono prima sulle decisioni e poi sui numeri. Un Manager Indipendente con cappello da CEO che entra in un import-export da qualche milione, nelle prime settimane, sblocca leve come queste.

Non sono numeri da brochure: sono i quattro posti dove una PMI di import-export resta bloccata pur movimentando merce a pieno ritmo. I primi segnali si vedono in poche settimane, i risultati su utile e margine maturano in 3-6 mesi, perche' i contratti esteri hanno cicli lunghi e lo stock va smaltito. Se dopo sei mesi il fractional CEO non sa dirti su quali numeri ha inciso, non era un Manager Indipendente: era un consulente travestito.

Nell'import-export i container che partono riempiono gli occhi. E' il margine al netto del cambio che riempie il conto economico.

Manager Indipendente, pilastro Operations

Quanto costa, e perche conviene proprio qui

Veniamo al numero. Un fractional CEO in Italia costa tra 1.500 e 6.000 euro al mese, a seconda di seniority, giorni di presenza e complessita'. Per il ruolo CEO la fascia tende verso l'alto, perche' si porta la responsabilita' massima: quella dell'utile finale. Per un import-export da qualche milione, con piu' mercati e mandanti, la presenza realistica e' di uno o due giorni a settimana.

Il confronto giusto non e' tra la fee del fractional e zero, ma tra avere o non avere una testa che tiene la rotta tra Paesi e valute. E ricordati il conto vero dell'assunzione: in Italia un manager che porta a casa 100.000 euro netti costa all'impresa circa 250.000 euro lordi all'anno, dodici mesi su dodici, anche quando un mercato e' fermo. Per una PMI da 2-5 milioni e' quasi sempre fuori scala. Il fractional risolve il formato, non il valore: paghi solo i giorni che usi e scali quando apri un mercato nuovo.

Per inquadrare quando questa figura conviene a una PMI, e non solo a un gruppo con sedi estere, parti da il fractional conviene alla PMI.

Cosa fare prima di chiamarne uno

Prima di prendere una figura, fai tu questi tre passi. Servono a capire se ti basta un po' d'ordine o una regia continua sopra reparti, mercati e mandanti.

• Scrivi su quali mercati vuoi puntare nei prossimi due anni, e quali sei pronto a lasciare. Se non riesci a scriverlo, o se ogni reparto ti darebbe una mappa diversa, hai trovato il primo lavoro del fractional CEO: dare una rotta tra i Paesi invece di inseguire ogni ordine.
• Calcola quanto fatturato dipende da un solo mandante o da un solo Paese. Se uno solo pesa per meta' del giro d'affari, non hai un'azienda diversificata: hai un rischio mascherato da relazione. Serve una testa che decida se difendere quell'esclusiva o costruire alternative prima che sia il fornitore a decidere per te.
• Prendi i tuoi mercati e chiediti quale rende davvero, al netto di cambio, dazi e logistica. Se non sai rispondere, decidi sul fatturato e non sull'utile. Segna anche ogni scelta ferma in attesa del tuo via: se la lista e' lunga, non hai un problema di vendite o di dogana. Hai un problema di direzione, ed e' il terreno del fractional CEO.

Se il quadro resta confuso, la risposta e' chiara: ti serve la testa, non un altro report sui dazi. E ti serve una testa che il commercio tra Paesi lo capisca, non uno stratega da scrivania: il fractional CEO giusto ha gia' visto mandanti che tolgono l'esclusiva, cambi che girano contro e stock fermi in magazzino. Nel metodo Manager Indipendente questo e' il senso del cappello da CEO: tenere insieme i cinque pilastri (vendita, marketing, finance, operations, partnership) su un'unica rotta tra mercati e valute, invece di lasciarli tirare ognuno per conto suo.

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