Fractional CEO per studi professionali: cosa fa e che risultati porta

Cosa decide un fractional CEO in uno studio (e cosa no)

Il CEO, in italiano direttore generale, e chi decide dove va l'azienda e risponde del risultato finale. In uno studio professionale questo significa una cosa molto precisa, e molto scomoda: non fare le pratiche meglio degli altri, ma decidere che studio volete diventare. Quanti soci, quali aree presidiare, come crescere senza che la qualita crolli, chi prende le decisioni quando i soci non sono d'accordo. Il prodotto sono le persone e le loro ore, e proprio per questo serve qualcuno che tenga la rotta sopra le teste di tutti.

Un fractional in questo ruolo fa lo stesso mestiere, ma fraziona il proprio tempo su due o tre realta invece di stare full-time in una sola. Nel metodo del Manager Indipendente il direttore generale e la figura piu generalista dei cinque pilastri: non e il piu bravo in aula o in sala operatoria, e quello che legge insieme vendita, marketing, finanza, operations e partnerships e li punta tutti sullo stesso obiettivo. In uno studio, dove ogni socio tira verso la propria area e verso il proprio compenso, questa regia vale piu di qualsiasi singola specializzazione.

L'equivoco da togliere subito: il fractional CEO non e un altro professionista da assumere, e non e l'office manager che fa girare la segreteria. L'office manager tiene in ordine lo studio oggi. I soci producono il fatturato. Il direttore generale sta un gradino sopra: decide se quelle aree devono diventare due o cinque, se conviene aprire una seconda sede o fondersi, se il socio fondatore deve smettere di essere il collo di bottiglia di ogni scelta. Se vuoi la differenza pulita tra le figure, qui spiego cosa fa un fractional CEO in generale.

Cosa fa un fractional CEO in uno studio, in concreto

Le voci cambiano rispetto a un'azienda di prodotto. In uno studio professionale il Manager Indipendente con cappello da CEO lavora su cinque fronti che decidono se lo studio cresce in modo sano o resta uno studio bravo ma fermo, appeso a una sola persona.

• Modello di studio e rotta a 12-24 mesi. Su quali aree puntare, quali lasciare andare, con quale ritmo crescere. La domanda vera non e quanto fatturate, ma che studio volete essere tra due anni: boutique iper-specializzata o studio a 360 gradi, locale o multi-sede. Il fractional CEO traduce le ambizioni dei soci in un piano che lo studio regge davvero.
• Ruoli e regole tra i soci. Chi decide cosa, chi guida quale area, come si entra e come si esce dalla compagine. E il nodo piu delicato di ogni studio: dove le operations incrociano il pilastro partnerships. Senza ruoli chiari ogni decisione diventa una trattativa e ogni trattativa rischia di diventare un litigio.
• Sganciare lo studio dal socio fondatore. Nella maggior parte degli studi tutto passa dalla testa di una persona: i clienti grossi, le scelte, il know-how. Il direttore generale costruisce le deleghe e i processi che permettono allo studio di decidere anche quando il fondatore e in ferie o in causa. E la differenza tra uno studio e una professione mascherata da studio.
• Crescita sostenibile delle persone. In uno studio non scali con le macchine, scali assumendo e formando professionisti. Quanti collaboratori, con che percorso di carriera, come trattenere i migliori prima che aprano lo studio di fronte. Il fractional CEO governa questa crescita perche e qui che la qualita si rompe quando si corre troppo.
• Decisioni strutturali e scomode. Ingresso di un nuovo socio, seconda sede, fusione con un altro studio, la societa tra professionisti (la STP), il passaggio generazionale. Scelte che cambiano lo studio per dieci anni e che, senza una testa che risponde della rotta, si rimandano all'infinito o si prendono di pancia.

Con un solo socio molto di questo non serve ancora. Il fractional CEO in uno studio entra in gioco quando ci sono piu soci, o quando uno studio mono-titolare e cresciuto al punto da non poter piu dipendere da una sola persona. E il momento in cui le decisioni non sono piu su come fare la pratica, ma su che studio costruire intorno a quelle pratiche.

Che risultati porta davvero (con i numeri giusti)

Un fractional CEO serio non si fa giudicare sul fatturato del mese, che dipende dagli incarichi in corso. Si fa misurare su numeri di studio, quelli di cui risponde solo lui. In uno studio professionale questi sono i quattro su cui valutarlo dopo i primi mesi.

Il risultato tipico nei primi sei mesi non e un colpo di fatturato: e uno studio che smette di girare attorno a una sola persona. Il caso classico e lo studio cresciuto bene grazie al fondatore, che ora e diventato il limite: ogni cliente importante vuole lui, ogni decisione aspetta lui, i soci piu giovani non crescono perche non hanno spazio. Il fractional CEO mette ordine: definisce ruoli, distribuisce deleghe, fissa una rotta condivisa, e ridà ai soci la cosa piu scarsa che hanno, la testa libera dall'essere indispensabili per tutto.

In uno studio essere bravi e il punto di partenza, non quello di arrivo. La differenza tra uno studio che cresce e una professione che si esaurisce con chi l'ha fondata sta nella regia, non nella competenza.

Manager Indipendente, pilastro Operations

Quanto costa rispetto a un direttore generale assunto

Qui si capisce perche il modello esiste, soprattutto in uno studio dove il costo del lavoro e quasi tutto il costo. Un direttore generale assunto, in Italia, costa allo studio tra 85.000 e 140.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus e benefit. Detto in altro modo: un manager che porta a casa 100.000 euro netti costa allo studio intorno ai 250.000 euro l'anno, dodici mesi su dodici. Per uno studio da uno o due milioni di fatturato, per una sola figura che per giunta non porta clienti, e quasi sempre fuori scala.

Un Manager Indipendente con cappello da CEO lo paghi solo per la frazione di tempo che usi. In uno studio puoi alzare i giorni nelle fasi che contano (ingresso di un nuovo socio, apertura di una seconda sede, passaggio generazionale) e ridurli quando la rotta e tracciata e i ruoli sono chiari.

Il punto non e solo il prezzo piu basso. E che una competenza direzionale che prima era un costo fisso insostenibile per uno studio di media taglia diventa una spesa variabile, da accendere e spegnere con le fasi dello studio. Per capire se i conti tornano per la tua realta vedi se il fractional conviene a una PMI, e sul modo in cui si costruisce la fee ho scritto a parte.

Quando ti serve e come si incastra con CMO e CFO

Non ogni studio ha bisogno di un fractional CEO. Uno studio mono-professionista, anche fiorente, spesso non lo richiede: bastano un buon office manager e il titolare. Ma se ti riconosci in tre o piu di questi segnali, la sedia vuota in cima allo studio ti sta costando crescita e serenita ogni mese:

1. 01Siete piu soci e ognuno tira la propria area, senza una rotta comune.
2. 02Tutto passa dal socio fondatore: clienti, decisioni, know-how.
3. 03Lo studio cresce di incarichi ma la qualita comincia a scricchiolare.
4. 04I soci piu giovani non crescono perche non hanno spazio ne deleghe.
5. 05Avete davanti una scelta grossa (nuovo socio, seconda sede, fusione, passaggio generazionale) e la rimandate da mesi.
6. 06Ogni decisione importante diventa una trattativa lunga tra i soci, e spesso finisce in stallo.

Attenzione a non confondere i ruoli: e l'errore che fa sprecare budget. Se il tuo problema e farti conoscere e portare clienti nuovi allo studio, ti serve un marketing che funzioni, non un direttore generale. Se il problema e la cassa, i margini, i prelievi dei soci e i clienti che pagano tardi, ti serve la finanza giusta. Il fractional CEO entra quando il problema e la direzione di tutto: che studio volete diventare e come ci arrivate senza spaccarvi tra soci.

Nella pratica le tre figure spesso lavorano insieme, e il direttore generale e quello che le tiene allineate. Se vuoi vedere gli altri due cappelli applicati al tuo settore, qui trovi il fractional CMO per gli studi professionali e il fractional CFO per gli studi professionali. Ma se hai uno studio che cresce senza una rotta chiara e dipende da una sola persona, il primo nodo da sciogliere e questo, ed e esattamente il terreno del Manager Indipendente con cappello da CEO.

Domande frequenti