Fractional CFO per il biomedicale: cosa fa e che risultati porta

Perche la finanza del biomedicale non e come le altre

Una PMI biomedicale, che produca dispositivi medici, diagnostici in vitro o componentistica, ha una struttura finanziaria che rompe quasi tutte le abitudini di un'azienda manifatturiera normale. Vendi un prodotto a margine spesso buono, ma il cliente principale e la sanita pubblica. E la sanita pubblica paga a 120, 150, anche 180 giorni. Tu intanto hai gia comprato le materie prime, pagato i fornitori e tenuto il magazzino fermo.

Aggiungi tre voci che pesano e che il conto economico nasconde. La marcatura CE e la conformita al regolamento dispositivi medici, che ti costano in tempo e denaro prima di poter vendere una sola unita. La ricerca e sviluppo, che brucia cassa per mesi su prodotti che forse arriveranno sul mercato. Il magazzino a lotti con scadenze, che se gestisci male diventa svalutazione secca. Tre buchi di cassa che un bilancio civilistico non ti racconta in tempo utile.

Risultato classico: hai un conto economico che sembra in salute, un portafoglio ordini pieno di gare vinte, e una cassa che si stringe. Il commercialista ti chiude il bilancio e ti tiene in regola, ma quel bilancio non ti dice quanto capitale hai immobilizzato tra crediti verso la PA e magazzino, ne quanto ti costa davvero ogni mese di sviluppo. Qui serve qualcuno che parli la lingua del capitale circolante.

Nel metodo del Manager Indipendente la finanza e uno dei cinque pilastri, e nel biomedicale e quello che decide se cresci o se vinci gare che ti prosciugano. Non puoi decidere a quali bandi partecipare se non sai l'impatto sulla cassa. Non puoi pianificare lo sviluppo di un nuovo dispositivo se non conosci la pista. Il fractional CFO e la figura che siede su quel pilastro uno o due giorni a settimana, senza che tu debba assumere un direttore finanziario a tempo pieno.

I numeri che un fractional CFO governa nel biomedicale

Un Fractional Manager sulla finanza, in una PMI biomedicale, non guarda solo fatturato e utile. Costruisce e tiene vivo un cruscotto di numeri che ti dicono se il motore gira o se stai correndo a credito. Questi sono quelli che contano davvero:

• Capitale circolante. Quanta cassa hai immobilizzata tra crediti verso la PA, magazzino e fornitori. Nel biomedicale e la voce numero uno: spesso vale piu dell'utile di un anno intero.
• DSO, i giorni medi di incasso. Quanto ci mettono davvero i clienti a pagarti, distinguendo PA da privati. Se non lo misuri per cliente, navighi a sensazione sulla cassa.
• Marginalita reale per gara e per linea di prodotto. Non il margine di listino: quello vero, dopo costi di conformita, logistica, scadenze di magazzino e costo del capitale anticipato.
• Rotazione e svalutazione del magazzino. I lotti con scadenza che non ruotano diventano perdita secca. Va monitorato prima che scada, non a inventario.
• R&D e capitalizzazione. Quanto stai bruciando in sviluppo, cosa va a costo e cosa si puo capitalizzare correttamente, e quale ritorno atteso giustifica il progetto.
• Previsione di cassa a 13 settimane. L'orizzonte che separa le gare gia incassate da quelle ancora da riscuotere, e ti dice se puoi permetterti il prossimo bando.

Nel biomedicale il fatturato e vanity. Il capitale circolante e i giorni di incasso sono sanity.

La differenza con il commercialista e netta. Lui ti dice cosa e successo nel passato e in regime fiscale. Il fractional CFO ti dice cosa sta per succedere alla cassa e quale leva tirare adesso: quale gara conviene, quanto fido negoziare, se anticipare i crediti verso la PA. Se questi termini ti suonano nuovi, parto sempre da come leggere un bilancio PMI in 30 minuti e poi lo traduco nel linguaggio del capitale immobilizzato.

I risultati concreti che porta

La domanda giusta non e cosa fa, ma cosa cambia nei numeri. Ecco gli effetti tipici quando un direttore finanziario a frazione entra in una PMI biomedicale che prima decideva a sensazione:

1. 01Smetti di partecipare alle gare al buio. Ogni bando viene valutato non solo sul margine, ma sull'impatto in cassa: quanto anticipi, a quanti giorni incassi, se hai la pista per reggerlo.
2. 02Recuperi cassa dal capitale circolante. Riduci i giorni di incasso dove puoi, valuti factoring o anticipo crediti verso la PA, e fai ruotare meglio il magazzino. Spesso qui esce piu liquidita che da un mese di vendite.
3. 03Tagli la svalutazione di magazzino. Monitori i lotti per scadenza e rotazione, e smetti di buttare prodotto conforme solo perche e rimasto fermo.
4. 04Dai un quadro razionale all'R&D. Sai quanto stai bruciando per ogni progetto di sviluppo, cosa capitalizzare e quale ritorno atteso giustifica andare avanti o fermarsi.
5. 05Arrivi preparato davanti a banche e investitori. Un'azienda biomedicale con i numeri in ordine ottiene fidi migliori e condizioni piu serie, perche il credito verso la PA e un attivo solido se sai presentarlo.

Il risultato non e un report piu bello. E che le decisioni grosse (a quali gare puntare, quanto magazzino tenere, come finanziare un nuovo dispositivo, se prendere altro fido) smettono di essere scommesse e diventano scelte informate. Questo e il senso del pilastro finanza nel metodo Manager Indipendente: nel biomedicale la visibilita sulla cassa viene prima della crescita, perche e facile crescere in fatturato e morire di liquidita.

Quanto costa rispetto a un CFO assunto

Qui si capisce perche il modello esiste, soprattutto per una PMI biomedicale che immobilizza gia cassa in magazzino e crediti. Un CFO dipendente con esperienza, in Italia, costa tra 85.000 e 140.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus e auto. Detto in soldoni: un manager che porta a casa 100.000 euro netti costa all'azienda intorno ai 250.000 euro l'anno. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche nei trimestri in cui ti servirebbe a meta.

Un Fractional Manager sulla finanza lo paghi solo per la frazione di tempo che usi davvero. I numeri dipendono da CCNL, settore e seniority, ma la fascia di mercato e questa:

Per una PMI biomedicale il punto non e solo spendere meno. E che la competenza finanziaria diventa un costo variabile, come dovrebbe essere in un business dove la cassa e gia tesa per natura. Aumenti i giorni quando prepari una gara grossa o un nuovo lancio, li riduci quando la macchina viaggia stabile. Una competenza che prima sarebbe stata un costo fisso enorme diventa qualcosa che accendi e spegni.

Quando una PMI biomedicale ha davvero bisogno di un fractional CFO

Non tutte le aziende del settore ne hanno bisogno subito. Una micro-realta con pochi prodotti e clienti privati puo reggere col commercialista e un buon controllo interno. Ma se ti riconosci in tre o piu di questi segnali, la sedia finanziaria vuota ti sta gia costando soldi:

1. 01Conosci il fatturato a memoria ma non sapresti dire quanta cassa hai immobilizzata tra crediti verso la PA e magazzino.
2. 02Cresci di ordini e gare vinte ma la cassa non segue, e ogni tanto ti serve un fido d'urgenza per onorare una fornitura.
3. 03Partecipi alle gare guardando il margine di listino, senza calcolare l'impatto sulla cassa dei tempi di incasso.
4. 04Hai magazzino a lotti che ogni anno svaluti, ma non hai un sistema per vederlo prima della scadenza.
5. 05Stai per lanciare un nuovo dispositivo o affrontare la conformita regolatoria e non sai quanto ti costera davvero in cassa fino al primo fatturato.
6. 06Superi i 2 milioni di fatturato e i numeri li tieni ancora tu, la domenica sera, su un Excel fatto in casa.

Se il dubbio non e il settore ma la convenienza del modello in se, ne ho scritto qui: il fractional conviene davvero a una PMI?. Nel biomedicale i conti tornano ancora prima che altrove, perche la cassa e la variabile che decide tutto.

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