Fractional CFO per energia e utilities: cosa fa e che risultati porta

Perche la finanza dell'energia non si gestisce come le altre

Una PMI che opera nell'energia o nelle utilities ha una contabilita che a prima vista sembra come tutte le altre. Non lo e. Il fatturato puo essere alto e il margine sottilissimo, perche su buona parte del prezzo che incassi dal cliente tu non guadagni nulla: e materia prima che giri al grossista, oneri di sistema, accise. Quello che ti resta davvero e una fetta stretta, e quella fetta si muove ogni giorno con il prezzo della commodity.

Aggiungi tre cose che le altre PMI non hanno. Primo: una parte dei ricavi e regolata, cioe il prezzo o la tariffa li decide l'Autorita, non il mercato. Secondo: paghi i fornitori prima di incassare dai clienti, e in mezzo ci stanno milioni di euro di capitale circolante. Terzo: per stare sul mercato all'ingrosso devi mettere garanzie e fidi, e quelle garanzie costano e bloccano cassa. Il bilancio che ti chiude il commercialista non ti dice nulla di tutto questo.

Nel metodo del Manager Indipendente la finanza e uno dei cinque pilastri, e in una utility e quello che tiene insieme gli altri quattro. Non puoi decidere quanti clienti acquisire se non sai quanto ti costa coprire il loro consumo. Non puoi pianificare la crescita se non conosci il fabbisogno di circolante che ti porta dietro. Il fractional CFO e la figura che siede su quel pilastro un paio di giorni a settimana, senza che tu debba assumere un direttore finanziario a tempo pieno.

Cosa governa un fractional CFO nell'energia e utilities

Un Fractional Manager sulla finanza, in una PMI del settore, non guarda solo fatturato e utile. Costruisce e tiene vivo un cruscotto pensato per chi vive di prezzi volatili e regole che cambiano. Queste sono le leve che conta davvero:

• Margine reale per cliente e per contratto. Non il ricavo lordo, ma quello che resta dopo materia prima, oneri di sistema e costo di copertura. Spesso un cliente che sembra grosso e in perdita.
• Copertura del prezzo (hedging). Quanta parte del consumo dei tuoi clienti hai gia bloccato a un prezzo certo e quanta e ancora esposta al mercato. Una esposizione scoperta puo mangiarti il margine di un anno in una settimana.
• Capitale circolante e DSO. Quanti giorni passano tra quando paghi il fornitore e quando incassi dal cliente. In questo settore quel divario e cassa vera che devi finanziare.
• Garanzie, fidi e margini sul mercato all'ingrosso. Quanto capitale e bloccato in collaterali e fideiussioni, quanto ti costa e se la struttura regge un picco di prezzi.
• Crediti d'imposta e incentivi energetici. Bonus, certificati e crediti fiscali del settore valgono cassa, ma solo se li monitori, li documenti e li compensi nei tempi giusti.
• Morosita e rischio di credito. Quanta parte del fatturato rischia di non rientrare, e quanto la stai gia accantonando. In un settore a margine sottile, la morosita decide se chiudi in utile.

La differenza con il commercialista e netta. Lui ti chiude il bilancio civilistico e cura il fisco: guarda il passato. Il fractional CFO ti dice cosa sta per succedere alla cassa e al margine, e quale leva tirare adesso. Se questi termini ti suonano nuovi, parto sempre da come leggere un bilancio PMI in 30 minuti e poi lo traduco nel linguaggio del settore.

I risultati concreti che porta (esempi per PMI italiane)

La domanda giusta non e cosa fa, ma cosa cambia nei numeri. Ecco gli effetti tipici quando un direttore finanziario a frazione entra in una PMI energetica che prima navigava a sensazione.

Un piccolo trader e venditore di luce e gas in Veneto, intorno ai 15 milioni di fatturato, cresceva di clienti ma chiudeva l'anno quasi in pari. Mettendo in chiaro il margine reale per fascia di cliente e una semplice politica di copertura del prezzo, scopre che un terzo dei contratti business era venduto sotto costo. Rivede quei contratti al rinnovo e ferma l'esposizione scoperta: il margine torna sano senza acquisire un solo cliente in piu.

Una ESCo lombarda che fa efficientamento energetico, da 4 milioni, soffriva di cassa cronica: pagava impianti e installatori molto prima di incassare dai clienti e dagli incentivi. Con un forecast di cassa a 13 settimane e un riordino dei crediti d'imposta da compensare, la societa smette di chiedere anticipi alla banca a ogni cantiere e libera oltre 200.000 euro di circolante.

Tradotto in pratica, ecco cosa cambia quasi sempre:

1. 01Smetti di confondere fatturato e margine: vedi quale cliente, contratto o fascia ti fa davvero guadagnare e quale ti erode cassa.
2. 02Porti l'esposizione sul prezzo della commodity sotto controllo, con una politica di copertura semplice ma scritta, invece di subire ogni picco di mercato.
3. 03Liberi capitale circolante allineando incassi e pagamenti, e finisci la corsa al fido a ogni fine mese.
4. 04Recuperi cassa dai crediti d'imposta e dagli incentivi che prima restavano fermi a bilancio perche nessuno li compensava nei tempi.
5. 05Arrivi davanti a banche e fornitori con un modello che regge, e ottieni fidi e garanzie a condizioni migliori.

Il risultato non e un report piu bello. E che le decisioni grosse (quanti clienti acquisire, quanto coprirti sul mercato, quali contratti firmare, quanto fido chiedere) smettono di essere scommesse e diventano scelte informate. Questo e il senso del pilastro finanza nel metodo Manager Indipendente: la visibilita viene prima della crescita.

Quanto costa rispetto a un CFO assunto

Qui si capisce perche il modello esiste, soprattutto in un settore a margine sottile dove ogni costo fisso pesa. Un CFO dipendente con esperienza nell'energia, in Italia, costa tra 85.000 e 140.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus, auto e altri benefit. Detto in soldoni: un manager che porta a casa 100.000 euro netti costa all'azienda intorno ai 250.000 euro l'anno. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche nei periodi in cui ti servirebbe a meta. La cifra esatta dipende da CCNL, settore e seniority, quindi prendila come ordine di grandezza, non come prezzo al centesimo.

Un Fractional Manager sulla finanza lo paghi solo per la frazione di tempo che usi davvero:

Per una utility il punto non e solo spendere meno. E che la spesa diventa variabile, come quasi tutto il resto del tuo conto economico. Aumenti i giorni quando rinegozi i fidi o riordini la copertura del prezzo, li riduci quando la macchina viaggia stabile. La competenza finanziaria diventa un costo che accendi e spegni, invece di un peso fisso su un margine gia stretto. Sui prezzi nel dettaglio ho scritto qui: quanto costa un fractional CFO.

Quando una PMI dell'energia ha davvero bisogno di un fractional CFO

Non tutte le aziende del settore ne hanno bisogno subito. Un piccolo installatore o un'attivita a margine fisso, senza esposizione alla commodity, puo reggere con un buon controllo di gestione e il commercialista. Ma se ti riconosci in tre o piu di questi segnali, la sedia finanziaria vuota ti sta gia costando soldi:

1. 01Conosci il fatturato a memoria ma non sapresti dire il margine reale dopo materia prima e oneri di sistema.
2. 02Cresci di clienti e di ricavi ma la cassa non segue, e non sai se e colpa del prezzo, del circolante o della morosita.
3. 03Hai esposizione sul prezzo della commodity senza una politica di copertura scritta, e ogni picco di mercato ti toglie il sonno.
4. 04Devi rinegoziare fidi, garanzie o un finanziamento e il tuo modello finanziario e un Excel che cambia ogni volta che lo apri.
5. 05Hai crediti d'imposta e incentivi energetici fermi a bilancio che nessuno sta compensando nei tempi.
6. 06Superi i 2-3 milioni di fatturato e i numeri li tieni ancora tu, la domenica sera.

Se il dubbio non e il settore ma la convenienza del modello in se, ne ho scritto qui: il fractional conviene davvero a una PMI?. Per chi vive di margini sottili e cassa tirata, come l'energia, i conti tornano ancora prima che altrove. Per il quadro generale del ruolo, parti da cosa fa un fractional CFO.

Domande frequenti