Fractional CFO per la GDO: cosa fa e che risultati porta

Perche nella GDO la cassa inganna piu che in qualsiasi altro settore

La grande distribuzione ha un trucco contabile che ti puo far affondare sorridendo. Incassi cash a ogni passaggio di cassa, ogni giorno, e paghi i fornitori a sessanta o novanta giorni. Per mesi il conto e gonfio, ti senti liquido, e intanto stai vivendo di soldi che in realta devi ancora ai fornitori. Si chiama galleggiamento di cassa, e nella GDO e la trappola numero uno: scambi un incasso anticipato per profitto.

Sotto quel cuscino i margini sono i piu sottili che esistano nel commercio. Un supermercato lavora su pochi punti di margine netto sul venduto. Affitto, personale, energia (i frigoriferi non si spengono mai), logistica interna, sfrido sui deperibili, furti: ognuna di queste voci puo mangiarsi l'intero utile senza che tu te ne accorga, perche il fatturato continua a scorrere bello pieno.

Qui un Fractional Manager sulla finanza non e un lusso da grande catena. E la persona che ti dice dove finisce davvero il margine. Nel metodo del Manager Indipendente la finanza viene prima della crescita, e nella GDO questo e quasi una legge fisica: aprire un nuovo punto vendita o spingere sul volantino senza sapere il margine reale per categoria e il modo piu veloce per moltiplicare un problema invece di un profitto.

Cosa fa un fractional CFO nella GDO, in concreto

Lascia perdere le definizioni da convegno. Nella grande distribuzione il Manager Indipendente sulla finanza mette le mani su quattro leve precise, quelle dove un supermercato o una catena lascia margine sul tavolo ogni mese senza accorgersene.

1. 01Margine per categoria, per punto vendita e per referenza. Non il margine medio, che mente sempre. Ti dice che l'ortofrutta regge il negozio e che una corsia intera lavora quasi a zero, e quali referenze occupano scaffale prezioso senza ruotare. Nella GDO la gestione per categoria e tutto: e li che si decide cosa tenere a banco, cosa delistare e dove mettere il prodotto che rende.
2. 02Premi, contributi e condizioni dei fornitori. Nella GDO una fetta enorme del margine non sta sul prezzo di vendita, sta nei contributi del fornitore: premi di fine anno, contributi promozionali, spazi a scaffale, gestione dei resi e degli scaduti. Il fractional CFO mette ordine in questa partita, verifica che i premi maturati siano davvero incassati e ti dice quali condizioni rinegoziare. Spesso e qui che escono i recuperi piu grossi.
3. 03Deperibili, sfrido e rotazione del fresco. Il fresco e il banco frigo sono insieme l'attrattiva del punto vendita e la voragine del margine. Il fractional CFO misura lo sfrido per reparto, distingue il fresco venduto a prezzo pieno da quello svenduto a fine giornata, e collega gli ordini alla rotazione reale. Un punto di sfrido recuperato sul fresco, in un supermercato, vale piu di una promozione sul volantino.
4. 04Cassa vera contro galleggiamento. Costruisce una previsione di cassa che separa i soldi tuoi dai soldi dei fornitori non ancora pagati. Ti dice quanta della liquidita sul conto e profitto e quanta e solo un debito che scade tra trenta giorni, e ti porta a presidiare la cassa al netto del galleggiamento. E la differenza tra investire e illudersi di poterlo fare.

Su piu punti vendita il lavoro si moltiplica: il fractional CFO ti fa il confronto store per store e fa emergere il negozio che sembra andare bene perche fattura, ma in realta non copre il proprio affitto e il proprio costo energetico. Se vuoi capire come si legge un conto del genere senza essere un commercialista, qui spiego come leggere un bilancio PMI in 30 minuti.

Che risultati porta davvero, con i numeri giusti

Te lo dico da chi i numeri li ha gestiti davvero. Sono partito da 500 euro al mese nel 2016 e in dieci anni nel digitale ho amministrato oltre 50 milioni di euro di budget, dentro realta come Trustpilot. La lezione piu dura non e far crescere il fatturato: e capire dove il fatturato si trasforma in cassa e dove invece resta intrappolato. Nella GDO resta intrappolato tra un incasso cash che ti illude e mille piccoli costi (sfrido, energia, scaduti) che nessuno somma.

Per questo un fractional CFO nella GDO non si misura sul fatturato, che dipende da mille cose. Si misura su numeri che ha in mano lui. Questi sono i quattro su cui giudicarlo dopo i primi mesi.

Il risultato tipico nei primi sei mesi non e magia: e visibilita. Smetti di scoprire i problemi a consuntivo. Il caso classico e il gestore che sa a memoria l'incasso di ieri ma scopre solo a fine anno che una corsia intera lavorava in perdita, che meta dei premi fornitore non erano stati incassati e che lo sfrido sul fresco aveva eroso piu del previsto. Quando quei numeri arrivano ogni mese invece che una volta l'anno, le decisioni cambiano: assortimento diverso, ordini piu precisi sul fresco, contratti fornitore riprezzati.

Non sono numeri da brochure: sono i quattro posti dove una PMI della GDO lascia soldi sul tavolo ogni mese. Una sola di queste leve, sistemata bene, vale spesso piu dell'intera fee annuale del fractional. Per questo la figura non e un costo: e la spesa che ti fa risparmiare.

Nella GDO il fatturato e vanity. Il margine per categoria e lo sfrido sul fresco sono sanity.

Quanto costa rispetto a un direttore finanziario assunto

Qui si capisce perche il modello esiste, soprattutto in un settore a margini sottili dove un costo fisso pesa il doppio. Un CFO dipendente con esperienza, in Italia, costa tra 85.000 e 140.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus. Detto in altro modo: un manager che porta a casa 100.000 euro netti costa all'azienda intorno ai 250.000 euro l'anno, dodici mesi su dodici. Per la maggior parte dei supermercati indipendenti e delle piccole catene e fuori scala.

Un Manager Indipendente sulla finanza lo paghi solo per la frazione di tempo che usi. Nella GDO puoi alzare i giorni nei momenti caldi (chiusura delle condizioni annuali coi fornitori, apertura di un nuovo punto vendita, picchi stagionali) e ridurli quando l'anno e in piano.

Il punto non e solo il prezzo piu basso. E che la spesa diventa variabile, esattamente come dovrebbe essere in un business stagionale e a margini stretti. Una competenza che prima era un costo fisso insostenibile per un supermercato diventa un costo che accendi e spegni con il ciclo dell'anno commerciale.

Quando ti serve e chi fa cosa (CFO, commercialista, controller)

Non ogni attivita della GDO ha bisogno di un fractional CFO. Un piccolo alimentari con conti semplici se la cava col commercialista. Ma se ti riconosci in tre o piu di questi segnali, nella grande distribuzione la sedia vuota ti sta costando margine ogni mese:

1. 01Sai l'incasso di ieri a memoria ma non sapresti dire il margine netto dell'ultimo mese, per categoria.
2. 02Il conto sembra sempre pieno, ma non sai quanta di quella liquidita e tua e quanta e dei fornitori da pagare.
3. 03Chiudi le condizioni annuali coi fornitori a sensazione, e non sai con certezza se i premi maturati li hai davvero incassati.
4. 04Lo sfrido sul fresco lo subisci come una fatalita, non come un numero da governare.
5. 05Stai per aprire un nuovo punto vendita e stai decidendo a istinto se affitto ed energia sono sostenibili.
6. 06Cresci di fatturato ma l'utile non cresce, o peggio scende, e non capisci dove finisce.

Le tre figure non vanno confuse: e l'errore che fa perdere margine. Servono tutte, in momenti diversi.

Il commercialista qui non basta, e non e colpa sua: il suo mestiere e chiudere il bilancio e gestire gli adempimenti, guardando indietro. Nella GDO ti serve qualcuno che guardi avanti dentro l'operativita, sul margine per categoria e sulla cassa al netto del galleggiamento. Se il dubbio e proprio questo, qui lo sciogliamo: fractional CFO o commercialista.

Nel metodo Manager Indipendente questo e il pilastro finance: la disciplina di sapere, prima di delistare una referenza o aprire un reparto, quanto rende davvero e se la cassa, quella vera, lo regge. Una volta che il margine per categoria e la cassa netta sono sotto controllo, gli altri quattro pilastri (vendita, marketing, operations, partnerships) lavorano su una base solida invece che su una scommessa.

Domande frequenti