Fractional CFO per retail: cosa fa e che risultati porta

Perche il retail e il settore dove un fractional CFO pesa di piu

Il retail ha una caratteristica che lo rende brutale: i margini sono sottili e i soldi sono fermi negli scaffali. Vendi tanto, incassi ogni giorno, e alla fine dell'anno l'utile e una crosta sottile sopra una montagna di costi. Affitto, personale, magazzino, sconti, resi. Ognuno di questi puo mangiarsi il margine senza che tu te ne accorga finche non e tardi.

Qui un Fractional Manager sulla finanza non e un lusso. E la persona che ti dice dove finisce il margine. Nel metodo del Manager Indipendente la finanza viene prima della crescita, e nel retail questo e ancora piu vero: aprire un secondo punto vendita o spingere sul marketing senza sapere il margine reale per metro quadro e il modo piu veloce per moltiplicare un problema invece di un profitto.

L'equivoco da togliere subito: il fractional CFO non fa la contabilita, non manda gli F24, non chiude il bilancio. Quello e il commercialista. Il Manager Indipendente sulla finanza lavora un livello sopra: prende i numeri del punto vendita e li trasforma in decisioni su cosa tenere, cosa scontare, cosa chiudere.

Cosa fa un fractional CFO nel retail, in concreto

Le voci cambiano rispetto a un'azienda di servizi. Nel retail il Manager Indipendente sulla finanza si concentra su quattro fronti che decidono se il negozio guadagna o sopravvive.

• Marginalita per punto vendita, reparto e referenza. Non il margine medio: quello mente. Ti dice che il reparto A regge il negozio e il reparto B lo sta affossando, e quali referenze occupano scaffale senza ruotare. Spesso il 20% degli articoli fa l'80% del margine e il resto immobilizza cassa.
• Gestione del magazzino come capitale. Lo stock fermo e cassa congelata. Il fractional CFO misura la rotazione e il margine sul capitale investito a magazzino (GMROI), distingue il venduto pieno dal venduto in saldo, e ti dice quanto comprare e quando svuotare prima che il prodotto diventi invenduto.
• Previsione di cassa con la stagionalita dentro. Un forecast a 13 settimane tarato sui picchi del tuo settore (Natale, saldi, back-to-school). Ti dice se la cassa regge gli acquisti della collezione prima che entrino gli incassi, e ti evita di trovarti corto a luglio per merce comprata a maggio.
• Costo dello spazio e del personale. Vendite per metro quadro, vendite per ora di apertura, costo del lavoro in percentuale sul venduto reparto per reparto. Nel retail affitto e personale sono i due costi che decidono tutto, e vanno guardati come leve, non come bollette.

Su due o piu punti vendita il lavoro si moltiplica: il fractional CFO ti fa il confronto store per store e fa emergere il negozio che sembra andare bene perche fattura ma in realta non copre il proprio affitto. Se vuoi capire come si legge un conto del genere senza essere un commercialista, qui spiego come leggere un bilancio PMI in 30 minuti.

Che risultati porta davvero (con i numeri giusti)

Un fractional CFO nel retail non si misura sul fatturato, che dipende da mille cose. Si misura su numeri che ha in mano lui. Questi sono i quattro su cui giudicarlo dopo i primi mesi.

Il risultato tipico nei primi sei mesi non e magia: e visibilita. Smetti di scoprire i problemi a consuntivo. Il caso classico e l'imprenditore che sa a memoria l'incasso di ieri ma scopre solo a fine stagione che meta del margine se l'e mangiata lo scontato e il 15% del catalogo non ha ruotato. Quando quei numeri arrivano ogni mese invece che una volta l'anno, le decisioni cambiano: ordini diversi, sconti piu mirati, spazio riallocato.

Nel retail il fatturato e vanity. Il margine sul venduto pieno e la rotazione del magazzino sono sanity.

Quanto costa rispetto a un direttore finanziario assunto

Qui si capisce perche il modello esiste, soprattutto in un settore a margini sottili dove un costo fisso pesa il doppio. Un CFO dipendente con esperienza, in Italia, costa tra 85.000 e 140.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus. Detto in altro modo: un manager che porta a casa 100.000 euro netti costa all'azienda intorno ai 250.000 euro l'anno, dodici mesi su dodici. Per la maggior parte dei retailer e fuori scala.

Un Manager Indipendente sulla finanza lo paghi solo per la frazione di tempo che usi, e nel retail puoi alzare i giorni nei mesi caldi (campagna acquisti, saldi, apertura nuovo punto vendita) e ridurli quando l'anno e in piano.

Il punto non e solo il prezzo piu basso. E che la spesa diventa variabile, esattamente come dovrebbe essere in un business stagionale. Una competenza che prima era un costo fisso insostenibile per un negozio diventa un costo che accendi e spegni con il ciclo delle vendite.

Quando ti serve e chi fa cosa (CFO, commercialista, controller)

Non ogni negozio ha bisogno di un fractional CFO. Una bottega con conti semplici se la cava col commercialista. Ma se ti riconosci in tre o piu di questi segnali, nel retail la sedia vuota ti sta costando margine ogni mese:

1. 01Sai l'incasso di ieri a memoria ma non sapresti dire il margine netto dell'ultimo mese, per reparto.
2. 02Il magazzino e pieno, la cassa e tesa, e i due fatti non li colleghi mai.
3. 03Vendi tanto in saldo e poco a prezzo pieno, ma non sai quanto questo ti sta costando.
4. 04Stai per aprire un secondo punto vendita e stai decidendo a sensazione se l'affitto e sostenibile.
5. 05Cresci di fatturato ma l'utile non cresce, o peggio scende, e non capisci dove finisce.
6. 06Fai un giro d'affari oltre il milione e i numeri li tieni ancora su un Excel fatto la domenica sera.

Le tre figure non vanno confuse: e l'errore che fa perdere margine. Servono tutte, in momenti diversi.

Domande frequenti