Fractional CHRO per import-export: cosa fa e che risultati porta

Perché nell'import-export le persone sono il vero collo di bottiglia

Nell'import-export la merce, alla fine, gira. I container partono, le pratiche doganali si chiudono, i pagamenti arrivano. Quello che non gira facilmente sono le persone. Trovare un commerciale che sappia trattare con un fornitore di Shenzhen, leggere un contratto in inglese e capire un Incoterm non è come assumere un magazziniere. Sono profili rari, contesi, e quando li perdi non perdi una sedia: perdi la relazione con il fornitore o il cliente che quella persona aveva in testa.

È qui che entra il Manager Indipendente con cappello da direttore HR, cioè il fractional CHRO. Stesso mestiere di un Chief Human Resources Officer (chi assume, chi resta, come è organizzato il lavoro, quanto costa il personale), ma frazionato su due o tre aziende invece che full-time in una sola. In una PMI di import-export questa figura non ottimizza un reparto qualsiasi: presidia l'asset più fragile e insostituibile che hai, le persone che tengono in piedi i rapporti internazionali.

Cosa fa, in concreto, in una PMI di import-export

Un fractional CHRO non fa le buste paga (quello è il consulente del lavoro) e non è un recruiter che ti porta candidati su ordinazione. Lavora a monte, dove si decide chi serve davvero e come tenerlo. Nell'import-export questo si traduce in azioni molto specifiche:

• Definisce i profili rari prima di cercarli. Un commerciale estero per il mercato tedesco e uno per quello del Golfo non sono lo stesso ruolo. Scrive la job description vera, decide cosa è requisito e cosa è preferenza, evita l'annuncio generico che attira venti curriculum inutili.
• Costruisce il processo di selezione multilingue. Colloqui che testano davvero la lingua di lavoro e la dimestichezza con dogana, spedizionieri e Incoterms, non solo il CV. Così smetti di scoprire al terzo mese che il commerciale 'fluente in inglese' non regge una call con il fornitore.
• Riduce la dipendenza da chi è insostituibile. Mappa chi sa cosa, fa scrivere le procedure che oggi vivono solo nella testa di una persona, affianca un secondo nome ai conti chiave. Toglie all'azienda i single point of failure.
• Mette ordine in stipendi e provvigioni. Nell'export il commerciale spesso lavora a provvigione: fasce chiare, criteri trasparenti, regole sui margini per container o per ordine. Niente più aumenti decisi a sensazione che innescano malumori a catena.
• Distingue agente, procacciatore e dipendente. Tante PMI import-export mescolano agenti esteri, procacciatori e venditori interni senza un disegno. Il fractional CHRO chiarisce chi deve essere cosa, anche per non prendersi grane di inquadramento.
• Tiene sotto controllo il costo del lavoro. In percentuale sul fatturato, e ti dice se quelle assunzioni stanno ripagando o se stai gonfiando la struttura prima del fatturato.

In pratica è la prima figura che smette di gestire le persone a memoria e inizia a gestirle con un sistema. Non perché il titolare facesse male: perché oltre una certa taglia, e con la complessità di clienti e fornitori sparsi su tre fusi orari, la testa di una persona sola non basta più. Per la mappa completa del ruolo, l'ho descritta in cosa fa un fractional CHRO.

I risultati che porta nei primi mesi

Un fractional CHRO serio non vende la sua presenza in ufficio, vende un miglioramento dei numeri sulle persone. Nell'import-export i risultati arrivano su tre fronti, e maturano in genere tra le poche settimane e i sei mesi.

Il risultato più sottovalutato è il terzo: la riduzione del rischio. Quando i rapporti con fornitori e clienti esteri non vivono più solo nella testa di due persone, l'azienda diventa vendibile, finanziabile e gestibile anche quando il titolare non è nella stanza. È un valore che non vedi in una fattura, ma lo senti il primo giorno in cui il tuo commerciale chiave va in ferie e non succede niente.

Assumere è facile. Il costo vero arriva dopo: quando la persona che teneva i tuoi fornitori in Cina se ne va, e con lei se ne vanno relazioni che valgono container.

Manager Indipendente, pilastro Operations

Quanto costa, e perché conviene proprio qui

Un direttore HR assunto a tempo pieno in Italia costa all'azienda tra 85.000 e 140.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus e benefit. E lo paghi 12 mesi su 12, anche nei periodi in cui non hai abbastanza lavoro HR per riempirgli la settimana. Una PMI import-export con 20-50 persone difficilmente giustifica quella spesa, ma ha bisogno della competenza lo stesso.

Tradotto: un manager che porta a casa 100.000 euro netti costa all'azienda circa 250.000 euro lordi all'anno, tra retribuzione, contributi e oneri. Il fractional risolve il formato, non il valore: accendi la spesa solo per i giorni che usi e la scali quando apri un nuovo mercato o assumi tre commerciali in un trimestre. Nell'import-export il calcolo è ancora più favorevole, perché il costo di una singola assunzione sbagliata su un profilo raro (mesi di stipendio, una relazione con un fornitore bruciata, una pratica gestita male) vale spesso più di un anno di fee. Se vuoi il ragionamento esteso, l'ho fatto in perché il fractional conviene alle PMI.

Cosa fare prima di chiamarne uno

Prima di cercare un Manager Indipendente con cappello da CHRO, fatti tre conti in mezza giornata. Non per rimandare, ma per arrivare alla prima call con i numeri in mano e fargli rendere ogni ora.

1. 01Mappa i tuoi single point of failure. Scrivi i nomi delle persone senza le quali un fornitore o un cliente estero si bloccherebbe. Se la lista è corta e i nomi pesano, hai già il problema numero uno da risolvere.
2. 02Calcola il costo del lavoro sul fatturato. Quanto incide il personale sul tuo giro d'affari, e come è cambiato negli ultimi due anni. È la fotografia da cui parte qualsiasi ragionamento serio.
3. 03Elenca le posizioni scoperte e da quanto. Soprattutto i ruoli commerciali esteri e di back-office dogana: da quanti mesi cerchi e quanto ti sta costando non averli.
4. 04Definisci cosa vuoi che cambi. Meno turnover sui profili chiave, selezioni più rapide, provvigioni più chiare. Mettetelo nero su bianco prima di firmare, perché un fractional CHRO serio si fa misurare su quello.

Questo lavoro non è un dettaglio: è il pilastro operations del metodo a 5 pilastri del Manager Indipendente. Le persone sono il motore che trasforma in cose fatte quello che vendita e marketing promettono e che la finanza deve sostenere. Nell'import-export, dove tutto passa da relazioni costruite nel tempo, presidiare bene le persone non è una funzione di supporto: è la differenza tra un'azienda che dipende da due eroi e una che gira a pieni giri anche quando il titolare è su un volo.

Domande frequenti