Fractional CPO People per servizi B2B: cosa fa e che risultati porta

Chi e il fractional CPO in un'azienda di servizi

Partiamo dal chiarire di chi parliamo, perche la sigla CPO trae in inganno. Qui CPO sta per Chief People Officer, cioe il direttore delle persone: non il Chief Product Officer di prodotto e non il responsabile del personale che timbra ferie e permessi. E la figura che decide come assumi, come fai crescere chi c'e gia e come tieni insieme l'organizzazione mentre l'azienda scala.

Un fractional CPO e questa stessa figura, ma presa a frazione di tempo. Uno o due giorni a settimana, con responsabilita piena su strategia e persone, senza il costo di un dirigente a libro paga tutto l'anno. In un'azienda di servizi B2B, agenzia, consulenza, software house, studio professionale, questa figura pesa piu che altrove per un motivo semplice: le persone non fanno il prodotto, le persone sono il prodotto.

Nel gergo del Manager Indipendente, questa e una delle sedie di direzione che una PMI di servizi lascia scoperta troppo a lungo. Si tende ad assumere un HR generalista che gestisce l'amministrativo, e a lasciare le decisioni vere, chi entra, chi cresce, come si struttura il team, sulle spalle del fondatore, che pero non e il suo mestiere e non ha tempo.

Cosa fa concretamente, settimana dopo settimana

Le responsabilita di questa figura in un'azienda di servizi sono diverse da quelle di una fabbrica o di un e-commerce. Qui il capitale sono le competenze delle persone e la loro capacita di restare produttive e ingaggiate. Ecco le tre cose concrete su cui un fractional CPO lavora davvero, quelle che spostano il conto economico.

Uno: sistema di hiring che regge la crescita. In un'azienda di servizi la crescita e vincolata dalla velocita con cui assumi le persone giuste. Il fractional CPO costruisce il processo: profili chiari per ogni ruolo billabile, canali di sourcing che funzionano, un iter di selezione che non fa scappare i candidati buoni e filtra quelli sbagliati prima che costino tre mesi di stipendio a vuoto. Dove un senior consultant sparisce dal mercato in due settimane, avere questo sistema pronto e la differenza tra crescere e dire no ai clienti.

Due: retention e riduzione del turnover volontario. Qui e dove un'azienda di servizi si gioca il margine. Ogni persona che se ne va porta con se relazioni con i clienti, conoscenza dei progetti e mesi di formazione. Il fractional CPO mappa perche le persone escono, sistema i percorsi di crescita, mette in piedi conversazioni di carriera strutturate e interviene sui manager intermedi, che sono la causa numero uno delle dimissioni. Non e welfare: e proteggere la macchina che fattura.

Tre: disegno organizzativo e ruoli mentre scali. Passare da 20 a 60 persone rompe ogni struttura informale che teneva insieme l'azienda. Chi riporta a chi, dove finiscono le decisioni, come sono definiti livelli di seniority e fasce di retribuzione. Il fractional CPO disegna l'organigramma che serve tra dodici mesi, non quello che descrive il caos di oggi, e definisce i mansionari che oggi vivono solo nella testa del fondatore.

I segnali che ti dicono che serve adesso

Non serve a tutti e non serve sempre. Ma ci sono segnali concreti che, in un'azienda di servizi, ti dicono che stai lasciando soldi e persone sul tavolo. Se ne riconosci due o tre, e il momento.

• Il turnover ha superato il 20 per cento annuo e ogni uscita ti costa un progetto rallentato o un cliente nervoso. In servizi questa e un'emorragia, non un dato HR.
• Stai assumendo a tentoni. Ogni ricerca parte da zero, i colloqui li fa il fondatore tra una call cliente e l'altra, e un neoassunto su tre non supera i sei mesi.
• Sei passato dai 20 alle 40-50 persone e la struttura che funzionava non funziona piu: nessuno sa a chi riportare, le decisioni si impantanano, i migliori si lamentano che non e piu come prima.
• Non hai fasce retributive ne livelli. Ogni stipendio e trattato caso per caso, hai gia scoperto disparita imbarazzanti tra persone che fanno lo stesso lavoro, e questo genera malumore.
• I manager intermedi li hai promossi sul campo senza mai formarli a gestire persone, e adesso sono loro il motivo per cui la gente se ne va.
• Non ti serve un CPO a tempo pieno perche non hai la complessita di un gruppo da 500 persone, ma quella sedia vuota ti sta costando piu di quanto ammetti.

Il punto del Fractional Manager e proprio questo: non aspetti che il problema diventi abbastanza grande da giustificare un dirigente a libro paga. Prendi la competenza quando serve, nella dose che serve, e la spegni quando la fase e finita.

I risultati e i KPI che dovresti pretendere

Una figura sulle persone non e un centro di costo morbido di cui non si misura nulla. In un'azienda di servizi i risultati di un buon fractional CPO si leggono nei numeri, ed e giusto che tu li pretenda fin dal primo mese. Ecco i KPI che contano davvero e cosa aspettarti.

Quel numero e la ragione per cui un Manager Indipendente sulle persone si ripaga in fretta. In un'azienda dove le persone fatturano, se eviti anche solo due o tre uscite non necessarie in un anno hai gia coperto la spesa dell'incarico. Il resto, hiring piu veloce e onboarding piu corto, e margine sopra.

Fractional o assunzione, e come si struttura l'incarico

Il confronto con l'assunzione e quello che chiude la decisione. Un CPO dipendente vero, con esperienza reale su aziende di servizi, in Italia costa tra 80.000 e 130.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus e premi. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche nei periodi in cui il grosso del lavoro strutturale e gia stato fatto e resterebbe solo la manutenzione.

Un fractional, invece, lo paghi solo per i giorni che usi. La tariffa giornaliera per questo profilo si muove tipicamente tra 800 e 2.000 euro a seconda di seniority e complessita, che tradotto in pacchetto mensile significa la forbice qui sotto.

Su come si struttura l'incarico, il modello che funziona in servizi e a fasi. I primi due o tre mesi sono piu intensi, spesso due giorni a settimana, perche c'e da mappare il turnover, sistemare il processo di hiring e disegnare la struttura: e la fase in cui il fractional produce di piu. Dopo, si scende a un giorno a settimana di presidio, per far girare i sistemi messi in piedi, seguire le assunzioni chiave e formare i manager intermedi che erediteranno il metodo.

Nella logica del Manager Indipendente la regola e chiara: la struttura organizzativa viene prima della crescita a testa bassa. Non ha senso raddoppiare il team se non sai trattenere chi c'e gia e se non hai i ruoli chiari a reggere il doppio delle persone. Prima costruisci la macchina che regge, poi la spingi. Un fractional CPO ti serve esattamente per costruirla senza appesantire la struttura di un dirigente fisso finche non serve davvero.

Se vuoi confrontarti con altri imprenditori e manager di servizi sugli stessi nodi di persone, hiring e struttura, entra nella community gratuita del Manager Indipendente: https://www.skool.com/manager-indipendente/about. Ci trovi materiali, discussioni concrete e chi il problema del turnover lo sta vivendo adesso.

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