Fractional CPO Product per farmaceutico: cosa fa e che risultati porta

Chi e davvero un fractional CPO nel farmaceutico

Partiamo dal togliere l'equivoco piu comune. Un fractional CPO farmaceutico non e un product manager di prodotto singolo, e non e il direttore marketing. E il Chief Product Officer: la persona che tiene la regia sull'intero portfolio, decide quali molecole e linee spingere, quali far uscire di scena, e come far parlare sviluppo, regolatorio, produzione e commerciale. La differenza e che lo fa a frazione di tempo, uno o due giorni a settimana, restando fuori dal libro paga.

Nel farmaceutico questa figura ha un peso diverso rispetto a qualsiasi altro settore, per un motivo semplice: qui il prodotto non lo decidi solo tu. Lo decidono AIFA e EMA, le tempistiche di un dossier di registrazione, la farmacovigilanza, i vincoli GMP di produzione. Un Manager Indipendente sul prodotto non lavora su un'idea di brand, lavora su un incastro tra scienza, regola e mercato. Ed e proprio questo incastro che la maggior parte delle aziende medie non ha nessuno a presidiare a tempo pieno.

In pratica: se hai un OTC, un integratore, un dispositivo medico o una linea di equivalenti e senti che il portfolio cresce a caso, con referenze nate perche qualcuno ci teneva e non perche i numeri lo chiedevano, quella e la sedia che un fractional CPO viene a occupare.

Cosa fa concretamente, settimana dopo settimana

Le responsabilita generiche non servono a niente. Ecco le cose concrete che un Fractional Manager sul prodotto mette a posto in un'azienda farmaceutica, quelle che nessun altro ruolo interno presidia.

• Razionalizza il portfolio con criteri economici, non affettivi. Guarda referenza per referenza margine reale, volumi e costo regolatorio per tenerla in vita. Nel farmaceutico ogni prodotto ha un costo fisso nascosto: mantenimento dell'AIC, farmacovigilanza, rinnovi. Spesso la coda lunga del catalogo brucia risorse regolatorie che varrebbero di piu su tre lanci veri.
• Presidia il ponte tra regolatorio e commerciale. E il traduttore tra chi parla di dossier e variazioni e chi parla di sell-out e farmacie. Decide quando investire in una variazione di AIC per aprire un'indicazione nuova e quando invece e denaro buttato su un prodotto a fine vita.
• Costruisce e difende la roadmap di lancio. Nel farmaceutico un lancio si prepara con 18-24 mesi di anticipo, tra registrazione, primi lotti e accesso al canale. Il fractional CPO tiene il calendario onesto e blocca i lanci che sui numeri, o sui tempi regolatori, non stanno in piedi prima di bruciarci mesi di lavoro.
• Governa il lifecycle di prodotto. Decide quando un prodotto va sostenuto, quando spinto su un nuovo canale, quando lasciato morire in modo ordinato per liberare capacita produttiva e budget verso qualcosa che rende.

Quando serve davvero: i segnali reali

Non ti serve un fractional CPO perche fa figo avere una sigla in piu nell'organigramma. Ti serve quando in azienda si accendono certe spie. Se ne riconosci due o piu, la sedia vuota c'e gia.

1. 01Il catalogo si e gonfiato senza che nessuno abbia mai deciso di tagliare. Hai decine di referenze, alcune vendono pochissimo, ma nessuno le tocca perche manca il mandato e i numeri per farlo. Il costo regolatorio di quella coda te lo porti dietro in silenzio.
2. 02Regolatorio e commerciale non si parlano. Il regulatory affairs lavora sui dossier per conto suo, il commerciale spinge quello che riesce, e le due funzioni si incontrano solo quando qualcosa e gia andato storto. Manca chi decide le priorita a monte.
3. 03Hai in pancia un lancio o un'acquisizione di prodotto e nessuno con la testa da direttore. Stai per registrare una molecola nuova, licenziare un prodotto da un partner o entrare in una nuova categoria, e la decisione la prendi a sensazione o la deleghi a chi non ha visione di portfolio.
4. 04Il fondatore o l'AD e ancora il direttore di prodotto de facto. Decidi tu ogni referenza, ma non hai piu il tempo e ti manca il metodo per farlo. E il segnale piu comune nelle PMI farmaceutiche italiane: la competenza c'e, ma e la stessa persona che gia fa altre tre cose.

In tutti questi casi non ti serve un direttore a tempo pieno. Ti serve la competenza di un direttore di prodotto per la frazione di tempo in cui prendi le decisioni che contano. E lo spazio in cui vive un Manager Indipendente.

I risultati e i KPI tipici nel farmaceutico

Un fractional CPO non si giudica dalle diapositive, ma da numeri che si muovono. Nel farmaceutico i risultati si misurano su assi che un product manager di reparto raramente tocca.

• Margine di portfolio, non fatturato di prodotto. Il fatturato di una singola referenza dice poco. Conta il margine aggregato del catalogo dopo aver tolto i costi regolatori di mantenimento e le referenze in perdita. Tagliare la coda lunga spesso alza il margine complessivo anche se abbassa il numero di prodotti a listino.
• Time-to-market del lancio. Quanti mesi passano dalla decisione di lanciare alla disponibilita in farmacia o in gara. Un CPO esperto accorcia questo tempo tenendo allineati registrazione, produzione e accesso, invece di farli lavorare in sequenza.
• Costo regolatorio per referenza attiva. Quanto ti costa tenere in vita un prodotto tra farmacovigilanza, rinnovi e variazioni. E un numero che quasi nessuno calcola, e quasi sempre e piu alto di quanto si pensi.
• Hit rate dei lanci. La percentuale di lanci che raggiunge il break-even nei tempi previsti. Con una regia seria si taglia il numero di lanci fatti male e sale la resa dei pochi fatti bene.

Fractional o direttore assunto: il vero confronto

Qui si capisce perche il modello ha senso proprio nel farmaceutico. Un direttore di prodotto senior, con esperienza vera su regolatorio e lifecycle, in Italia costa tra 120.000 e 180.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus e benefit. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche nei periodi in cui non lanci nulla. In un settore dove i cicli di prodotto durano anni, vuol dire pagare a pieno una figura che per lunghi tratti lavora al 30 per cento.

Un Fractional Manager sul prodotto, invece, lo paghi solo per la frazione di tempo che usi. L'ordine di grandezza per il mercato italiano:

Ma il prezzo piu basso e solo meta del punto. L'altra meta e che la spesa diventa variabile e modulabile. Aumenti i giorni quando prepari un lancio o razionalizzi il catalogo, li riduci quando il portfolio e in gestione ordinaria. Una competenza che prima era un costo fisso enorme, e per giunta difficile da trovare, diventa un costo che accendi quando serve. Nel farmaceutico, dove i picchi di lavoro sono concentrati attorno a dossier e lanci, questo conta piu del listino.

C'e poi un vantaggio che nel farmaceutico pesa piu che altrove: un buon Manager Indipendente ha visto passare molti portfolio e molte scelte regolatorie in aziende diverse, e porta un metodo che un direttore cresciuto in una sola azienda difficilmente ha. L'incarico si struttura semplice: giorni fissi al mese, obiettivi chiari sul portfolio e sui lanci, revisione ogni trimestre.

Dove approfondire il metodo

Se vuoi capire come si struttura davvero un incarico da Fractional Manager sul prodotto, ti conviene ragionare a mente lucida sui segnali e sui numeri. Il posto giusto e la community gratuita del Manager Indipendente su Skool: trovi il metodo, casi reali e persone che questo lavoro lo fanno o lo comprano ogni giorno. Entri gratis qui: https://www.skool.com/manager-indipendente/about

Domande frequenti