Fractional CPO Product per import-export: cosa fa e che risultati porta

Chi e il fractional CPO in un'azienda import-export

Il CPO, Chief Product Officer, e il direttore di prodotto: la persona che decide cosa entra a catalogo e cosa ne esce. In un'azienda che importa ed esporta merci, questa figura ha un peso diverso rispetto a una software house o a un brand che produce in casa. Qui il prodotto non lo disegni: lo scegli tra migliaia di referenze di fornitori esteri, lo porti sul mercato, e ci costruisci sopra un margine che deve sopravvivere a dazi, cambio, trasporto e concorrenza.

Il fractional CPO e lo stesso ruolo, ma preso a frazione di tempo. Non lo assumi a libro paga: lo ingaggi uno, due o tre giorni a settimana per portare regia sulla gamma. E un Manager Indipendente che entra, guarda il tuo catalogo con occhi da direttore, e ti dice cosa vendere di piu, cosa smettere di importare e su quali fornitori scommettere. Senza questa figura il catalogo cresce per inerzia: ogni fornitore lascia due referenze, nessuno le toglie mai, e dopo tre anni hai 4.000 codici di cui 300 fanno l'80 per cento del fatturato.

Cosa fa in concreto, settimana dopo settimana

Le responsabilita di un Fractional Manager sul prodotto in un import-export sono operative, non slide. Ecco le tre che tornano in quasi ogni incarico.

Uno: razionalizza la gamma. Passa il catalogo al setaccio referenza per referenza, incrociando volume di vendita, margine reale dopo sdoganamento e trasporto, e giacenza a magazzino. Il risultato e una lista di codici da spingere, una da tenere in coda lunga e una da eliminare. In un'azienda che importa, ogni referenza morta e cassa ferma in dogana e a scaffale, piu spazio occupato che paghi ogni mese.

Due: gestisce il rapporto tra prodotto e fornitore estero. Nell'import-export il prodotto e il fornitore sono la stessa decisione. Il CPO valuta chi tiene i tempi di consegna, chi regge sui minimi d'ordine, chi ti espone troppo con un unico paese di origine. Ridurre la dipendenza da un solo fornitore o da un solo porto e una scelta di prodotto prima ancora che di supply chain, e con dazi mobili e container che raddoppiano di prezzo vale piu di un punto di sconto.

Tre: costruisce e difende il pricing. Definisce il prezzo di ogni referenza partendo dal costo pieno a terra, cioe prodotto piu trasporto piu dogana piu assicurazione, e ci mette sopra un margine che regge quando il cambio si muove. In un import-export il margine e fragile: basta un euro che si indebolisce sul dollaro e la referenza che ieri rendeva il 30 per cento oggi rende il 12. Il fractional CPO aggiorna i listini prima che sia il conto economico a segnalarti il problema.

Quando serve davvero: i segnali

Non ogni azienda import-export ha bisogno di un direttore di prodotto. Serve quando vedi questi segnali, e di solito ne riconosci piu di uno insieme:

• Il catalogo e ingestibile. Hai migliaia di referenze e nessuno sa dirti a colpo sicuro quali fanno margine e quali sono a scaffale da due anni.
• Il fatturato tiene ma il margine cala. Vendi come prima o piu di prima, ma a fine anno guadagni meno. Segno che il mix di prodotto e peggiorato senza che nessuno lo governasse.
• Le decisioni di acquisto le prende chi passa. Il commerciale importa quello che il fornitore spinge, il titolare quello che gli piace, il magazziniere riordina a occhio. Manca una regia unica.
• Sei esposto su un solo fornitore o un solo paese. Se un porto chiude o un dazio cambia, meta del tuo catalogo si ferma. Nessuno ha mai pianificato le alternative.
• Vuoi entrare in un nuovo mercato estero. Portare la gamma giusta in un paese nuovo e una decisione di prodotto pura, e sbagliarla costa un container fermo in banchina.

Se ti ritrovi in due o tre di questi punti, non ti serve piu un impiegato agli acquisti: ti serve qualcuno che governi la gamma dall'alto. E se non hai il volume per pagarne uno a tempo pieno, il fractional e la risposta a questa taglia di problema.

I risultati e i KPI tipici in questo settore

Un fractional CPO non lo misuri a riunioni fatte, lo misuri sui numeri della gamma. Questi sono gli indicatori che si muovono in un import-export nei primi sei-dodici mesi.

Il risultato che colpisce di piu il titolare non e il fatturato, che spesso resta stabile. E la cassa: sfoltendo il catalogo e alzando la rotazione, il Manager Indipendente libera soldi fermi a magazzino e in dogana. In un import-export, dove compri in anticipo e in valuta estera, quella cassa liberata vale piu di un punto di fatturato in piu.

Fractional o direttore assunto: il vero confronto

Qui si capisce perche il modello esiste. Un direttore di prodotto assunto, con esperienza vera su import-export, in Italia costa tra 90.000 e 150.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di premi e bonus. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche quando il catalogo e a regime e non c'e piu la stessa mole di decisioni da prendere.

Un Fractional Manager sulla stessa sedia lo paghi solo per i giorni che usi. L'ordine di grandezza nel mercato italiano e questo:

La differenza non e solo il prezzo, e la natura della spesa. Con un fractional il costo e variabile: parti con tre giorni a settimana nella fase di riordino del catalogo, poi scendi a uno quando la gamma e a regime. Una competenza che come assunzione sarebbe un costo fisso enorme diventa un costo che accendi e spegni sul ritmo reale delle decisioni. Per un'azienda import-export, che vive di stagioni di importazione e picchi, questo conta piu del listino secco.

Come si struttura l'incarico in pratica

Un incarico di fractional CPO su un import-export segue quasi sempre lo stesso disegno. La prima fase, uno o due mesi a due-tre giorni a settimana, e di diagnosi: il Manager Indipendente ricostruisce il margine reale di ogni referenza, mappa i fornitori e l'esposizione per paese, fotografa le giacenze. E il lavoro sporco che dentro non ha mai fatto nessuno per mancanza di tempo o di mandato.

Poi si scende a regime, di solito uno o due giorni a settimana: si taglia il catalogo, si rifanno i listini, si negozia con i fornitori chiave, si decidono le referenze della stagione successiva. Il fractional lavora accanto a chi c'e gia, commerciale e responsabile acquisti, non al posto loro: porta metodo e regia, loro l'esecuzione. L'incarico ha senso su sei-dodici mesi almeno, perche il catalogo si governa nel tempo, non in una settimana.

Nel metodo del Fractional Manager la regola e chiara: prima si mette in ordine cosa vendi e a che margine, poi si spinge sui volumi. Non ha senso importare di piu se non sai quali referenze guadagnano davvero e quanto stock ti resta fermo in dogana. La regia sul prodotto viene prima della crescita.

Se vuoi confrontarti con imprenditori e manager che affrontano gli stessi problemi di gamma, margine e fornitori, entra nella community gratuita del Manager Indipendente su Skool: https://www.skool.com/manager-indipendente/about. E il posto giusto per capire se questa figura fa al caso della tua azienda.

Domande frequenti