Fractional CPO Product per manifatturiero: cosa fa e che risultati porta

Chi e davvero un fractional CPO nel manifatturiero

Partiamo dall'equivoco piu comune. Quando si dice CPO, molti pensano al product manager di una software house, quello che gestisce sprint e feature. Nel manifatturiero il fractional CPO e un'altra cosa: e il direttore di prodotto che decide quali articoli entrano in gamma, quali escono, come sono fatti e a che margine devono uscire dallo stabilimento. Ha in mano il portafoglio prodotti fisico, non un backlog di codice.

Il termine tecnico e Chief Product Officer, ma nelle PMI industriali italiane la traduzione onesta e questa: la persona che tiene insieme ufficio tecnico, produzione, acquisti e commerciale attorno a una domanda sola, quali prodotti facciamo e perche. In un'azienda che stampa lamiera, assembla componenti o produce arredo su misura, quella sedia spesso non esiste. Ci sono un titolare che decide a intuito, un ufficio tecnico che progetta quello che gli arriva e un commerciale che promette qualunque cosa al cliente.

Il Manager Indipendente che ricopre questo ruolo non e un consulente che ti lascia uno slide con dieci raccomandazioni. Siede nelle riunioni di produzione, firma le decisioni sulla gamma, si prende la responsabilita del numero. La differenza tra un consulente e un Fractional Manager e tutta qui: uno consiglia, l'altro esegue e risponde del risultato.

Cosa fa concretamente, settimana dopo settimana

Le mansioni astratte non servono a niente. Ecco le tre aree su cui un fractional CPO lavora davvero in un'azienda che produce, con dentro il tipo di decisione che prende.

1. 01Razionalizzazione della gamma. In quasi ogni azienda manifatturiera il catalogo e cresciuto per accumulo: un codice per ogni richiesta cliente, referenze che vendono tre pezzi l'anno ma occupano attrezzaggi, magazzino e ore di ufficio tecnico. Il CPO fa l'analisi di marginalita e rotazione per codice, poi taglia. Dentro l'azienda nessuno lo fa, perche chi ha creato quel prodotto lo difende. Un Manager Indipendente esterno decide con i numeri, senza politica interna.
2. 02Time-to-market dei nuovi prodotti. Nel manifatturiero il nuovo prodotto passa da ideazione a progettazione a industrializzazione a produzione, e a ogni passaggio si perde tempo perche nessuno possiede l'intero processo. Il fractional CPO diventa il proprietario del flusso: stabilisce le tappe, tiene allineati ufficio tecnico e produzione, decide quando un prodotto e pronto e quando va rimandato perche i costi non tornano.
3. 03Design-to-cost e legame prodotto-margine. Qui sta il valore piu grosso. Il CPO lavora con l'ufficio tecnico perche il prodotto sia progettato fin dall'inizio per costare il giusto: scelta materiali, numero di componenti, tempi di lavorazione, standardizzazione delle parti. Nel manifatturiero il margine si decide in fase di progetto, non a fine anno guardando il bilancio.

Accanto a queste tre aree, il fractional CPO tiene la regia del piano di sviluppo prodotto: cosa lanciare nei prossimi dodici mesi, in che ordine, con quali risorse dell'ufficio tecnico. E il pezzo che di solito manca del tutto, e la sua assenza si vede: si sviluppa quello che urla il commerciale piu insistente, non quello che serve al margine dell'azienda.

I segnali che ti dicono che ti serve adesso

Non e una figura da manuale, e una risposta a problemi precisi. Se riconosci due o tre di questi segnali, la sedia del direttore di prodotto e vuota e ti sta costando piu di quanto pensi.

• Il catalogo e ingestibile. Hai centinaia di codici, ma non sai dire quali ti fanno guadagnare davvero. Il sospetto e che pochi articoli reggano tutto il margine e la coda lunga bruci risorse, ma nessuno ha mai fatto il conto.
• I nuovi prodotti escono sempre in ritardo. Ogni lancio slitta di mesi, i passaggi tra ufficio tecnico e produzione si impantanano, e quando il prodotto arriva sul mercato il momento buono e passato.
• Progettate bello ma marginate poco. I prodotti piacciono ai clienti, ma quando fai i conti veri il margine non c'e. Segno che il costo non e mai stato messo dentro la progettazione.
• Il commerciale detta la gamma. Si sviluppa quello che chiede il cliente piu grosso o il venditore piu insistente, non quello che ha senso industriale ed economico. La gamma cresce per pressioni, non per strategia.
• Il titolare e il collo di bottiglia. Ogni decisione di prodotto passa dalla scrivania dell'imprenditore, che decide a naso perche non ha tempo di guardare i numeri. E il segnale piu classico nelle PMI industriali italiane.

Se questi segnali ti suonano familiari ma non sei sicuro che il momento sia questo, ho scritto un pezzo dedicato su quando serve un fractional CPO Product alla tua azienda, dove entro nei tempi e nelle soglie.

Che risultati porta: i KPI su cui misurarlo

Un Fractional Manager si giudica sui numeri, non sulle presentazioni. Nel manifatturiero questi sono gli indicatori che un fractional CPO deve muovere, ed e su questi che dovresti pretendere di misurarlo dopo i primi mesi.

Il risultato che conta di piu, e che riassume gli altri, e uno solo: smettere di produrre roba che non rende. In un'azienda manifatturiera ogni codice attivo ha un costo nascosto fatto di attrezzaggi, scorte, complessita gestionale e ore di ufficio tecnico. Tagliare la coda improduttiva e concentrare la fabbrica sui prodotti giusti e spesso il primo vero salto di redditivita, e si vede in bilancio prima di quanto immagini.

Fractional o assunto: il vero confronto

Qui si capisce perche il modello ha senso proprio nel manifatturiero, dove le PMI hanno bisogno di competenza direzionale ma non hanno il volume per pagarla a tempo pieno.

Un direttore di prodotto assunto, con esperienza vera nel settore industriale, in Italia costa tra 90.000 e 150.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di premi e benefit. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche quando la gamma e stata sistemata e il grosso del lavoro pesante e alle spalle. Nel manifatturiero, dove i cicli di prodotto durano anni, avere quella competenza fissa a pieno costo per sempre e spesso sovradimensionato.

Un fractional CPO lo paghi solo per la frazione di tempo che usi. L'ordine di grandezza sul mercato italiano e questo:

La differenza vera non e solo il prezzo, e che la spesa diventa variabile. Nel primo anno, quando c'e da tagliare la gamma e rimettere in ordine il piano di sviluppo, prendi due o tre giorni a settimana. Quando la macchina gira, scendi a uno o a mezza giornata di regia. Una competenza che come assunzione sarebbe un costo fisso enorme diventa qualcosa che accendi quando serve. Per questo un fractional CPO nel manifatturiero costa quanto un buon consulente, ma ti porta a casa decisioni prese, non slide.

Come si struttura l'incarico in pratica

Un buon incarico da fractional CPO nel manifatturiero segue quasi sempre lo stesso arco, ed e utile conoscerlo prima di sederti al tavolo a definirlo.

1. 01Fase di diagnosi (primo mese). Il Manager Indipendente entra due o tre giorni a settimana, fa l'analisi della gamma per marginalita e rotazione, mappa il processo di sviluppo prodotto e individua dove si perde tempo e margine. Alla fine ti mette sul tavolo cosa tagliare, cosa sistemare e in che ordine.
2. 02Fase intensa (dal secondo al sesto mese). Presenza piu alta, due o tre giorni. Qui si fa il lavoro pesante: si taglia la coda del catalogo, si riscrive il piano di sviluppo, si mette il design-to-cost dentro l'ufficio tecnico, si accorcia il time-to-market sui lanci in corso. E la fase dove si spende di piu ma si crea la maggior parte del valore.
3. 03Fase di regia (a regime). Un giorno a settimana o anche meno. La gamma e in ordine, il processo gira, il CPO tiene la barra: presiede le decisioni di prodotto, sorveglia i KPI, forma la persona interna che un domani prendera il timone. Molti incarichi puntano proprio a questo, lasciare l'azienda in grado di camminare da sola.

Sul contratto, la forma piu sana e un pacchetto mensile di giorni, rivedibile ogni trimestre. Diffida di chi lega il compenso a una percentuale sul fatturato o sui risparmi: un Fractional Manager ti vende tempo e competenza, non una commissione. Nel metodo del Manager Indipendente la regola e semplice: prima si mette in ordine la gamma e il margine di fabbrica, poi si spinge sui volumi. Non ha senso lanciare dieci nuovi prodotti se non sai quali di quelli che gia fai ti fanno davvero guadagnare.

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