Fractional CRO per consulenza: cosa fa e che risultati porta

Chi e il fractional CRO in una societa di consulenza

Un fractional CRO e un direttore ricavi che lavora sulla tua societa di consulenza qualche giorno a settimana, non tutti i giorni. La C sta per Chief, la R per Revenue: e la persona che risponde di tutto quello che genera fatturato, dalla prima call commerciale al rinnovo del contratto, passando per il pricing e la marginalita dell'incarico.

In una societa di prodotto il CRO governa marketing, vendite e customer success come ingranaggi separati. In una societa di consulenza il problema e diverso e piu scomodo: chi vende e spesso chi consegna. Il socio che porta il cliente e lo stesso che poi lo segue. Il risultato e che quando i progetti vanno bene, la pipeline si svuota, perche nessuno ha tempo di vendere. Quando la pipeline e piena, la delivery salta. Il fractional CRO rompe questo pendolo: costruisce un motore di ricavi che gira anche quando i soci hanno la testa dentro i progetti.

La parola chiave qui e sistema. Un Manager Indipendente sui ricavi non e un venditore in piu che chiude qualche contratto. E chi installa il metodo con cui la consulenza vende, cosi che il fatturato smetta di dipendere dall'umore o dall'agenda del socio piu bravo a fare business development.

Cosa fa concretamente, tre responsabilita tipiche

Le sigle contano poco. In una societa di consulenza un fractional CRO mette mano a tre cose molto concrete, settimana dopo settimana.

1. Separa la vendita dalla produzione. Il primo intervento e quasi sempre lo stesso: togliere la vendita dalle spalle di chi consegna. Significa costruire un processo commerciale che non si ferma quando i senior sono in delivery. Un funnel scritto, chi qualifica i lead in ingresso, chi prepara la proposta, chi fa il follow-up. La consulenza smette di vendere solo per passaparola casuale e inizia a farlo in modo ripetibile.

2. Sistema il pricing e la marginalita per incarico. Nelle societa di consulenza il prezzo si fa spesso a naso: si guarda quanto ha pagato l'ultimo cliente simile e si aggiusta. Il Fractional Manager sui ricavi porta un listino vero, distingue tra tariffa a giornata, a progetto e a retainer, e soprattutto misura quanto guadagni davvero su ogni incarico dopo il costo delle persone che ci lavorano. Spesso scopri che il cliente piu grande e quello che marginalizza peggio.

3. Costruisce ricavo ricorrente e pipeline prevedibile. Una consulenza vive di picchi: un mese pieno, il mese dopo il vuoto. Il fractional CRO lavora per aumentare la quota di fatturato ricorrente, retainer e mandati continuativi al posto dei soli progetti spot, e per tenere una pipeline con abbastanza opportunita davanti da coprire i mesi successivi. L'obiettivo e che tu sappia a gennaio come sara marzo.

Quando serve davvero, i segnali reali

Non tutte le societa di consulenza hanno bisogno di un direttore ricavi frazionato. Questi sono i segnali che ti dicono che il momento e arrivato, e sono segnali di ricavi, non di ego.

• Il fatturato fa i denti a sega. Un mese chiudi tre contratti, i due successivi zero, perche eri troppo occupato a consegnare per vendere. Se il grafico dei ricavi somiglia a un elettrocardiogramma, ti manca un motore commerciale che gira in autonomia.
• La vendita e tutta in testa a una o due persone. Se il socio fondatore e l'unico che sa chiudere, la societa non ha un processo di vendita: ha un collo di bottiglia con la cravatta. Il giorno in cui quella persona si ammala o vuole staccare, i ricavi si fermano.
• Le proposte partono e non tornano. Mandi preventivi e poi il silenzio. Nessuno fa follow-up strutturato, nessuno sa perche il cliente ha detto no. Non hai un tasso di conversione perche non misuri nulla.
• Cresci di persone ma non di margine. Assumi consulenti ma l'utile non segue. Segno che il pricing e sbagliato o che vendi le persone sottocosto per riempire l'agenda.
• Vivi di progetti spot, zero ricorrente. Ogni mese riparti da zero a caccia di nuovi incarichi. Nessun retainer, nessun mandato continuativo che ti dia una base di ricavo stabile.

Se due o tre di questi segnali ti suonano familiari, non ti serve un altro venditore. Ti serve qualcuno che progetti il sistema di ricavi, e per una societa che non giustifica ancora un direttore a tempo pieno, quel qualcuno e un fractional CRO.

I risultati e i KPI che contano

Un buon Manager Indipendente sui ricavi non si giudica dalle call fatte o dalle slide prodotte. Si giudica su numeri che spostano il conto economico. Questi sono i KPI su cui misurarlo in una consulenza.

• Revenue per consulente. Quanto fatturato genera in media ogni persona fatturabile. E il numero che dice se stai vendendo bene le tue teste o se le stai svendendo per tenere l'agenda piena.
• Tasso di conversione delle proposte. Su dieci proposte inviate, quante diventano contratti. Passare dal 20 al 35 per cento, senza toccare i lead in ingresso, vale piu di raddoppiare le call.
• Quota di fatturato ricorrente. Percentuale di ricavi che arriva da retainer e mandati continuativi invece che da progetti una tantum. Piu sale, meno la societa vive di ansia da fine mese.
• Valore medio del contratto. Quanto vale in media un incarico. Alzarlo con pricing e posizionamento fa piu margine che chiudere il doppio dei clienti piccoli.
• Copertura della pipeline. Quante opportunita hai davanti rispetto al target dei prossimi mesi. Sotto una certa soglia, sai gia che tra sessanta giorni ci sara un buco.

In pratica, il risultato che un titolare di consulenza percepisce per primo e la fine dell'ansia da fine mese. Non perche i ricavi esplodono in una settimana, ma perche smettono di essere una sorpresa. Sapere in anticipo quanto entrera vale, per chi guida una societa di servizi, quanto un aumento di fatturato secco.

Fractional o direttore assunto, e come si struttura l'incarico

La domanda arriva sempre: perche non assumere un direttore commerciale a tempo pieno. Il conto e semplice. Un direttore ricavi vero, con esperienza su societa di servizi, in Italia ti costa tra 80.000 e 130.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus e variabile legato ai risultati. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche mentre installa il processo e non ha ancora prodotto un euro in piu.

Un fractional CRO lo paghi solo per la frazione di tempo che usi. Le tariffe indicative sul mercato italiano vanno da circa 800 a 2.500 euro a giornata secondo seniority, che tradotto in pacchetto mensile fa una forbice tra 1.500 e 8.000 euro al mese a seconda dei giorni e della complessita. Un giorno a settimana per tenere la regia commerciale parte intorno ai 1.500-2.500 euro al mese. Due o tre giorni, in fase di riordino o di spinta, salgono verso i 4.000-8.000 euro.

Ma il punto non e solo spendere meno. Un direttore assunto per una consulenza da pochi milioni e spesso sovradimensionato: paghi una struttura che non ti serve piena. Con il Fractional Manager la spesa e variabile e la competenza e alta subito, senza mesi di inserimento. Prendi un profilo senior per i giorni che ti servono, invece di un profilo medio a tempo pieno.

Come si struttura in pratica: si parte quasi sempre con uno o due giorni a settimana per i primi mesi, la fase in cui il fractional CRO disegna il processo commerciale, sistema il pricing e imposta i KPI. Poi si scala. Quando il motore gira, si scende a un giorno per la sola regia e il coaching del team; se arriva una fase di forte spinta o l'apertura di un nuovo servizio, si sale a tre. L'incarico e a giornate o a pacchetto mensile di giorni, mai a percentuale sul fatturato: chi ti lega la parcella a quanto vendi ha un conflitto di interessi travestito da partnership.

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Domande frequenti