Fractional CRO per edilizia: cosa fa e che risultati porta

Chi e il fractional CRO in un'azienda edile

Il fractional CRO e il direttore ricavi (Chief Revenue Officer) che entra nella tua impresa edile pochi giorni a settimana e si prende in carico tutto cio che genera fatturato: la generazione di lead, la pipeline delle gare e dei preventivi, la conversione delle offerte in commesse firmate e la marginalita di quelle commesse. Non e il capocantiere e non e il commercialista. E la persona che tiene insieme il funnel dei ricavi dal primo contatto fino al saldo dell'ultimo SAL.

Nell'edilizia questa figura ha una specificita che nessun manuale generico coglie. Qui non vendi carrelli su un e-commerce: vendi commesse da centinaia di migliaia o milioni di euro, con cicli di trattativa lunghi mesi, gare al ribasso, capitolati che cambiano in corsa e un margine che sembra buono sul preventivo e sparisce in cantiere. Un Manager Indipendente che fa il CRO nel tuo settore sa leggere questa partita, perche l'ha gia giocata su altre imprese edili prima della tua.

La parola chiave e frazione. Non assumi un dirigente a tempo pieno con la macchina aziendale e il TFR: prendi la sua competenza per la quota di tempo che ti serve davvero, uno o due giorni a settimana, e la accendi o la spegni a seconda della fase in cui e l'impresa.

Cosa fa concretamente, settimana dopo settimana

Le responsabilita di un fractional CRO nell'edilizia non sono slogan. Sono tre-quattro cose molto concrete che, in un'impresa di costruzioni, quasi nessuno presidia in modo strutturato.

Pipeline gare e preventivi. In molte imprese edili le offerte si fanno a sensazione: arriva la richiesta, il geometra prepara il computo metrico, si manda il preventivo e poi il silenzio. Il Fractional Manager costruisce una pipeline vera: quante gare sono aperte, a che valore, con che probabilita di chiusura, chi ha in mano la trattativa. Da qui sai in anticipo quanto lavoro entrera nei prossimi tre-sei mesi, invece di scoprirlo quando il cantiere si svuota.

Tasso di conversione delle offerte. Il numero che nessuno guarda. Se mandi 100 preventivi e ne firmi 12, il problema di solito non e il prezzo: e come costruisci l'offerta, chi la porta al committente e quanto ci metti a richiamare. Il fractional CRO misura questo tasso, capisce dove si perdono le trattative e riscrive il modo in cui l'impresa presenta se stessa a chi deve firmare.

Marginalita per commessa, prima e dopo il cantiere. Un preventivo con il 18 per cento di margine che chiude al 4 per cento non e un problema di cantiere: e un problema commerciale, perche hai venduto a un prezzo che non teneva. Il direttore ricavi collega il preventivo al consuntivo e ti dice quali tipi di lavoro guadagnano davvero e quali stai facendo per tenere occupati gli operai.

Prezzo che regge sui materiali e sui subappalti. Nell'edilizia il costo del ferro, del cemento o della manodopera dei subappaltatori si muove tra il preventivo e la fine lavori. Il fractional CRO mette nelle offerte le clausole e i margini che assorbono questi movimenti, cosi un rincaro dei materiali non si mangia l'utile della commessa.

Quando serve davvero: i segnali

Non ogni impresa edile ha bisogno di un CRO. Ci sono pero segnali concreti che ti dicono che la macchina commerciale sta girando a caso e che una regia frazionata ti ripagherebbe in fretta.

• Il cantiere si svuota e non sai perche. Hai avuto sei mesi pieni, poi due mesi di buchi, e nessuno sa dire quante commesse entreranno il trimestre prossimo. Manca la pipeline.
• Fai tanti preventivi e ne chiudi pochi. Il geometra passa le giornate sui computi metrici, ma il tasso di firma e basso e nessuno sa dove si perdono le gare.
• Vendi tanto ma l'utile non sale. Il fatturato cresce a colpi di commesse grosse, ma a fine anno il margine e sottile. I lavori chiudono peggio di come sono stati venduti.
• Dipendi da due o tre committenti. Se il grosso del fatturato arriva da pochi general contractor o da un unico cliente pubblico, sei fragile e non stai coltivando nuovi canali.
• Sei tu, titolare, l'unico commerciale. Chiudi tu ogni trattativa importante e senza di te la macchina si ferma. E il segnale piu classico che serve una figura che strutturi la vendita al posto tuo.

Se ti riconosci in due o tre di questi punti, il problema non e il mercato e non sono i prezzi dei concorrenti: e che i ricavi non hanno un proprietario. Un Manager Indipendente occupa quella sedia e la tiene, senza che tu debba impegnarti in un'assunzione dirigenziale a tempo indeterminato.

I risultati e i KPI tipici nel settore

Un fractional CRO nell'edilizia non si giudica dalle slide. Si giudica da un piccolo gruppo di numeri che, in un'impresa di costruzioni, cambiano il conto economico. Questi sono i KPI su cui lo metti alla prova.

In un incarico ben fatto, nei primi tre-sei mesi ti aspetti risultati misurabili: un tasso di conversione che sale di qualche punto perche le offerte vengono seguite invece di essere abbandonate, una pipeline che finalmente ti dice cosa entra il trimestre dopo, e almeno un paio di tipi di lavoro tagliati perche chiudevano in perdita. Non miracoli: ordine dove prima c'era improvvisazione.

Fractional contro direttore commerciale assunto

Qui si capisce perche il modello ha senso per una PMI edile. Un direttore commerciale assunto, con esperienza vera nel settore costruzioni, in Italia costa tra 80.000 e 130.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di premi e auto. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche nei periodi in cui il carico commerciale e basso e non ti serve a pieno.

Un Fractional Manager sui ricavi, invece, lo paghi solo per la frazione di tempo che usi. L'ordine di grandezza sul mercato italiano e questo:

Ma il prezzo piu basso e solo meta del punto. L'altra meta e che la spesa diventa variabile. Aumenti i giorni quando devi presentare tante gare o aprire un canale nuovo, li riduci quando il portafoglio ordini e pieno e la macchina gira da sola. Una competenza dirigenziale che prima era un costo fisso enorme diventa un costo che accendi e spegni sul ritmo dei cantieri. Per un'impresa edile, che vive di cicli e di commesse a ondate, questo conta piu del listino.

Come si struttura l'incarico

Un incarico da fractional CRO ben impostato in edilizia ha una forma precisa, e vale la pena conoscerla prima di firmare, cosi sai cosa stai comprando.

1. 01Giorni fissi a settimana. Di solito uno o due, con orari concordati. La presenza in azienda serve per stare addosso alle trattative e al team; il resto lo segue da remoto. La forma piu comune e un pacchetto mensile di giorni, non una parcella a percentuale.
2. 02Primi 30 giorni di diagnosi. Il fractional CRO fotografa la pipeline attuale, il tasso di conversione storico, la concentrazione clienti e lo scarto tra margini preventivati e realizzati. Da qui esce la lista delle cose da sistemare per prime.
3. 03Obiettivi trimestrali misurabili. L'incarico si aggancia a KPI, non a impressioni: tasso di conversione, valore della pipeline, margine per tipo di commessa. A fine trimestre si guarda se i numeri si sono mossi.
4. 04Durata e uscita. Un incarico serio dura almeno sei-dodici mesi, perche i cicli commerciali dell'edilizia sono lunghi. La spesa resta variabile: i giorni si alzano nelle fasi calde e si abbassano quando la macchina cammina.

Attento a un dettaglio: un fractional CRO ti vende tempo e competenza, non una provvigione sul venduto. Diffida di chi lega la sua tariffa a una percentuale sulle commesse chiuse. Nell'edilizia, dove le commesse sono poche e grosse, quel modello lo spinge a firmare qualsiasi lavoro pur di incassare, anche quelli che in cantiere chiuderanno in perdita. E un conflitto di interessi travestito da partnership.

Nel metodo del Manager Indipendente la regola e semplice: prima si mette ordine nei ricavi, poi si spinge sulla crescita. Non ha senso inseguire piu gare se non sai quali chiudono in utile e quali ti tengono solo occupato il cantiere. La visibilita sui numeri della vendita viene prima di tutto. Se vuoi confrontarti con altri titolari e manager che stanno strutturando la propria macchina commerciale, il posto giusto per iniziare e la community gratuita di Manager Indipendente su Skool: https://www.skool.com/manager-indipendente/about

Domande frequenti