Fractional CSO per consulenza: cosa fa e che risultati porta

Perche la consulenza vende in modo diverso da una PMI normale

In una PMI di prodotto vendi una cosa, incassi, fine. In consulenza vendi fiducia su una cosa che ancora non esiste: un risultato futuro, fatto da persone, su misura. Il cliente non compra un oggetto, compra il fatto che tu risolverai un suo problema. Questo cambia tutto il modo in cui si vende.

La prima differenza e che chi vende, di solito, e anche chi consegna. Il socio porta il cliente, poi lo segue sul progetto, poi torna a cercarne un altro. Il risultato e il classico effetto fisarmonica: mesi pieni di lavoro e pipeline a zero, poi progetti che finiscono e nessuno che bussa. Le vendite si fermano ogni volta che i partner sono sotto consegna.

La seconda differenza e dove sta il fatturato vero. In consulenza la crescita piu facile non e il cliente nuovo: e l'account gia attivo. Un cliente soddisfatto che ti da un secondo mandato, un'altra divisione, un progetto piu grande. Si chiama account expansion, e quasi nessuno studio la presidia con metodo. Si aspetta che capiti.

La terza differenza e il ciclo di vendita lungo. Un incarico di consulenza si chiude in mesi, passa da piu persone dal lato cliente, va costruito con proposte e incontri. Senza una pipeline per fasi e un forecast, il socio non sa mai cosa entrera davvero il trimestre prossimo. Va a sensazione, e la sensazione in consulenza inganna.

Nel metodo del Manager Indipendente la vendita e uno dei cinque pilastri, e in uno studio di consulenza e quasi sempre il primo che blocca la crescita. Puoi avere consulenti bravissimi e clienti contenti, ma se il commerciale dipende dai soci, lo studio cresce solo quanto crescono le loro ore. Il fractional CSO e la figura che siede su quel pilastro un paio di giorni a settimana, senza che tu debba assumere un direttore vendite a tempo pieno. Per la figura in generale parti da cos'e un fractional manager.

Cosa fa un fractional CSO in una societa di consulenza, in concreto

Partiamo dall'equivoco piu comune. Il fractional CSO non e un super-venditore che assumi per chiudere i mandati grossi al posto dei soci. In consulenza non funzionerebbe nemmeno: il cliente vuole parlare con chi fara il lavoro, non con un commerciale puro. Il direttore vendite lavora un livello sopra. Non vende di piu lui, fa vendere meglio tutto lo studio.

Ecco le cose che un Manager Indipendente con questo ruolo fa, settimana dopo settimana:

• Business development sistematico. Costruisce un flusso di opportunita che non dipende dall'umore dei soci: referral chiesti con metodo, riattivazione di clienti dormienti, presenza sui canali giusti. Cosi la pipeline non si svuota quando i partner sono sotto consegna.
• Pipeline e forecast. Mette gli incarichi in fasi (primo contatto, proposta, negoziazione, chiusura) e ti dice quanto fatturato entrera questo trimestre e il prossimo. Smetti di scoprire a settembre che l'autunno e vuoto.
• Account expansion. Imposta il processo per far crescere i clienti gia attivi: secondo mandato, nuove divisioni, progetti piu ampi. In uno studio sano e qui che c'e meta della crescita, e di solito e lasciata al caso.
• Processo di vendita e proposte. Standardizza la discovery, la struttura delle proposte, la gestione delle obiezioni sul prezzo e i criteri per capire quali clienti vale la pena inseguire. Cosi vendere non dipende dal talento del singolo socio.
• Qualifica e prezzo. Aiuta a dire di no ai progetti sbagliati e a vendere a valore invece che a giornata. Meta del margine di uno studio si decide qui, su chi prendi e a quanto.
• Abilitare i soci a vendere meglio. Affianca i partner negli incontri veri, dà loro uno script e un metodo, e li libera dal dover improvvisare. Non li sostituisce: li rende piu efficaci in meno tempo.

Una nota sui confini. Il fractional CSO non toglie il cliente al socio: in consulenza la relazione resta del partner, ed e giusto cosi. Lui costruisce la macchina intorno, in modo che la relazione diventi sistema e non dipendenza. E si allinea col marketing su cosa sia davvero un contatto qualificato, perche in uno studio la differenza tra una richiesta seria e un curioso cambia tutto il lavoro a valle. Su questo fronte e utile capire cosa fa un fractional CSO al di la del settore: i principi sono gli stessi, cambia il peso della relazione e dell'espansione.

I risultati concreti che porta

La domanda giusta non e cosa fa, ma cosa cambia nei numeri. Ecco gli effetti tipici quando un direttore vendite a frazione di tempo entra in uno studio che prima navigava a sensazione:

1. 01La pipeline smette di seguire l'effetto fisarmonica. Entra lavoro nuovo anche nei mesi in cui i soci consegnano, perche il business development non si ferma quando si fermano loro.
2. 02Sai quanto fatturato entrera il trimestre prossimo, con un forecast che regge invece di una speranza. Pianifichi assunzioni e carichi di lavoro su numeri, non su sensazioni.
3. 03Attacchi la crescita dal lato piu facile: gli account gia attivi. Spesso e proprio l'espansione, prima lasciata al caso, a dare il guadagno piu rapido e con meno sforzo commerciale.
4. 04Le proposte diventano coerenti e i progetti sbagliati si fermano prima. Vendi a valore invece che a giornata, e il margine medio per incarico sale.
5. 05I soci recuperano tempo. Smettono di rincorrere il commerciale tra un progetto e l'altro e tornano a fare quello che sanno fare meglio: consegnare e tenere le relazioni chiave.

Il risultato non e un CRM piu ordinato. E che le decisioni grosse (quanti consulenti assumere, su quale tipo di cliente puntare, quali servizi spingere, quanto reinvestire in sviluppo commerciale) smettono di essere scommesse e diventano scelte informate. Questo e il senso del pilastro vendita nel metodo Manager Indipendente: prima il sistema, poi la spinta. Ho passato dieci anni nel digitale, da Trustpilot fino a gestire budget per oltre 50 milioni di euro tra le mie aziende e quelle dei clienti, e il pattern e sempre lo stesso. Gli studi che scalano non hanno per forza i consulenti piu bravi: hanno il sistema commerciale che non dipende dai soci.

Quanto costa rispetto a un direttore vendite assunto

Qui si capisce perche il modello esiste, soprattutto per uno studio dove i partner non vogliono trasformarsi in commerciali e nemmeno spendere uno stipendio pieno per un direttore. Un direttore vendite dipendente con esperienza nei servizi, in Italia, costa tra 85.000 e 140.000 euro l'anno di costo aziendale, prima di bonus, auto e provvigioni. Detto in soldoni: un manager che porta a casa 100.000 euro netti costa allo studio intorno ai 250.000 euro l'anno. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche nei periodi in cui la pipeline e gia piena.

Un Manager Indipendente sulla direzione vendite, invece, lo paghi solo per la frazione di tempo che usi davvero. Le cifre dipendono da seniority, settore e CCNL applicabile, ma l'ordine di grandezza e questo:

Per uno studio il punto non e solo spendere meno. E che la spesa diventa variabile e l'esperienza arriva subito. Aumenti i giorni quando costruisci il reparto o spingi sulla crescita, li riduci quando la macchina viaggia stabile. E un Manager Indipendente che ha gia costruito reparti commerciali nei servizi porta processi rodati dal giorno uno, senza i mesi di rodaggio di un'assunzione. Se vuoi vedere se i conti tornano per la tua dimensione, ho messo i numeri in il fractional conviene davvero a una PMI.

Quando una societa di consulenza ha davvero bisogno di un fractional CSO

Non tutti gli studi ne hanno bisogno. Un consulente singolo o uno studio piccolo dove i soci hanno tempo per vendere puo andare avanti cosi a lungo: in quella fase la relazione personale basta. Ma se ti riconosci in tre o piu di questi segnali, la sedia commerciale vuota ti sta gia costando fatturato:

1. 01Le vendite dipendono ancora quasi solo dai soci: se sono tutti sotto progetto, la pipeline si svuota e nessuno la riempie.
2. 02Hai l'effetto fisarmonica: mesi pieni di lavoro alternati a buchi che potevi vedere arrivare ma non hai presidiato.
3. 03I clienti sono contenti ma nessuno chiede mai il secondo mandato o il progetto successivo: l'espansione la lasci al caso.
4. 04Non sapresti dirmi quante proposte servono per chiudere un incarico ne quanto fatturato entrera il prossimo trimestre.
5. 05Prendi anche i clienti sbagliati perche dire di no fa paura, e il margine medio ne soffre.
6. 06Superi i 500.000 euro di fatturato e il commerciale lo tieni ancora in piedi tu e gli altri soci, nei ritagli.

Se il dubbio non e il settore ma il momento giusto per inserirlo, ho scritto quando serve un fractional CSO. Il principio per la consulenza e semplice: il giorno in cui i soci passano piu tempo a inseguire il commerciale che a fare i consulenti, quel ruolo va dato a qualcun altro.

Domande frequenti