Cos'e il factoring: definizione, come funziona e quando conta

Factoring: la definizione che ti serve davvero

Partiamo dal frame, perche e quello che cambia tutto. Nel metodo Manager Indipendente la finanza e uno dei 5 pilastri, e dentro la finanza la cassa viene prima del fatturato. Il factoring vive esattamente li: e uno strumento per accorciare la distanza tra quando emetti una fattura e quando hai i soldi sul conto. Non e un prodotto da banca da subire, e una leva da decidere.

Detto questo: il factoring e la cessione dei tuoi crediti commerciali a una societa specializzata (il factor), che in cambio ti anticipa subito gran parte dell'importo invece di farti aspettare la scadenza della fattura. Hai venduto, hai emesso fattura a 90 giorni, e invece di aspettare tre mesi incassi la maggior parte oggi. Il factor si occupa poi di farsi pagare dal tuo cliente.

Tradotto terra terra: stai vendendo un credito futuro per avere cassa adesso. La cifra c'e gia, e nelle fatture; il factoring la sblocca prima. In cambio paghi una commissione e gli interessi sull'anticipo. E uno scambio: meno attesa, in cambio di un costo.

Come funziona, passo per passo

Il meccanismo e piu semplice di come lo raccontano i contratti. Vediamolo come accade davvero in una PMI italiana.

1. 01Vendi e fatturi. Consegni il prodotto o il servizio al tuo cliente ed emetti fattura, di solito con pagamento a 60, 90 o 120 giorni. Il credito esiste, ma e fermo.
2. 02Cedi il credito al factor. Trasferisci quella fattura (o un pacchetto di fatture) alla societa di factoring. La cessione si comunica al cliente, che da quel momento sa di dover pagare il factor.
3. 03Ricevi l'anticipo. Il factor ti versa subito una quota della fattura, tipicamente tra il 70 e il 90 percento dell'importo, spesso in pochi giorni.
4. 04Il cliente paga il factor. Alla scadenza, il tuo cliente salda la fattura direttamente alla societa di factoring, non a te.
5. 05Saldo finale. Il factor ti gira la parte residua trattenuta all'inizio, meno la sua commissione e gli interessi maturati sull'anticipo.

Il factoring non e solo finanziamento. Spesso il factor si fa carico anche della gestione e dell'incasso dei crediti ceduti: solleciti, contabilizzazione, rapporto col debitore. Per una PMI senza un ufficio crediti strutturato, questo pezzo di servizio puo valere quanto l'anticipo stesso.

Pro-soluto e pro-solvendo: la differenza che conta

Qui si gioca la parte piu importante, e quasi nessun imprenditore la guarda davvero prima di firmare. La domanda e una sola: se il tuo cliente non paga, il rischio resta tuo o passa al factor?

• Factoring pro-soluto. Il factor si assume il rischio di insolvenza del cliente. Se il debitore non paga, il problema e suo, non tuo: tu hai gia incassato e non devi restituire nulla. Costa di piu, perche il factor compra anche il rischio. E la forma piu vicina a una vera copertura.
• Factoring pro-solvendo. Il rischio di insolvenza resta a te. Se il cliente non paga, devi restituire al factor l'anticipo ricevuto. Costa meno, ma stai prendendo liquidita, non protezione. Sei garante del tuo credito.

Una precisazione italiana: anche nel pro-soluto, il factor di solito copre il rischio di insolvenza vera (il cliente fallisce o non paga), non le contestazioni commerciali. Se il cliente non paga perche dice che il lavoro era fatto male, quello resta un problema tuo. Leggi la clausola, non il titolo del prodotto.

Quanto costa davvero (i numeri da guardare)

Il factoring ha due costi distinti, e vanno letti separati. Sommarli a occhio e l'errore che porta a credere che sia carissimo o, peggio, che sia quasi gratis.

1. 01Commissione di factoring. Una percentuale sul valore dei crediti ceduti, che paga il servizio (gestione, incasso e, nel pro-soluto, la copertura del rischio). Varia molto col volume, col rischio del settore e con la qualita dei tuoi clienti.
2. 02Interessi sull'anticipo. Si pagano solo sull'importo anticipato e solo per i giorni in cui lo usi, come un fido. Piu in fretta il cliente paga il factor, meno interessi maturi.

Il calcolo onesto da fare non e "quanto mi costa", ma "quanto mi costa rispetto all'alternativa". Se per coprire lo stesso buco di cassa avresti acceso un fido bancario, il vero confronto e tra il costo del factoring e il costo di quel fido, piu il valore del tempo e dell'incasso che ti togli dalle spalle. A volte il factoring perde questo confronto, a volte lo vince. Va fatto coi numeri, non con la pancia.

Attenzione a una trappola: il factoring usato male diventa una dipendenza. Se lo usi ogni mese per tappare un buco strutturale di cassa, non stai risolvendo il problema, lo stai pagando a rate. Il problema vero, spesso, e a monte: clienti che pagano troppo tardi e un ciclo di cassa squilibrato. Il factoring e una cura sintomatica, utile, ma non sostituisce la diagnosi.

Quando conviene e quando no (lo sguardo del Manager Indipendente)

In 10 anni nel digitale, dai primi 500 euro al mese nel 2016 fino a gestire budget pubblicitari per 50 milioni, la lezione che torna sempre e la stessa: gli scale aggressivi e le offerte geniali contano zero se l'azienda resta senza liquidita prima che il ritorno arrivi. Il factoring e uno degli strumenti per gestire quel rischio. Ma e uno strumento, non una strategia.

Ed e qui che il modello fractional ha senso economico per una PMI. La decisione su factoring (se usarlo, in che forma, con quale factor, a quale costo, e per quanto tempo) non e un modulo da firmare in banca di corsa. E una scelta di gestione della cassa che richiede competenza finanziaria vera. Un direttore finanziario dipendente costa tra 85.000 e 140.000 euro l'anno (per 100.000 netti in tasca, l'azienda ne spende circa 250.000). Un Manager Indipendente in modalita fractional ti porta lo stesso presidio sulla cassa e sulle scelte di finanziamento per 1.500-6.000 euro al mese, sui giorni che ti servono.

Cosa fa nel concreto un fractional CFO con strumenti come il factoring l'ho spiegato qui: cosa fa un fractional CFO. La differenza pratica e questa: valuta il factoring a freddo, dentro un piano di cassa, e spesso prima ancora prova a ridurre il bisogno alla radice (incassi piu rapidi, ciclo piu sano). Polarizza sul sistema, non sulla persona: il problema non e mai l'imprenditore distratto, e l'assenza di chi presidia la cassa.

Una precisazione che la PMI italiana fa spesso: scegliere e gestire il factoring non e compito del commercialista, che guarda indietro e tiene i conti in regola. E lavoro di chi guarda avanti e governa la liquidita per decidere. Le differenze stanno qui: fractional CFO o commercialista.

Domande frequenti