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Guida discovery call B2B
In sintesi
La discovery call B2B non è una chiacchierata informale, bensì un'indagine strategica. Il suo obiettivo primario è identificare le sfide, i bisogni e le opportunità del potenziale cliente, stabilendo le basi per una proposta di valore mirata. Troppo spesso, si confonde con una sessione di vendita aggressiva, finendo per allontanare il prospect invece di avvicinarlo. In 10 anni di esperienza nel business, ho visto come un approccio strutturato possa fare la differenza tra una trattativa persa e un contratto firmato.
Errore comune
Molti venditori si concentrano sul presentare il proprio prodotto o servizio fin dai primi minuti, senza aver prima compreso il contesto del cliente. Questo approccio è controproducente e riduce drasticamente le probabilità di successo.
Prima di comporre il numero, è fondamentale fare i compiti a casa. Questo significa ricercare l'azienda, il settore, il ruolo e le possibili sfide del contatto. Un'adeguata preparazione dimostra professionalità e permette di formulare domande più pertinenti.
- Analisi del sito web aziendale e della sezione 'Chi siamo'.
- Ricerca su LinkedIn del profilo del prospect e dei suoi colleghi.
- Lettura di comunicati stampa o articoli recenti che riguardano l'azienda.
- Identificazione di eventuali competitor o partner.
Non vendere ciò che hai. Vendi ciò di cui hanno bisogno. E per farlo, devi prima ascoltare.
Alexandru Birleanu
La fase di scoperta è il cuore della discovery call. Qui si applica l'arte di porre domande aperte e di ascoltare attivamente. L'obiettivo non è solo raccogliere informazioni, ma anche far sentire il cliente compreso e valorizzato. Evita di interrompere e prendi appunti dettagliati.
| Fase della Call | Obiettivo | Domande chiave (Esempi) |
|---|---|---|
| Introduzione | Stabilire il contesto e l'agenda | "Grazie per il suo tempo. L'obiettivo di oggi è capire se possiamo esserle d'aiuto. È d'accordo con un'agenda di X minuti per discutere Y e Z?" |
| Scoperta | Identificare sfide e obiettivi | "Quali sono le principali sfide che la sua azienda sta affrontando in [area specifica]?", "Quali risultati spera di ottenere nei prossimi 6-12 mesi?", "Come misurate il successo attualmente?" |
| Impatto | Quantificare il costo delle sfide | "Qual è l'impatto di queste sfide sul vostro business in termini di tempo/costi/opportunità perse?" |
| Soluzione | Verificare l'interesse e l'allineamento | "Se potessimo aiutarla a risolvere [sfida X], quale sarebbe il valore per la sua azienda?" |
| Prossimi Passi | Definire l'azione successiva | "Ha senso per noi approfondire con una demo/proposta? Qual è il processo decisionale tipico per investimenti di questo tipo?" |
Al termine della discovery call, è cruciale riassumere i punti chiave emersi e definire chiaramente i prossimi passi. Questo rafforza la comprensione reciproca e mantiene l'engagement. Senza una chiara call to action, la call rischia di rimanere un evento isolato.
- Riassumi i bisogni e le sfide identificate.
- Conferma la comprensione da parte del cliente.
- Proponi un prossimo passo specifico (es. invio di una proposta, demo, incontro con altri stakeholder).
- Stabilisci una data e un orario per il follow-up.
Follow-up immediato
Invia una email di riepilogo entro 24 ore dalla call, includendo i punti discussi, i prossimi passi concordati e eventuali materiali di supporto rilevanti. Questo dimostra proattività e professionalità.
Domande frequenti
Quanto dovrebbe durare una discovery call B2B?
Idealmente, una discovery call dovrebbe durare tra i 20 e i 45 minuti. L'importante è rispettare il tempo concordato con il prospect e non prolungare l'incontro oltre il necessario. Una call troppo breve potrebbe non permettere una scoperta approfondita, mentre una troppo lunga può risultare invadente.
Cosa fare se il prospect non vuole condividere informazioni?
Se il prospect è reticente, è fondamentale rassicurarlo sull'uso delle informazioni e ribadire che l'obiettivo è capire se c'è un'effettiva opportunità di collaborazione. Puoi provare a riformulare le domande in modo meno diretto o a condividere esempi di come hai aiutato altre aziende con sfide simili, per costruire fiducia. A volte, è anche un segnale che il prospect non è ancora pronto o non è il decisore giusto.
Come gestire le obiezioni durante una discovery call?
Le obiezioni vanno accolte e non contrastate. Ascolta attentamente, riconosci il punto di vista del prospect e poi prova a capire la radice dell'obiezione. Spesso, le obiezioni nascondono una mancanza di informazioni o una percezione errata. Evita di difendere il tuo prodotto; piuttosto, usa le obiezioni come un'opportunità per approfondire i bisogni e le preoccupazioni del cliente.
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