"Mi fai uno sconto?": la domanda che disarma la trattativa prima di cedere sul prezzo

Perche rilanciare lo sconto e gia una sconfitta

Sei in chiusura. Il cliente, titolare di una PMI, ti guarda e dice: "Va bene tutto, ma sul prezzo dobbiamo fare un ragionamento. Mi serve un 30% in meno". A quel punto succede una di due cose, ed entrambe ti fanno perdere. O parti con la controfferta ("non posso fare il 30%, ma ti do il 12%") e hai aperto il ping-pong sul numero. O ti lanci nel discorso sul valore ("guarda che con me risparmi, ti porto ROI") e suoni difensivo, fuori tempo, scolastico.

Il problema e che in entrambi i casi hai risposto al numero invece che alla persona. E quando rispondi al numero, ancori tutta la trattativa a quel numero: lo sconto diventa il campo di battaglia, e su quel campo l'unica direzione possibile e verso il basso. Todd Caponi, autore americano di negoziazione B2B, ha una regola che traduco per il mercato italiano: prima di rispondere alla cifra, rispondi all'essere umano che ti sta di fronte. Una sola domanda, prima di tutto il resto.

Per un Manager Indipendente che si propone a una PMI come fractional CSO o in qualsiasi altro ruolo, questa non e una finezza da venditore navigato. E parte del mestiere. Difendere la propria fee senza fare la guerra dei prezzi e il primo modo in cui dimostri di valere quella fee. Vediamo il protocollo in quattro passi.

Il protocollo in 4 passi

L'idea e semplice da capire e difficile da eseguire a freddo, sotto pressione, con il cliente che ti fissa. Per questo va trasformata in una sequenza che ripeti finche non ti viene automatica.

1. 01Pausa fisica (2-3 secondi). Quando arriva la richiesta di sconto, il riflesso e rispondere subito. Non farlo. Respira, resta fermo, guardalo. Il silenzio comunica "ti sto prendendo sul serio" senza dare nessun segnale di si o di no. Chi parla per primo, qui, di solito cede per primo.
2. 02La domanda che disarma. Una sola, neutra e curiosa: "Cosa ti spinge a chiedere proprio questo?". Oppure: "Aiutami a capire, cosa c'e dietro quel 30%?". Non stai contrattando: stai facendo discovery. Il cliente era pronto a una battaglia di numeri e tu gli fai una domanda da persona. Lo disarmi.
3. 03Ascolta e cataloga. La risposta rivela il vero motivo. E uno di pochi, e ognuno chiede una mossa diversa. Ascolta tutto, perche spesso i motivi sono due insieme (un capo che frena piu un concorrente che ha fatto un'offerta).
4. 04Scegli la leva, non il prezzo. Solo ora rispondi. E quasi mai con uno sconto secco. Giri la leva che e economica per te e di valore per lui: tempi, volume, durata dell'impegno, modalita di pagamento.

La differenza tra un dilettante e un professionista sta tutta nel passo 4. Il dilettante ha un solo bottone: prezzo si o prezzo no. Il professionista ne ha quattro, e li usa in base a quello che ha scoperto al passo 3.

Le frasi da usare (e quelle da evitare)

La domanda funziona solo se il tono e giusto. Detta con la faccia storta diventa un'accusa e scatena la difesa del cliente. Detta con curiosita autentica, apre. Ecco la differenza pratica.

C'e poi il rituale tutto nostrano del piccolo sconto di cortesia, quel 5-10% che in molte trattative PMI e quasi dovuto. Non combatterlo: spostalo. "Ti capisco, facciamo cortesia, ma in un modo che premia anche me: ti aggiungo un blocco di lavoro in piu o trenta giorni di affiancamento. Per te e valore vero, per me e sostenibile." Hai dato qualcosa senza toccare il prezzo di listino.

I 4 motivi reali e la leva giusta per ognuno

Quando il cliente risponde alla domanda, quasi sempre rivela uno di questi motivi. Ognuno ha una leva naturale. Questa e la tabella che dovresti avere in testa quando entri in una trattativa.

Nota l'ultima riga. A volte non c'e nessun motivo: il cliente chiede lo sconto per riflesso, perche "si fa cosi". In quel caso la domanda lo smaschera da sola, senza che tu debba dire no. Se non sa rispondere al "cosa ti spinge", non c'e una leva da girare: riporti la conversazione sul valore. "Visto che non c'e un'esigenza specifica dietro, ti faccio vedere cosa e gia compreso. Scommetto che ci trovi piu di quel 30%."

Perche funziona e i casi limite

Funziona per tre ragioni che si rinforzano. Sul piano psicologico, il cliente e preparato a una guerra di numeri: la tua domanda non e una guerra, e curiosita, e lo disarma. Spiegando il motivo, smette di negoziare e inizia a rivelare. Sul piano economico, tu hai quattro leve e lui ha una sola richiesta: se conosci anche il motivo, puoi girare la leva che a te costa poco e a lui vale molto. Si passa da gioco a somma zero a vinci-vinci. Sul piano della trattativa, rispondere al motivo sposta il discorso al livello superiore: il numero diventa un sintomo, non l'obiettivo.

Tre situazioni meritano una risposta pronta:

• "Non te lo posso dire." Il motivo e riservato (una trattativa in corso, scelte interne delicate). Rispetta e offri opzioni: "Giusto, allora ti propongo tre modi diversi di strutturare la cosa" e presenti tre combinazioni di leve.
• "Il capo ha detto che a quel prezzo non se ne fa nulla." Qui il motivo e un'autorita interna, non il mercato. Dai al tuo interlocutore le munizioni per convincere il capo: "Con un impegno annuale e un perimetro un po' piu ampio, ecco il costo per giornata in un formato che il tuo capo approva".
• Salti il passo 1 e vai dritto alla soluzione. E la tentazione piu comune e l'errore piu costoso: giri la leva sbagliata. Offri il pagamento dilazionato quando il vero problema era il concorrente, e hai sprecato una leva per niente. La domanda e il filtro che evita lo spreco.

Non si vince la trattativa abbassando il prezzo. Si vince capendo, prima di tutto, cosa il cliente sta davvero cercando di risolvere.

Manager Indipendente, pilastro Vendita

Difendere il prezzo non e questione di ostinazione, e questione di metodo. Per un Manager Indipendente la fee non e un numero da negoziare al ribasso al primo "mi fai uno sconto?": e il prezzo di una competenza che alla PMI costerebbe 85.000-140.000 euro l'anno se la assumesse come dirigente. La domanda che disarma e il modo in cui quel valore resta in piedi nella stanza. Se vuoi capire come fissare quella fee prima ancora di doverla difendere, parti da come fissare la fee del fractional.

Domande frequenti