La peggior frase per chiudere una mail a freddo (e cosa scrivere al suo posto)

Perche la mail a freddo riguarda anche il fractional

Nel metodo del Manager Indipendente la vendita e uno dei cinque pilastri, e per un fractional non e un optional: e il modo in cui riempi l'agenda. Puoi essere il miglior direttore operativo o finanziario d'Italia, ma se nessuno sa che esisti, lavori a meta. Prima o poi quindi scrivi a un imprenditore che non ti ha mai sentito nominare: una mail, un messaggio LinkedIn, un contatto a freddo.

E qui quasi tutti fanno lo stesso errore. Scrivono due righe decenti, presentano il profilo e chiudono con la frase che sembra logica: "Avresti 15 minuti questa settimana per una call?". Ragionevole. E invece e la chiusura che funziona peggio di tutte. Il problema non e il testo della mail: e l'ultima riga, quella che chiede al destinatario di fare qualcosa. In gergo si chiama call-to-action, la chiamata all'azione. E non tutte valgono uguale.

Jason Bay, formatore americano di vendita outbound, ha incrociato i dati di Gong su circa 85 milioni di mail commerciali e ha trovato un ordine netto: a parita di mail, cambiare solo l'ultima riga sposta il tasso di risposta in modo pesante. Le chiusure possibili sono quattro. Ecco la classifica, dalla peggiore alla migliore, tradotta per chi in Italia vende servizi di management a una PMI.

Le 4 chiusure, dalla peggiore alla migliore

Le percentuali sono confronti relativi rispetto alla media: indicano quanto una chiusura aiuta o affossa la risposta, non un tasso assoluto.

Quarta, la peggiore: chiedi tempo. "Hai 15 minuti?", "Possiamo fissare una call?". Stai chiedendo esattamente quello che vuoi tu, prima di aver dimostrato di valere quel tempo. Per l'imprenditore il costo percepito non e di 15 minuti: e di 15 minuti piu lo sforzo di fermarsi per ascoltare l'ennesimo che vuole vendergli qualcosa. Quasi meta delle risposte se ne va per questa riga. Ironia: e proprio la chiusura che la formazione vendita classica ti insegna, il "chiudi sempre, chiedi il meeting". Vale dal vivo, non in una mail a freddo.

Terza: la domanda aperta. "Come stai gestendo la crescita?", "Qual e il tuo problema piu grosso in produzione?". Sembra intelligente, fa il consulente. Ma per rispondere a freddo l'imprenditore deve scrivere un tema, ragionare, mettersi a nudo con uno sconosciuto. Troppo sforzo, nessuna risposta. La domanda aperta e fortissima dal vivo, dove rispondere costa zero. In una mail muore.

Seconda: chiedi interesse, non tempo. "Vale la pena farci due parole?", "Ti puo interessare approfondire?". Qui non chiedi un blocco di agenda, chiedi un semplice si o no. E un micro-impegno: l'imprenditore dice si all'interesse, che costa pochissimo, e solo dopo si parla di quando. E una porta socchiusa, non una richiesta di appuntamento.

Prima, la migliore: offri valore. Invece di chiedere tempo, dai qualcosa in cambio. "Ho preparato un'analisi dei vostri tempi di risposta rispetto a tre concorrenti: te la mando?". Il destinatario smette di chiedersi "vale il mio tempo questo qui?" e inizia a chiedersi "vale il mio tempo per ricevere quella cosa li?". Domanda diversa, e la risposta e molto piu spesso si. Scatta anche un meccanismo umano vecchio come il mondo: se mi dai qualcosa di utile, mi sento in dovere di ricambiare almeno con un'occhiata.

Le 3 offerte: dalla piu facile alla piu su misura

"Offri valore" e bello a dirsi. Ma cosa offri, se vendi te stesso come fractional? Bay individua tre tipi di offerta, dalla piu facile da produrre alla piu personalizzata. Pensale come tre gradini.

1. 01Presenta la persona giusta (facile). Offri come valore l'incontro con qualcuno che ha competenze rare. Spesso quella persona sei tu. Esempio: "Ho aiutato tre aziende del tuo settore a portare il margine dal 6 al 14% in un anno. Ti faccio vedere come, in mezz'ora?". Non vendi una call generica: offri l'accesso a un'esperienza specifica che altrove pagheresti cara. Lo puo fare chiunque, dal primo giorno: basta individuare la tua competenza differenziante e dirla in modo concreto.
2. 02Crea un insight riutilizzabile (medio). Produci una volta sola un'analisi che vale per molti clienti dello stesso tipo. Esempio: studi i bilanci pubblici di 50 PMI manifatturiere del Nord-Est e scopri dove perdono margine. Da quel momento ogni mail puo dire: "Ho analizzato 50 aziende come la tua. La media brucia il 9% di margine su un punto preciso. Ti mostro dove sei tu?". Lo costruisci in due settimane, poi lo riusi su decine di imprenditori. Miglior rapporto fatica/risultato.
3. 03Costruisci l'asset su misura (difficile). Prepari qualcosa di unico per quel singolo cliente. Esempio: cinque minuti di video in cui mostri, leggendo il loro sito o i dati che trovi, dove perdono clienti o cassa. Costa fatica per ogni contatto, ma e quasi impossibile da ignorare. Ha senso solo quando il mandato vale molto: per un fractional, sopra una certa soglia di fee.

Quale gradino usare dipende da quanto vale il cliente che hai davanti. Ecco la regola pratica, tarata sulle fee tipiche di un mandato fractional (tra 1.500 e 6.000 euro al mese).

Un consiglio da chi vende il proprio tempo da dieci anni nel digitale, partito da 500 euro al mese nel 2016: comincia dal gradino 2. Un solo insight riutilizzabile, costruito bene su un settore che conosci, ti cambia il tono di tutte le mail a freddo per i mesi successivi. E ti posiziona come quello che ha gia fatto i compiti, non come l'ennesimo che chiede 15 minuti.

Come riscrivere la tua mail oggi (3 passi)

Niente teoria. Ecco cosa fai stasera sulle ultime cinque mail a freddo rimaste senza risposta.

1. 01Cerca l'ultima riga. Se chiede tempo ("hai 15 minuti?", "fissiamo una call?"), e da buttare: ti sta costando quasi meta delle risposte.
2. 02Trasformala in offerta. Sostituiscila con qualcosa che dai. Anche solo il gradino 1: "Ho fatto questa cosa specifica per aziende come la tua, te la racconto?".
3. 03Rendila si/no in un secondo. Niente domande aperte, niente temi da scrivere. "Te lo mando?" si risponde in un secondo, e per questo riceve risposta.

Questo principio non vale solo per la prima mail: vale per ogni messaggio della sequenza, per LinkedIn, per il follow-up. E vale anche dopo, quando spieghi al cliente come ti pagano e su cosa rispondi, applicando la stessa logica del contratto fractional: la chiarezza su valore e responsabilita conta piu di mille frasi gentili. Acquisire mandati e una competenza, non fortuna, e si lega a come fissare la fee da fractional: il primo si parte da come scrivi la prima riga.

Chiudo dove ho aperto. La vendita e uno dei cinque pilastri del Manager Indipendente, e per un fractional e quello che tiene in piedi gli altri quattro. Non polarizzo contro chi chiede 15 minuti: polarizzo contro il sistema che insegna a chiedere prima di dare. Inverti l'ordine. Dai prima valore, e il tempo te lo concede l'imprenditore, senza che tu debba implorarlo.

Domande frequenti