Come far emergere il problema senza attaccare l'imprenditore (vendita anti-Challenger)

Perche attaccare lo status quo ti chiude la porta

C'e una scuola di vendita, molto popolare, che ti insegna a sfidare il cliente. Gli arrivi davanti, gli spieghi che il suo modo di lavorare e superato, gli mostri il dato che dice che i leader del settore fanno altro. La teoria dice che cosi lo svegli. Nella pratica, in una PMI italiana, succede l'opposto: si chiude.

Il motivo e semplice. Quando attacchi il modo in cui un'azienda lavora oggi, non stai attaccando un processo. Stai attaccando la persona che quel processo lo ha scelto. Di solito e l'imprenditore. Quel modo di fare le cose e la sua identita, il suo orgoglio, anni di decisioni che hanno tenuto in piedi l'azienda. Tu sei un estraneo entrato da cinque minuti che gli dice che ha sbagliato.

Quello che parte e una dinamica di attacco e difesa. Tu spingi, lui si protegge. E non si protegge dimostrandoti che hai torto, si protegge smettendo di ascoltare. La trattativa e gia finita, anche se va avanti altri venti minuti per cortesia.

Quando dici a un imprenditore che il suo modo di lavorare e sbagliato, non sta zitto a pensarci. Si mette sulla difensiva. E da li non vendi piu niente.

Per chi fa il Manager Indipendente questo punto e ancora piu delicato. Tu entri dall'esterno, part-time, su un'azienda che non e la tua. Non hai l'autorita di un capo. Se la prima cosa che fai e dire al titolare che sbaglia, hai bruciato l'unica cosa che ti fa lavorare bene: la sua fiducia. Il modello fractional vive di fiducia, non di gerarchia.

Passo 1: dai ragione al suo modo attuale (con motivi veri)

La prima mossa e contro-intuitiva: prima di toccare il problema, valorizza il modo in cui l'azienda lavora oggi. E non con una pacca sulla spalla finta. Con tre motivi reali per cui quel modo funziona davvero.

La formula suona cosi: 'Potrei sbagliarmi, ma mi sembra che oggi state risolvendo questa cosa facendo A, B e C. E scommetto che sia un approccio sensato, per questi motivi.' Poi elenchi i motivi: costa poco, lo gestite internamente senza dipendere da fornitori, vi da controllo, lo conoscete a memoria.

Due dettagli rendono questa mossa potente:

• Il tono dubbioso. 'Potrei sbagliarmi', 'mi sembra'. Non arrivi con la verita in mano. Lasci che sia lui a confermarti o correggerti. In Italia, dove l'esperto presuntuoso e detestato, questo conta il doppio.
• I tre motivi veri. Non basta dire 'fate bene'. Devi nominare il perche concreto. Cosi dimostri che hai capito la sua logica prima di mettere becco. E nessuno si difende da uno che gli sta dando ragione.

L'effetto e immediato: abbassi la guardia. L'imprenditore capisce che non sei li per giudicarlo. Non deve mobilitarsi per proteggere niente. E quando uno non si deve difendere, comincia ad ascoltare davvero.

Passo 2: fai emergere il problema come scoperta di un altro, non come tuo giudizio

Adesso arriva il momento delicato: far vedere che c'e un problema. Ma il problema non lo dici tu. Lo presti a un altro cliente che ha vissuto la stessa cosa.

La grammatica e tutta qui. Non dici 'avete un problema'. Dici: 'Un'altra azienda con cui abbiamo lavorato faceva una cosa simile. E una delle cose che li ha sorpresi e stata questa.'

Due meccanismi lavorano insieme in questa frase:

1. 01Il giudizio arriva da un pari, non da te. 'Un'altra azienda come la vostra' sposta la fonte dell'osservazione. Non sei tu il fornitore che critica, e un imprenditore come lui che ha vissuto la cosa. Tra pari ci si crede.
2. 02'Li ha sorpresi' toglie la colpa. Se una cosa 'sorprende', vuol dire che non era prevedibile prima. Quindi il tuo interlocutore non perde la faccia per non averla vista: nessuno l'aveva vista, e emersa solo dopo. La sorpresa protegge l'orgoglio, il giudizio lo ferisce.

Confronta le due versioni e senti la differenza in bocca:

La colonna di sinistra e quello che chiamo 'fiato da venditore': si sente lontano un chilometro che vuoi spingere. La colonna di destra e una conversazione tra persone che hanno visto le stesse cose. La risposta tipica non e 'ti sbagli', e 'davvero? raccontami'.

Smetti di dirgli cosa e sbagliato. Raccontagli cosa ha sorpreso un altro come lui. La curiosita batte la difesa ogni volta.

Passo 3: il problema diventa il motivo per cambiare (e solo dopo proponi)

A questo punto hai sul tavolo una conseguenza negativa, raccontata come scoperta di un pari. Quella conseguenza e il vero motivo per cui ha senso cambiare. E qui che molti rovinano tutto: scattano e propongono la soluzione. Sbagliato. Prima devi verificare che il problema sia anche il suo.

Invece di pitchare, fai domande mirate per capire se sta vivendo la stessa cosa: 'Voi come ve la cavate su questo punto?', 'Vi e mai capitato qualcosa di simile?', 'Quanto vi pesa, in tempo o in soldi?'. Lo lasci arrivare da solo alla conclusione che il problema c'e anche da lui. Se ci arriva lui, e una sua scoperta. Se glielo dici tu, e di nuovo un giudizio.

La soluzione, e quindi la tua offerta, la metti sul tavolo solo quando lui ha riconosciuto il problema. Non un secondo prima. La sequenza giusta e: dai ragione, fai emergere il problema da un pari, ottieni che lui lo riconosca come suo, poi proponi. Saltare un passaggio ti riporta dritto nella dinamica di attacco e difesa.

Per il Manager Indipendente questa sequenza non serve solo a vendere il primo incarico. Serve ogni giorno dentro l'azienda. Quando proponi un cambio di processo al titolare o quando chiedi a un reparto di lavorare in modo nuovo, vale la stessa regola: dai ragione al modo attuale, porta la conseguenza come esperienza di altri, lascia che siano loro a chiedere il cambiamento. Polarizza sul sistema da migliorare, mai sulle persone che lo hanno costruito. E uno dei motivi per cui l'autorevolezza di un fractional si costruisce sul rispetto, non sull'arroganza.

Lo script pronto, in cinque righe

Mettiamo tutto insieme in un copione che puoi usare al prossimo incontro. Immagina di parlare con il titolare di una PMI che gestisce le vendite tutto da solo, a sensazione.

1. 01Dai ragione: 'Potrei sbagliarmi, ma mi sembra che oggi le vendite le segui soprattutto tu, di persona. E ha senso: conosci i clienti meglio di chiunque, decidi in fretta, non dipendi da nessuno.'
2. 02Sposta il giudizio su un pari: 'Un imprenditore con cui ho lavorato gestiva le cose allo stesso modo, e funzionava benissimo.'
3. 03Porta la sorpresa: 'Una cosa che lo ha sorpreso e stata che, appena si e fermato due settimane, la pipeline si e svuotata. Non se l'aspettava.'
4. 04Verifica con una domanda: 'A te e mai capitato di accorgerti che, se ti fermi, le vendite rallentano?'
5. 05Solo dopo il suo si, proponi: il problema (l'azienda vende solo quando vendi tu) e il motivo per cui ha senso un sistema commerciale che gira anche senza di te.

Nessun attacco. Nessun 'stai sbagliando'. Solo rispetto, una storia di un pari, una domanda, e il problema che emerge da solo. Questo e il cuore del pilastro Vendita nel metodo del Manager Indipendente: vendere senza spingere, far decidere il cliente facendogli vedere la realta, non imponendogliela.

Questa e una delle competenze che separa il consulente che da pareri dall'operativo che entra e fa muovere l'azienda. Se stai costruendo il tuo percorso, vedi anche da consulente a fractional.

Domande frequenti