Lead vs lag measure: come misurare cio' che muove i risultati (metodo 4DX)

Perche' il fatturato e' il numero che ti frega

Entri in una PMI come Manager Indipendente. La prima cosa che ti mostrano e' il fatturato del mese. Numero in calo, facce tese, riunione convocata. Il problema e' che stai guardando un numero che non puoi piu' cambiare. Il fatturato di questo mese e' gia' successo. E' una fotografia del passato.

Nel metodo 4DX (4 Disciplines of Execution) questo si chiama lag measure: la misura in ritardo. E' il risultato che vuoi, ma e' anche l'unica cosa su cui non puoi agire direttamente oggi. Puoi fissarla quanto vuoi: non si muove da sola.

Cio' che la muove sono le lead measure: le misure anticipatorie. Sono le attivita' che il team controlla questa settimana e che, fatte bene, producono il risultato dopo. Il lavoro del Fractional Manager non e' guardare il lag e preoccuparsi. E' identificare le 2-3 lead giuste e farle girare.

Lead vs lag: la differenza in una tabella

La distinzione e' semplice ma quasi nessuno la applica. Ogni lag measure e' un risultato. Ogni lead measure e' una causa di quel risultato che puoi mettere nelle mani di una persona.

Guarda la riga del fatturato. Il nuovo fatturato e' il lag: lo scopri a fine mese. I preventivi inviati sono la lead: li conti oggi, e dipendono solo da quanto lavora il team commerciale. Se i preventivi salgono questa settimana, il fatturato sale tra due o tre. Hai trovato una leva su cui puoi davvero spingere.

I due criteri per scegliere una lead measure (e l'errore che fanno tutti)

Una lead measure vale qualcosa solo se passa due test insieme. Ne salta uno e hai scelto la metrica sbagliata.

1. 01Predittiva. Se la sposti, il risultato si muove dopo. Deve esserci un legame reale tra l'attivita' e il numero che vuoi. Piu' preventivi oggi, piu' contratti chiusi tra tre settimane.
2. 02Influenzabile. Il team la controlla direttamente, senza dipendere da altri reparti, dal mercato o dalla fortuna. Deve poterla muovere questa settimana con le proprie mani.

L'errore classico: assegnare al team commerciale come lead measure il numero di lead generate dal marketing. E' predittiva (piu' lead, piu' vendite), ma non e' influenzabile: il commerciale non controlla il marketing. Risultato, il team insegue un numero che non dipende da lui e si demotiva. La lead giusta per i venditori e' il numero di chiamate o di follow-up al giorno: roba che fanno loro.

Stessa trappola con la soddisfazione cliente (NPS). Non e' una lead, e' un altro lag. La lead vera dietro al NPS sono i tempi di risposta ai ticket e il numero di contatti proattivi per cliente. Cose che il team fa, non cose che il cliente decide.

Lo scoreboard: rendere visibile cio' che conta

Trovare le lead giuste e' meta' del lavoro. L'altra meta' e' renderle visibili. Nel 4DX questa e' la Disciplina 3: tenere uno scoreboard convincente. Non un report da aprire una volta al mese, ma un tabellone che il team vede ogni giorno e capisce al volo.

Le persone giocano in modo diverso quando tengono il punteggio. E si spengono quando non sanno come sta andando.

Questo effetto da solo vale il 30-40% del beneficio dell'intero metodo. Quando il punteggio e' visibile, le persone correggono il tiro da sole. Non serve micro-management: basta che vedano se stanno vincendo o perdendo. Un buon scoreboard rispetta quattro criteri.

• Semplice. Chi entra nella stanza lo capisce in 5 secondi. Massimo 6 numeri in tutto.
• Visibile. Esposto fisicamente o sempre a schermo. Non sepolto dentro un Excel da aprire.
• Mostra lead E lag. Non solo il risultato finale, ma anche le 1-2 attivita' che il team controlla.
• Dice il punteggio al volo. Stiamo vincendo o perdendo questa settimana? Risposta ovvia, a colpo d'occhio. Verde, giallo, rosso.

Attenzione a non confondere lo scoreboard del team con la dashboard del manager. Sono due cose diverse, e mescolarle e' un errore costoso.

L'errore tipico e' usare la dashboard del manager anche per il team. Le persone si sentono sorvegliate ma non motivate: vedono cento numeri e non capiscono qual e' la partita. Si spengono. La dashboard analitica serve a te per capire dove intervenire (lo stesso spirito con cui impari a leggere un bilancio PMI in 30 minuti). Lo scoreboard serve al team per giocare.

Come applicarlo in una PMI: esempio commerciale

Mettiamolo a terra su un caso che vedi in ogni azienda: il reparto vendite che non chiude abbastanza.

1. 01Definisci il lag. Numero di contratti chiusi al mese. E' il risultato, lo misuri ma non ci lavori sopra.
2. 02Trova le 2 lead. Numero di chiamate qualificate al giorno e numero di preventivi inviati a settimana. Entrambe predittive e controllate dal team.
3. 03Costruisci lo scoreboard. Un tabellone con 3 numeri: le 2 lead piu' il lag, ognuno verde / giallo / rosso rispetto al target settimanale.
4. 04Falle disegnare al team. Lascia che siano i venditori a decidere come mostrare i numeri. L'ownership e' meta' del risultato.
5. 05Aggiorna ogni settimana. Cinque minuti, in piedi, davanti al tabellone. Il punteggio si vede, le promesse per la settimana dopo si prendono ad alta voce.

Questa cadenza settimanale e' la quarta disciplina del metodo, ed e' quella che tiene viva tutta la struttura nel tempo. La trovi spiegata nel pezzo dedicato alla cadenza di responsabilita' 4DX.

Saper installare questo tipo di disciplina operativa e' una delle competenze che rende un Manager Indipendente pagato 1.500-6.000 euro al mese piu' utile di un dirigente interno bloccato a guardare report. Se ti interessa il ruolo, parti da cos'e' un Fractional Manager.

Domande frequenti