Marketing · 9 min di lettura
Funnel AAARRR: la mappa in 6 fasi per far crescere una PMI senza sprecare budget
In sintesi
La maggior parte delle PMI prova a ottimizzare tutto il marketing insieme. Cosi non si vince mai. Il funnel AAARRR ti da una mappa in 6 fasi (Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral). La regola e una sola: trovi la fase che perde piu clienti, lavori solo su quella, misuri, passi alla prossima. Una metrica alla volta. Un Manager Indipendente porta in azienda esattamente questo metodo: leggere il business per fasi, non per campagne.
Il problema: vuoi ottimizzare tutto e non ottimizzi niente
Te lo dico come lo direi davanti a un caffe. Quasi tutte le PMI con cui parlo hanno lo stesso difetto: girano tutte le leve insieme. Piu budget sugli ads, sito nuovo, sequenza email, sconto, programma fedelta, post tutti i giorni. Tutto in contemporanea. Poi a fine trimestre guardano i conti e non sanno dire cosa ha funzionato e cosa no.
Il motivo e semplice. Se muovi dieci cose insieme e i numeri salgono, non sai a chi dare il merito. Se scendono, non sai chi incolpare. Stai spendendo budget al buio. E il budget di una PMI italiana non e infinito: ogni euro buttato e un euro che non torna.
Qui entra il primo dei cinque pilastri del metodo Manager Indipendente, il Marketing. Dice una cosa scomoda: il marketing non e un blocco unico da ottimizzare. E una catena di fasi separate, ognuna con il suo problema. Per leggerla serve una mappa. Quella mappa si chiama funnel AAARRR.
La regola madre
Non si ottimizza il funnel. Si trova la fase che perde piu clienti, si lavora solo su quella, si misura, si passa alla prossima. Una metrica alla volta. Punto.
Le 6 fasi del funnel AAARRR, in italiano da PMI
AAARRR sono sei iniziali. Sei fasi che un cliente attraversa da quando ti vede per la prima volta a quando porta altri clienti da te. Nasce nel mondo delle startup, ma funziona identico per un e-commerce, uno studio di consulenza o un'azienda di servizi. Te le spiego una per una.
| Fase | Cosa misura | Esempio per una PMI |
|---|---|---|
| Awareness | Chi ti vede | Persone raggiunte dai post, dalle ads, dal passaparola |
| Acquisition | Chi diventa un contatto vero | Email lasciate, moduli compilati, richieste di preventivo |
| Activation | Chi fa il primo passo che conta | Prima call, prima prova, primo ordine |
| Retention | Chi resta e ritorna | Clienti che riacquistano, contratti che si rinnovano |
| Revenue | Chi paga e quanto | Fatturato per cliente, valore medio dell'ordine |
| Referral | Chi ti porta altri clienti | Clienti che ti raccomandano, recensioni, segnalazioni |
Le prime due fasi parlano di farti conoscere. Awareness e quanta gente ti vede: numeri grandi e affascinanti, ma da soli non pagano lo stipendio. Acquisition e quante di quelle persone ti lasciano un contatto: qui inizia il lavoro vero, perche un'email vale piu di mille visualizzazioni.
Le due centrali sono quelle che le PMI ignorano di piu. Activation e il momento in cui il contatto fa il primo passo concreto: prenota la call, prova il prodotto, fa il primo ordine. Retention e se quel cliente resta. La maggior parte delle aziende spinge come una matta sulle prime fasi e perde i clienti dalla porta sul retro senza accorgersene.
Le ultime due sono il premio. Revenue e quanto ti paga davvero un cliente nel tempo, non solo al primo acquisto. Referral e quando un cliente soddisfatto te ne porta un altro: e la fase piu sottovalutata e la piu redditizia, perche un cliente che arriva su raccomandazione ti costa quasi zero in acquisizione.
Le metriche di vanita
I numeri di Awareness (visualizzazioni, follower, copertura) fanno sentire bravi e non dicono quasi niente sui soldi. Vanno tenuti d'occhio, mai festeggiati. Il fatturato si decide nelle fasi piu in basso.
Come trovare il collo di bottiglia: il metodo del secchio bucato
Immagina il funnel come un secchio con sei buchi sovrapposti. L'acqua sono i clienti. Se il buco peggiore e in alto, tappare quelli in basso non serve a niente: l'acqua se ne e gia andata prima. Il lavoro e uno solo: trovi il buco piu grande, lo tappi, poi cerchi il successivo.
In pratica si fa cosi. Prendi i numeri di passaggio da una fase all'altra e calcoli la percentuale che sopravvive a ogni gradino. La fase dove perdi piu gente, in proporzione, e il tuo collo di bottiglia. La fissi e ignori tutto il resto finche non l'hai migliorata.
- 01Scrivi i sei numeri delle fasi, in fila, dall'alto verso il basso.
- 02Calcola quanti passano da una fase alla successiva, in percentuale.
- 03Trova la percentuale piu bassa: quello e il buco peggiore.
- 04Lancia uno o due esperimenti solo su quella fase, niente altro.
- 05Misura per due o quattro settimane, poi decidi se la fase e a posto.
- 06Passa al buco successivo. Mai due cantieri aperti insieme.
Perche una alla volta e non tutte insieme? Per lo stesso motivo del problema di partenza. Se tocchi una fase sola e i numeri cambiano, sai con certezza che e stato merito (o colpa) di quella mossa. E cosi che si impara davvero cosa muove la tua azienda, invece di indovinare.
Un imprenditore vede che le vendite calano e spinge piu budget sugli ads. Un Manager Indipendente guarda le sei fasi, scopre che il problema e il primo ordine che non parte, e mette li tutta l'energia. Stesso budget, risultato opposto.
Metodo Manager Indipendente, pilastro Marketing
Esempio numerico: l'e-commerce che spinge sul buco sbagliato
Numeri inventati ma realistici, il tipo di caso che capita davvero. E-commerce di prodotti per la casa. Ecco i sei numeri del mese, fase per fase, e quanto sopravvive a ogni passaggio.
| Fase | Numero del mese | Passaggio dalla fase sopra |
|---|---|---|
| Awareness (persone raggiunte) | 100.000 | punto di partenza |
| Acquisition (visite al sito) | 5.000 | 5% (sano) |
| Activation (primo ordine) | 150 | 3% (basso) |
| Retention (riacquisti) | 45 | 30% (sano) |
| Revenue (clienti paganti totali) | 150 | tutti gli ordini pagano |
| Referral (clienti che raccomandano) | 9 | 6% (da migliorare) |
Il titolare guarda i 100.000 raggiunti e i 5.000 sul sito e pensa: mi serve piu traffico, raddoppio il budget ads. Sbagliato. Guarda le percentuali, non i numeri grandi. Il passaggio peggiore e da visita a primo ordine: solo il 3%. La gente arriva sul sito e se ne va senza comprare. Quello e il buco da tappare.
Facciamo i conti. Se raddoppia il budget e porta 10.000 visite invece di 5.000, con lo stesso 3% ottiene 300 ordini invece di 150. Ha speso il doppio per raddoppiare gli ordini: niente guadagno di efficienza. Ma se lascia il traffico a 5.000 e lavora la fase Activation portando il passaggio dal 3% al 5% (sito piu chiaro, spedizione gratis sopra una soglia, recensioni in evidenza), ottiene 250 ordini con lo stesso budget di partenza.
Stessa spesa, 100 ordini in piu. Contro i 150 ordini in piu pagati il doppio dell'altra strada. Ecco la differenza tra spingere sul buco giusto e versare acqua in un secchio bucato. E quando Activation sara a posto, il prossimo cantiere e chiaro: la fase Referral al 6%, che con un piccolo programma di segnalazioni puo diventare la leva piu economica di tutte.
Perche questo metodo vale 1.500 euro al mese (e non 140.000 all'anno)
Ho cominciato nel digitale dieci anni fa, prendendo 500 euro al mese nel 2016. Ho gestito qualcosa come 50 milioni di euro di budget pubblicitario, sono stato in Trustpilot, ho co-scritto un libro sulla crescita e-commerce. La cosa piu utile che ho imparato non e un trucco per abbassare il costo degli ads. E che chi sa leggere il business per fasi vale molto piu di chi sa solo lanciare campagne.
Perche il funnel AAARRR non e una tecnica di marketing. E un modo di pensare l'azienda. Ti costringe a chiederti dove perdi davvero i clienti, invece di buttare soldi sulla fase piu rumorosa. E questa testa, in una PMI, di solito non c'e: c'e chi fa le campagne, chi gestisce il sito, chi risponde ai clienti, ma manca chi tiene insieme le sei fasi e decide dove spingere.
Ed e qui che il modello Manager Indipendente diventa concreto. Un direttore marketing dipendente di buon livello ti costa tra 85.000 e 140.000 euro lordi all'anno. Se a quella persona vuoi lasciare 100.000 euro netti in tasca, all'azienda ne costa intorno ai 250.000. Per la maggior parte delle PMI italiane e un peso che non regge.
Un fractional manager, la stessa testa ma a tempo parziale e su obiettivi, ti costa tra 1.500 e 6.000 euro al mese. Non viene a postare al posto tuo. Viene a portarti questa lettura: mappa il funnel, trova il buco peggiore, decide l'esperimento, misura, passa al prossimo. La differenza tra avere chi esegue e avere chi governa la crescita.
Il punto del metodo
La crescita non si compra con piu budget sulla fase piu visibile. Si costruisce trovando, una alla volta, la fase che perde piu clienti e sistemandola. Chi porta in azienda il funnel AAARRR letto cosi sta facendo il lavoro del Manager Indipendente: trasformare il marketing da spesa a caso in decisioni misurabili.
Domande frequenti
Cosa significa la sigla AAARRR?
Sono le iniziali delle sei fasi che un cliente attraversa: Awareness (chi ti vede), Acquisition (chi diventa un contatto), Activation (chi fa il primo passo concreto come un ordine o una call), Retention (chi resta e ritorna), Revenue (chi paga e quanto), Referral (chi ti porta altri clienti). Si legge come un funnel, cioe un imbuto: in alto entra tanta gente, a ogni fase ne resta una parte. Il lavoro e capire dove ne perdi di piu.
Devo davvero lavorare una fase alla volta?
Si, ed e la cosa piu importante. Se muovi piu fasi insieme e i numeri cambiano, non sai cosa ha funzionato. Stai spendendo al buio. Lavorando una fase per volta, quando il numero si muove sai con certezza che e stato merito di quella mossa. Trovi il buco peggiore, lo tappi, misuri per qualche settimana, poi passi al successivo. E piu lento da raccontare ma molto piu veloce da far funzionare.
Quali metriche del funnel sono solo vanita?
Quelle della fase Awareness: visualizzazioni, follower, copertura, like. Fanno sentire bravi e non dicono quasi nulla sul fatturato. Sono utili come segnale, mai come obiettivo. Il guadagno si decide nelle fasi piu in basso: primo ordine (Activation), riacquisti (Retention) e valore del cliente nel tempo (Revenue). Se festeggi i numeri grandi in alto e ignori quelli in basso, stai guardando la parte sbagliata dell'imbuto.
Il funnel AAARRR funziona anche per chi non e e-commerce?
Si, funziona per qualsiasi azienda. Per uno studio di consulenza: Awareness sono i post e gli eventi, Acquisition sono i contatti che chiedono informazioni, Activation e la prima call conoscitiva, Retention e il contratto che si rinnova, Revenue e il fatturato per cliente, Referral sono le segnalazioni. Per un'azienda di servizi locale cambiano solo gli esempi, non la logica. La mappa e sempre la stessa: sei fasi, trova il buco peggiore, lavora li.
Mi conviene un fractional manager o assumere un responsabile marketing?
Dipende dalla dimensione e dalla fase. Un responsabile marketing dipendente costa tra 85.000 e 140.000 euro lordi all'anno, e per lasciargli 100.000 netti l'azienda arriva a spenderne circa 250.000. Un Manager Indipendente, ovvero un fractional manager, costa tra 1.500 e 6.000 euro al mese e porta la stessa lettura strategica del funnel senza il peso di un full time. Per molte PMI italiane e la scelta che da una testa senior senza affossare il conto economico.
Vuoi il metodo completo, non solo un articolo?
Entra nella community gratuita Manager Indipendente: il sistema a 5 pilastri, i casi reali e i confronti con chi sta facendo lo stesso percorso.