Canone fisso o variabile sul transato: come strutturare il prezzo con le PMI

Prima del quanto viene il come: la struttura del prezzo e una scelta, non un dettaglio

Chi inizia a lavorare con le PMI si concentra tutto sul numero. Quanto chiedo al mese. E una domanda giusta, ma arriva seconda. La prima e un'altra: come mi faccio pagare. Canone fisso ogni mese? Un blocco unico per un progetto di tre mesi? Una parte fissa piu una percentuale sul fatturato che faccio crescere? Fisso piu un bonus quando raggiungo un obiettivo?

Sembra una questione amministrativa da chiudere col commercialista. Non lo e. La struttura del prezzo decide tre cose insieme: quanto e prevedibile la tua cassa, quanto puoi guadagnare se il cliente esplode, e come l'azienda ti percepisce quando firma. Nel metodo Manager Indipendente queste tre cose sono posizionamento puro, non contabilita.

La differenza con un consulente la senti qui. Un consulente quota a giornata e a progetto. Un Manager Indipendente sceglie la struttura in base alla fase del cliente e alla propria maturita, e usa quella scelta per sedersi al tavolo nel modo giusto. Io questi modelli li ho visti dal vivo in oltre dieci anni nel digitale, su contratti veri, da quando nel 2016 partivo a 500 euro al mese fino a gestire oltre 50 milioni di euro di budget. Non sono teoria: sono leve che usi o subisci.

I quattro modelli, con i numeri

Sul mercato girano quattro strutture di prezzo. Le ho viste tutte e quattro dentro contratti reali tra agenzie e PMI italiane. Te le metto in fila dalla piu prevedibile alla piu legata al risultato, con la logica di ciascuna.

Il modello A e il canone fisso classico. Esempio: 3.000 euro di anticipo a inizio incarico per il setup, poi 3.500 euro al mese per dodici mesi. Tu sai cosa entra, il cliente sa cosa spende. E la base del fractional che dura. Il limite: se il cliente raddoppia il fatturato grazie a te, tu prendi sempre 3.500. Nessun upside.

Il modello B e lo sprint. Un blocco unico, scope ben delimitato, sotto i tre mesi. Esempio reale di mercato: 25.000 euro una tantum per un progetto di tre mesi. Serve a chiudere un cliente diffidente con attrito minimo: nessun lock-in mensile, paga una cosa precisa e finita. Il limite: quando lo sprint chiude, la revenue si ferma. Va trasformato in un canone, altrimenti hai venduto una volta sola.

Il modello C e l'ibrido sul transato. Canone fisso basso piu una percentuale, di solito intorno al 10%, sull'incremento di fatturato rispetto allo stesso periodo dell'anno prima. Esempio: 1.500 euro fissi al mese piu il 10% di quanto fai crescere il transato anno su anno. Cresci col cliente, l'upside non ha tetto. Il limite e doppio: serve un sistema di reporting condiviso e tanta fiducia, e nei mesi in cui il fatturato cala rispetto all'anno prima il cliente paga solo il fisso, tu non prendi variabile.

Il modello D e il fisso piu bonus. Una fee fissa che ti garantisce la base, piu premi quando colpisci traguardi discreti e misurabili. Esempio di mercato: 2.500 euro fissi piu 1.000 euro al raggiungimento di 50 vendite e altri 2.000 a 100 vendite. Ti tiene la cassa base certa e lega il di piu alla qualita di quello che consegni. Il limite: gli obiettivi devono essere blindati e misurati allo stesso modo da entrambi, altrimenti il bonus diventa una lite.

Come scegliere: il modello giusto dipende dal cliente e da te

Non esiste il modello migliore in assoluto. Esiste quello giusto per la fase del cliente e per il tuo livello di maturita. Ecco come decido io, partendo da chi ho davanti.

• Cliente solido, incarico annuale, area ampia (vendita, marketing, finance da mettere in ordine). Modello A, canone fisso. La PMI vuole un budget certo, tu vuoi cassa prevedibile. E anche la scelta obbligata coi clienti piu strutturati, dove l'ufficio acquisti non sa gestire una percentuale variabile.
• Cliente diffidente che non ti conosce. Modello B, sprint una tantum. Abbassi l'attrito a zero: paga una cosa finita, sotto i tre mesi, e ti valuta sul campo. Da li, se ha funzionato, proponi il canone.
• Cliente in crescita di cui ti fidi e che puoi misurare. Modello C, fisso piu variabile sul transato. Ma solo se hai accesso ai numeri veri e c'e fiducia reciproca. E la struttura del partner, non del fornitore: allinea i tuoi incentivi ai suoi.
• Cliente con metriche pulite (e-commerce DTC, lead generation). Modello D, fisso piu bonus su vendite o lead qualificati sopra una soglia. Funziona perche il risultato e contabile e indiscutibile.

Una cosa che vedo sbagliare spesso: partire subito col variabile sul transato perche sembra che faccia guadagnare di piu. Su un cliente nuovo, senza storico e senza fiducia, e una trappola. Non controlli ancora le leve che muovono quel fatturato, e se il dato e sporco passi i mesi a litigare su come si calcola l'incremento invece di lavorare. Il fisso prima, il variabile dopo.

Fisso contro variabile: il trade-off vero

Spogliato dei dettagli, tutto si riduce a una tensione tra prevedibilita e potenziale. Questa tabella e la bussola che uso quando devo decidere quanto fisso e quanto variabile mettere in un contratto.

Il punto di equilibrio per la maggior parte dei Manager Indipendenti e un canone fisso solido come base, eventualmente arricchito da una componente variabile quando il cliente e maturo e i numeri sono limpidi. La componente variabile non sostituisce il fisso: lo affianca. Vendi prima la prevedibilita a te stesso, poi scommetti sull'upside.

Il fornitore quota un prezzo e spera che il cliente non lo tagli. Il Manager Indipendente sceglie una struttura, e la struttura dice all'azienda chi sei prima ancora che tu apra bocca sul numero.

Il dettaglio decisivo del variabile sul transato e la misurazione. Prima di firmare un modello C o D devi avere scritto nero su bianco: qual e il dato di riferimento, chi lo estrae, ogni quanto, e come si gestisce un mese storto. Senza questo, il variabile non e un incentivo: e una lite rimandata. La cassa prevedibile resta comunque il primo problema di chi lavora in proprio, e il fisso e quello che te la garantisce. Se vuoi scendere nel confronto puro tra le due logiche, l'ho approfondito in fee fissa contro performance.

Come difendere la struttura al tavolo con la PMI

Scelta la struttura, devi reggerla. Le PMI proveranno quasi sempre a spingerti verso quella piu comoda per loro, che di solito e tutto variabile e niente fisso: cosi pagano solo se va bene e scaricano su di te tutto il rischio. E un buon segnale di interesse, ma e una struttura che ti puo affamare. Ecco come la gestisco.

1. 01Non scendere sul fisso, lavora sul perimetro. Se il canone spaventa, non tagliarlo per paura. Riduci i giorni, restringi l'area, accorcia la durata. Il valore non si sconta, il perimetro si negozia.
2. 02Ancora il prezzo al costo dell'alternativa, non a uno stipendio. Un C-level dipendente costa tra 85.000 e 140.000 euro di RAL all'anno. Chi porta a casa 100.000 euro netti costa all'azienda circa 250.000 euro lordi, tra contributi, TFR e struttura. La tua fee annua, anche piena, e una frazione di quel numero.
3. 03Accetta il variabile solo con accesso ai dati. Se il cliente vuole legarti al transato ma non ti da accesso ai numeri veri, e un no. Senza dato condiviso non c'e variabile possibile, solo fiducia cieca a tuo carico.
4. 04Usa lo sprint per disinnescare la diffidenza. Se il cliente non si fida abbastanza per un canone annuale, proponi il modello B: un blocco corto e finito. Gli togli il rischio percepito e ti compri la prova sul campo.

Il modo in cui struttura e prezzo li proponi dice all'azienda come trattarti. Una struttura tutta sbilanciata sul variabile, accettata per non perdere il cliente, ti dipinge come fornitore che scommette per disperazione. Una struttura calcolata, con un fisso che ti regge e un variabile che premia la crescita vera, ti dipinge come dirigente esterno che sa cosa vale. La differenza non e di soldi: e di sedia al tavolo. E lo stesso ragionamento che vale quando fissi il numero della fee, che parte sempre dal netto che vuoi a casa: lo trovi in come fissare la fee da fractional.

Domande frequenti