Interim manager per packaging: quando conviene e che risultati porta

Cosa cambia quando un'azienda di packaging sceglie il modello fractional

Il settore del packaging italiano si regge su un equilibrio delicato tra volumi alti, marginalità sottile e commesse legate a pochi grandi clienti. Un converter di imballaggi flessibili, un produttore di cartotecnica o un co-packer che confeziona per conto terzi lavorano tutti con la stessa pressione addosso: materie prime che oscillano di trimestre in trimestre, clienti che chiedono certificazioni sempre più stringenti e margini EBITDA che raramente superano il 10-12%. In questo contesto il modello fractional applicato al packaging funziona con la stessa logica che sta dietro Manager Indipendente: una figura senior entra part-time, uno o due giorni a settimana, per governare una funzione critica senza il costo e il vincolo di un'assunzione a tempo pieno.

La differenza rispetto a un fractional in un'azienda di servizi o in un e-commerce è che qui le decisioni hanno tempi lunghi. Cambiare fornitore di resina, validare un nuovo materiale mono-materiale riciclabile o riorganizzare un turno su una linea di confezionamento richiede settimane di test e certificazioni, non giorni. Un interim manager nel packaging non sostituisce l'imprenditore o il responsabile di stabilimento: affianca chi già conosce gli impianti e porta metodo, priorità e capacità di eseguire su ciò che nel quotidiano non trova mai spazio, dal controllo di gestione alla revisione della supply chain.

I profili tipici che chiedono un interim manager sono tre: il converter di imballaggi flessibili o rigidi con 10-30 milioni di fatturato che deve difendere il margine su commesse pluriennali, il co-packer che confeziona per conto terzi e vive di picchi stagionali legati ai lanci dei clienti, e la cartotecnica familiare che ha bisogno di strutturare processi e controllo di gestione prima di un passaggio generazionale o di un investimento importante in nuovi macchinari. In tutti e tre i casi il fattore comune non è la dimensione, ma il fatto che una funzione critica non ha mai avuto un presidio dedicato.

Le dinamiche del settore che il fractional deve saper leggere

Il primo elemento che distingue il packaging da quasi ogni altro comparto manifatturiero è la dipendenza diretta dal prezzo delle materie prime: granuli di plastica, carta e cellulosa, alluminio, vetro. Un rincaro del 20% sulla resina o sulla cellulosa nel giro di due trimestri può azzerare la marginalità di una commessa firmata mesi prima a prezzo fisso. Le aziende che gestiscono bene questa variabile hanno quasi sempre una funzione di procurement e hedging strutturata, cosa che le PMI del settore spesso non si possono permettere a tempo pieno.

Il secondo elemento è la regolamentazione ambientale, che nel packaging cambia più in fretta che altrove: la direttiva SUP sulla plastica monouso, i contributi CONAI differenziati per riciclabilità del materiale, il dibattito ricorrente sulla plastic tax e, con l'entrata a regime del regolamento europeo su imballaggi e rifiuti da imballaggio (PPWR), i primi obiettivi vincolanti di riciclabilità in vista del 2030. Un'azienda che non aggiorna materiali e processi rischia di perdere gare con i grandi brand owner, che oggi includono la sostenibilità del packaging tra i criteri di selezione del fornitore quasi quanto il prezzo.

Il terzo elemento è la concentrazione della filiera: molti converter e co-packer realizzano il 40-60% del fatturato su due o tre clienti nel food, nel beverage o nella cosmesi. Questo significa condizioni di pagamento a 90-120 giorni imposte dal cliente, ordini che si spostano con la stagionalità dei prodotti finiti (bevande estive, regali natalizi, lanci cosmesi primavera-estate) e un potere negoziale spesso sbilanciato a favore del brand owner. Gestire questa esposizione richiede una lettura finanziaria e commerciale che va oltre il controllo di produzione.

C'è infine un quarto elemento, meno discusso ma sempre più decisivo: la crescita dell'e-commerce sta cambiando cosa vuol dire packaging in tanti settori che prima lavoravano solo per la GDO. Una scatola pensata per resistere al trasporto e restituire un'esperienza di unboxing curata richiede competenze di design e di materiali diverse da quelle di un imballo da scaffale, e apre a chi produce packaging un canale nuovo con margini spesso migliori, ma anche con capitolati tecnici e volumi minimi diversi da quelli a cui il commerciale interno è abituato.

Quali funzioni copre più spesso un fractional manager nel packaging

Nella pratica, l'incarico fractional nel packaging si concentra quasi sempre su una di queste aree, a seconda di dove l'azienda sente più dolore:

• Operations e lean manufacturing: riduzione degli scarti, efficientamento dei cambi formato sulle linee, OEE (Overall Equipment Effectiveness) portato da valori tipici del 55-65% verso il 75-80%.
• Supply chain e procurement: contratti di copertura sul prezzo delle materie prime, diversificazione dei fornitori, riduzione dello stock immobilizzato che nel packaging pesa spesso il 15-20% del capitale circolante.
• Commerciale e sviluppo clienti: risposta a gare e capitolati tecnici, diversificazione della base clienti per ridurre la concentrazione, presidio di canali nuovi come l'e-commerce, che chiede packaging protettivo e un branding diverso da quello pensato per la GDO.
• Sostenibilità e transizione materiali: passaggio a soluzioni mono-materiale riciclabili o compostabili, gestione dei rapporti con CONAI e con gli enti di certificazione, posizionamento dell'azienda nelle gare dove il criterio ambientale pesa sempre di più.
• Finance e controllo di gestione: marginalità per commessa, cash flow legato ai tempi di incasso dei grandi clienti, budget di reparto su una struttura capital intensive dove ogni investimento in macchinari ha un payback pluriennale.

Raramente un unico interim manager copre tutte e cinque le aree insieme. Nella maggior parte dei mandati che vedo, l'azienda sceglie una priorità primaria (spesso operations o supply chain, perché sono dove si perde margine più in fretta) e lascia che il fractional coordini le altre funzioni solo per gli aspetti che si intrecciano direttamente con quella priorità, senza sostituirsi a chi già le presidia.

I segnali che ti dicono che serve un fractional manager ora

• Il margine EBITDA si è ridotto di 2-3 punti negli ultimi due esercizi e nessuno in azienda ha il tempo di capire se dipende dalle materie prime, dai prezzi di vendita o dagli scarti di produzione.
• Due o tre clienti valgono più del 50% del fatturato e un solo cambio di fornitore da parte loro metterebbe a rischio la tenuta dell'azienda.
• Le ultime gare importanti sono state perse per criteri di sostenibilità del packaging che l'azienda non riusciva a soddisfare.
• Lo stabilimento lavora a pieno regime ma l'OEE reale non è mai stato misurato con metodo.
• Il capitale circolante è cresciuto più del fatturato negli ultimi 12 mesi senza una spiegazione chiara.
• L'imprenditore o il responsabile di produzione si trovano a gestire in prima persona anche procurement, commerciale e rapporti con CONAI, senza tempo per la strategia.

Risultati e KPI tipici di un incarico fractional nel packaging

In un incarico tipico di 6-12 mesi, un fractional manager nel packaging lavora su due o tre priorità alla volta, quasi mai su tutto insieme. Il payback economico si vede quasi sempre entro il primo semestre, perché anche un solo punto di margine recuperato su un fatturato di 10 milioni vale più dell'intero costo annuale dell'incarico.

Sul fronte commerciale, un interim manager che struttura la risposta alle gare e diversifica la base clienti porta tipicamente una o due nuove commesse significative nel primo anno, spesso su canali che l'azienda non presidiava (e-commerce, farmaceutico, cosmesi di fascia alta). Sul fronte sostenibilità, il risultato più misurabile è il tempo di risposta ai capitolati tecnici che chiedono materiali riciclabili o compostabili: da mesi di incertezza a settimane, perché il fractional ha già mappato le alternative disponibili e i fornitori qualificati.

Fractional manager vs assunzione diretta: quanto costa davvero

Per un'azienda di packaging con 5-20 milioni di fatturato, un dirigente operations o supply chain a tempo pieno raramente si giustifica: il carico di lavoro reale su quella funzione, una volta impostati i processi, scende sotto le 20-25 ore a settimana. È lo scenario tipico in cui il fractional non è un compromesso, ma la scelta più razionale, non solo la più economica.

Come si struttura l'incarico e da dove iniziare

Un incarico fractional nel packaging parte quasi sempre con un mese di diagnosi: analisi dei margini per commessa, mappatura dei fornitori critici, verifica dello stato di conformità normativa e un primo confronto con i responsabili di stabilimento. Da lì si fissano due o tre obiettivi misurabili, si stabilisce la cadenza (tipicamente 1-2 giorni a settimana in presenza, il resto da remoto per il coordinamento) e si rivede l'incarico ogni 3-6 mesi in base ai risultati.

Domande frequenti