Interim manager per vino e cantine: quando conviene e che risultati porta

Interim manager per vino e cantine: di cosa parliamo davvero

Un interim manager per vino e cantine è un dirigente esterno che entra in azienda quasi a tempo pieno, spesso quattro o cinque giorni a settimana, per colmare un vuoto di leadership improvviso o per guidare la cantina attraverso una fase critica, per un periodo definito che va tipicamente da quattro a dodici mesi. Si ricorre a questa figura quando manca del tutto chi guida un'area intera dell'azienda, non solo una competenza specifica, e serve qualcuno capace di prendere in mano la situazione senza settimane di rodaggio, magari proprio a ridosso della vendemmia.

La differenza rispetto al fractional manager, che lavora in modo continuativo per un paio di giorni a settimana su base ricorrente e senza una data di fine prestabilita, è netta. Netta anche rispetto al temporary manager, che più spesso accompagna una trasformazione pianificata, per esempio l'apertura di un nuovo mercato export o la ristrutturazione della rete commerciale, con tempi decisi in anticipo. L'interim manager arriva invece con un impegno quasi totale: entra in cantina come se fosse a tutti gli effetti in carica, firma decisioni operative, si presenta a conferitori, importatori e distributori come il responsabile, e lo fa per tappare un vuoto che non può restare aperto nemmeno per poche settimane.

Nel metodo Manager Indipendente, che chiamiamo Il Grafo, l'interim management è la configurazione più intensa e la più rapida da attivare tra le diverse forme di lavoro manageriale indipendente. Non sostituisce una funzione per anni come fa il fractional, non accompagna un piano di crescita pluriennale come fa il temporary: tampona un'emergenza di leadership con piena responsabilità operativa, e lascia la cantina in condizione di proseguire, con il team esistente o con una nuova assunzione, quando l'incarico finisce.

Perché nel settore vino l'urgenza di un interim manager è diversa che altrove

Nel vino un vuoto di leadership pesa in un modo che non ha equivalenti in molti altri settori, per una ragione semplice: la vendemmia non aspetta. Se il direttore commerciale, il responsabile export o l'amministratore delegato lascia l'azienda a giugno o luglio, a poche settimane dalla raccolta di agosto-settembre, e la ricerca di un sostituto richiede tre o sei mesi come è normale per una figura senior, la cantina affronta il momento più delicato dell'anno, quello in cui si decide su acquisto uve, contratti con i conferitori e capacità di cantina, senza nessuno che abbia il quadro completo. Un interim manager con esperienza reale del settore può entrare in poche settimane e presidiare esattamente questo passaggio.

Il secondo motivo riguarda il capitale immobilizzato. Un vino DOCG come un Barolo o un Brunello resta in botte e poi in bottiglia da dodici a trentasei mesi prima di essere venduto, e anche molte etichette DOC restano in cantina almeno un anno. Questo significa che una parte consistente del capitale dell'azienda è ferma sotto forma di scorte che non generano cassa nell'immediato. Quando la leadership finanziaria manca anche solo per due o tre mesi, quasi sempre nessuno rivede i tempi di rotazione delle scorte, nessuno rinegozia le condizioni con la banca sull'anticipo fatture, e un problema di liquidità che sembrava gestibile diventa una crisi vera.

Il terzo motivo è la dipendenza dall'export e da una filiera internazionale complessa. Molte cantine DOC e DOCG realizzano tra il 50 e il 70% del fatturato su mercati esteri come Stati Uniti, Germania, Regno Unito, Canada e, sempre di più, i mercati asiatici, lavorando con importatori e distributori locali che vanno seguiti con continuità. I dazi doganali su questi mercati non sono stabili: negli ultimi anni si sono viste soglie che sfiorano il 15-25% su alcune categorie di vino europeo importato negli Stati Uniti, con effetti diretti su prezzo finale e marginalità. Se in questo scenario manca chi segue da vicino ogni mercato, un rinnovo di contratto con un importatore o una trattativa in corso durante una fiera come Vinitaly o ProWein rischia di saltare o di essere gestito male.

I ruoli che un interim manager copre più spesso in una cantina

Nella pratica un incarico di interim management in una cantina copre quasi sempre uno di questi ruoli, quello dove il vuoto è più urgente da colmare.

• Amministratore delegato o direttore generale ad interim: quando il titolare, spesso alla guida da una generazione, esce di scena in modo improvviso e serve continuità immediata verso famiglia, banche, conferitori e distributori.
• Direttore commerciale o export ad interim: quando la persona che seguiva importatori, GDO e HORECA lascia a ridosso di una fiera chiave o del rinnovo di un contratto di distribuzione importante.
• CFO o direttore amministrativo ad interim: quando serve gestire una crisi di cassa legata al capitale immobilizzato in scorte, un investimento importante in vigneto o cantina, o un passaggio di proprietà tra generazioni.
• Direttore di produzione o operations ad interim: quando manca chi coordina vendemmia, capacità di cantina e imbottigliamento insieme al team tecnico, l'agronomo e l'enologo, in un momento in cui i tempi non si possono spostare.

In quasi tutti i casi l'interim manager non lavora da solo: guida il team esistente, agronomo, enologo, responsabili di linea e commerciali, che spesso è rimasto senza punto di riferimento, mantiene i rapporti con conferitori e importatori chiave, e prepara il terreno per chi arriverà dopo, che sia un erede pronto ad assumere il ruolo, una nuova assunzione o un passaggio di consegne interno.

I segnali che indicano che alla tua cantina serve un interim manager adesso

Il modello ha senso quando il vuoto di leadership è reale e immediato, non quando manca semplicemente una competenza su una funzione specifica. Questi sono i segnali concreti nel settore vino:

• Il direttore commerciale, il responsabile export o l'amministratore delegato ha lasciato con un preavviso breve, proprio a ridosso della vendemmia o di una fiera come Vinitaly o ProWein.
• Il passaggio generazionale non era pianificato: il titolare-fondatore esce di scena per motivi di salute o imprevisti, e gli eredi non sono ancora pronti ad assumere la guida operativa.
• È in corso una crisi di cassa legata al capitale immobilizzato in scorte o a un investimento importante in vigneto o cantina che assorbe più liquidità del previsto.
• La ricerca di un sostituto permanente è partita ma richiederà, come è normale per una figura senior, tra tre e sei mesi, e quel periodo cade proprio a ridosso della vendemmia o della stagione di vendita natalizia.
• Il team è rimasto senza guida e comincia a prendere decisioni scoordinate su acquisto uve, prezzi di listino o contratti di distribuzione, ognuno per conto proprio.

Se anche uno solo di questi punti riguarda la tua cantina in questo momento, il problema non si risolve aspettando che la ricerca del candidato perfetto vada a buon fine. Si risolve mettendo qualcuno alla guida oggi, prima che la vendemmia o la stagione commerciale arrivino a vuoto di leadership scoperto.

Risultati e KPI tipici di un incarico interim nel settore vino

Un incarico interim si giudica prima di tutto sulla velocità con cui riporta stabilità, e poi sui risultati specifici del settore che produce nei mesi di presenza.

Il primo risultato è quasi sempre la velocità di attivazione: mentre una ricerca per un ruolo senior richiede mesi, un interim manager con esperienza nel vino può iniziare a operare nel giro di una o due settimane, spesso già durante il periodo di preavviso di chi lascia. Il secondo risultato, entro la vendemmia successiva o la prima fiera in agenda, è la stabilizzazione dei processi che rischiavano di deragliare: contratti con i conferitori confermati, capacità di cantina pianificata, presenza garantita a Vinitaly o ProWein, rapporti con gli importatori chiave mantenuti senza interruzioni percepite.

Interim manager o assunzione diretta: il confronto sui costi

Il costo di un interim manager si valuta sempre insieme al costo dell'attesa. Un'assunzione diretta di una figura senior nel settore vino, un direttore commerciale, un direttore export o un CFO con esperienza reale in cantina, costa in Italia tra 90.000 e 150.000 euro l'anno di costo aziendale, e richiede in media dai tre ai sei mesi di selezione prima che la persona giusta si sieda alla scrivania. In quei mesi, se il ruolo resta vuoto proprio a ridosso della vendemmia o della stagione di vendita, la cantina naviga senza guida nella fase in cui ne avrebbe più bisogno.

La tariffa a giornata di un interim manager si muove indicativamente tra 800 e 2.500 euro, in base alla seniority e alla responsabilità del ruolo coperto: un amministratore delegato ad interim costa più di un direttore di funzione. Il conto che conviene fare non è solo il costo mensile, ma quanto vale ogni settimana di vuoto di leadership durante la vendemmia o durante il rinnovo di un contratto di distribuzione export: spesso quella cifra supera in poche settimane l'intero costo di un incarico interim di alcuni mesi.

Come si struttura un incarico interim in cantina

Un incarico interim ben strutturato comincia con un allineamento rapido, spesso pochi giorni, non settimane, su mandato, obiettivi e limiti di responsabilità: cosa l'interim manager può decidere da solo su acquisto uve, prezzi e contratti, e cosa richiede il via libera della proprietà o della famiglia. Segue una fase operativa immediata, senza il mese di diagnosi tipico di un fractional o di un temporary manager, perché l'urgenza non lo consente, soprattutto se si è già a ridosso della vendemmia: il primo giorno l'interim manager comincia già a decidere su conferitori, capacità di cantina e team commerciale.

Il compenso è quasi sempre a pacchetto mensile, spesso con un minimo di giorni garantiti data la natura quasi a tempo pieno dell'incarico, e con una durata rivedibile: molti incarichi partono con un orizzonte legato al ciclo vendemmia-vendita, quattro o sei mesi, e si estendono se la ricerca del sostituto permanente o del successore in famiglia richiede più tempo del previsto. La chiusura dell'incarico prevede sempre un handover formale, documenti, KPI, contatti chiave con conferitori e importatori, perché la continuità non si interrompa una seconda volta appena l'interim manager esce.

Se stai valutando se la tua cantina ha bisogno di un interim manager, o se sei un manager che vuole capire come strutturare questo tipo di incarico nel settore vino, la community gratuita di Manager Indipendente su Skool è un buon punto di partenza: ci si confrontano imprenditori e manager indipendenti su casi reali, con esempi concreti di come sono stati gestiti vuoti di leadership in altri settori. Puoi trovarla qui: community gratuita di Manager Indipendente su Skool.

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