Come fissare la fee come fractional C-level: il metodo

Il primo errore: trattare la fee come un numero, non come un calcolo

La domanda arriva sempre uguale, nella prima settimana di chi passa al fractional: 'Quanto chiedo?'. E quasi sempre la risposta che si da e sbagliata, perche e un numero sparato a sensazione. Troppo basso per paura di perdere il cliente, o copiato da un collega che fa tutt'altro lavoro.

Nel metodo Manager Indipendente la fee non e un numero che indovini. E un calcolo che fai e una scelta di posizionamento che difendi. Il calcolo ti dice sotto quale cifra lavori in perdita. Il posizionamento ti dice come l'azienda ti percepisce quando senti quella cifra. Contano entrambi.

La differenza la senti subito al tavolo. Un consulente vende ore e quota a tempo. Un fornitore vende output e quota a progetto. Il Manager Indipendente vende responsabilita su un'area (vendita, marketing, finance, operations, partnerships) e quota una fee mensile fissa su quell'area. Fissare la fee e gia posizionamento, non un dettaglio da chiudere via mail col commercialista.

L'ancora di mercato: dove si gioca la partita

Prima di calcolare la tua, devi sapere dove sta il mercato. Non per copiarlo, ma per capire se il numero che esce dai tuoi conti e dentro o fuori scala. Un Fractional Manager C-level in Italia costa tra 1.500 e 6.000 euro al mese, a seconda dei giorni dedicati. Un giorno a settimana sta in basso nella forchetta, due o tre giorni la portano verso il tetto.

Questo numero ha senso solo se lo confronti con l'alternativa che il cliente ha in testa: assumere quel ruolo a tempo pieno. Ed e qui che la fee, anche da 6.000 euro al mese, diventa evidente.

Il punto e questo: un manager che incassa 100.000 euro netti costa all'azienda circa 250.000 euro lordi, tra RAL, contributi, TFR e struttura. La tua fee annua, anche nella parte alta della forchetta, e una frazione di quel numero. Quando fissi la fee non la confronti con uno stipendio: la confronti con un costo molto piu grande che tu fai sparire. Questo e l'argomento che regge il prezzo, e va detto al cliente.

La forchetta mensile e il punto di partenza. Il numero esatto lo costruisci tu, al contrario rispetto a come ragiona un dipendente.

Il metodo in 4 passi: dal netto che vuoi, alla fee

Il dipendente ragiona in stipendio lordo mensile. Il Manager Indipendente ragiona in conto economico personale: sei un'azienda di una persona, e la fee deve coprire il tuo costo del lavoro prima di farti guadagnare. Ecco i quattro passi, in ordine.

1. 01Parti dal netto annuo che vuoi a casa. Non dal lordo, non dalla fee: dai soldi che ti restano in tasca. Mettiamo 70.000 euro netti l'anno. Questo e il punto fermo, tutto il resto si costruisce sopra.
2. 02Aggiungi tasse e contributi. Su una partita IVA professionale, tra IRPEF, INPS e gestione, in Italia devi spesso lordare il 35-45% in piu solo per arrivare a quel netto. I 70.000 netti diventano un lordo da fatturare intorno ai 100.000 euro.
3. 03Aggiungi i costi di struttura. Commercialista, software, formazione, attrezzatura, assicurazione professionale, eventuali collaboratori. E il tuo costo del lavoro, non un extra. Diciamo 12.000 euro l'anno: ora sei a 112.000 euro da fatturare per stare in piedi.
4. 04Dividi per i giorni davvero fatturabili, e aggiungi margine. Non per 220. Togli ferie, malattia, formazione e (soprattutto) il tempo che spendi a vendere te stesso. Restano 120-150 giorni l'anno. Su quelli costruisci la fee mensile sui giorni di ciascun cliente, e sopra ci metti un margine per gli anni storti.

Da questo calcolo esce una tariffa giornaliera interna, che ti serve come bussola. Ma non e con quella che vai a vendere: la giornaliera e uno strumento di calcolo, la fee mensile e il prezzo. Il metodo completo per ricavare la giornaliera lo trovi in tariffa giornaliera del fractional.

Dalla giornaliera alla fee mensile: perche vendi l'area, non le ore

Ora hai un numero che dice quanto vale un tuo giorno. Il passo che separa un consulente da un Manager Indipendente e non fermarsi li. Il fractional non vende giornate: vende un'area in ordine. Il cliente non compra otto ore del tuo tempo, compra una finanza che torna, un marketing che gira, un'operation che non si rompe.

Il consulente vende giornate. Il Manager Indipendente vende un risultato su un'area, con una fee mensile fissa. Per questo guadagna di piu lavorando di meno.

In pratica: concordi i giorni al mese che l'area richiede, moltiplichi per la tua giornaliera interna, e quel numero diventa una fee mensile fissa. Da li smetti di contare le ore. Se un mese chiudi tutto in due giorni invece di quattro, la fee non cambia: il cliente paga il risultato, non il cronometro. E il modello standard del fractional che dura, lo stesso che usa chi ti assumerebbe full time, solo a frazioni.

Questi numeri non li invento: sono la stessa forchetta di mercato di prima, letta dal lato dei giorni. La fee fissa, oltre a posizionarti meglio, risolve il problema numero uno di chi lavora in proprio: la prevedibilita della cassa. Sai cosa entra ogni mese, pianifichi, e puoi dire di no ai clienti sbagliati perche non sei alla fame. Quando vuoi spingere oltre la fissa e legare una parte al risultato, esiste l'opzione performance, che ha pero regole precise: la spiego in fee fissa contro performance.

Cosa alza il numero, e come difenderlo al tavolo

Il calcolo ti da il pavimento. Quanto sali sopra quel pavimento dipende da leve che puoi costruire nel tempo. Sono queste a spostare la tua fee dal basso all'alto della forchetta.

• Track record documentato. Numeri veri che hai mosso. Io oggi posso parlare di oltre 50 milioni di euro di budget gestiti, palchi Meta, Google, TikTok e Shopify, e un percorso che parte da 500 euro al mese nel 2016: e quello, non la mia disponibilita, a fissare il prezzo.
• Specializzazione verticale. Un Fractional CFO per e-commerce vale piu di un 'manager generico'. La nicchia alza la fee, perche riduce il rischio percepito dal cliente.
• Complessita del problema. Mettere in sicurezza una cassa in crisi non e supervisionare una squadra che gia funziona. Piu il problema e grave, piu la presenza vale.
• Domanda sul tuo nome. Se ti cercano, alzi. Se cerchi tu, ti adegui al mercato. Per questo la fee si costruisce anche fuori dalla trattativa, con la reputazione.
• Rischio del cliente. Aziende fragili, settori difficili e scadenze strette giustificano un premio. Stai prendendo un rischio che un dipendente non prenderebbe.

Difendere la fee non vuol dire essere rigidi. Vuol dire non scendere sul prezzo per paura, ma semmai lavorare sull'oggetto: meno giorni, area piu ristretta, durata diversa. Il valore non si sconta, il perimetro si negozia. Se cedi sulla fee al primo accenno di resistenza, comunichi che il tuo numero non era reale. E un caso particolare di trattativa con le PMI, che approfondisco in gestire le obiezioni in trattativa con le PMI.

Un'ultima cosa sul posizionamento, perche e il cuore del metodo. Il modo in cui fissi e difendi la fee dice all'azienda come trattarti. Una fee bassa, sparata per non perdere il cliente, ti dipinge come fornitore sostituibile da spremere. Una fee calcolata, ancorata all'area e difesa con calma, ti dipinge come dirigente esterno. La differenza non e di soldi: e di sedia al tavolo. Lo stesso ragionamento vale quando il cliente sceglie tra te e un'assunzione, di cui parlo in fractional o assunzione.

Domande frequenti