Fractional CFO per consulenza: cosa fa e che risultati porta

Perche una societa di consulenza ha una finanza tutta sua

Una societa di consulenza non vende prodotti e nemmeno, a ben vedere, vende ore. Vende competenza misurata in tempo. Il magazzino sono le giornate dei consulenti, e quelle giornate hanno una scadenza brutale: una giornata non venduta oggi non torna piu domani. Questo cambia completamente il modo in cui i numeri vanno letti.

Il problema e che quasi tutte le societa di consulenza guardano il fatturato e il conto in banca, e in mezzo c'e il buio. Ma in consulenza fatturato e cassa vivono in due tempi diversi. Vendi un progetto, lo eroghi per due o tre mesi, fatturi a stato avanzamento o a fine incarico, il cliente paga a 60 o 90 giorni. Intanto gli stipendi dei consulenti escono ogni mese, puntuali. Firmi piu mandati e ti ritrovi piu corto di soldi di prima.

C'e poi una trappola tipica del settore: la dipendenza dal fondatore-rainmaker. In molte societa di consulenza chi porta i clienti e anche chi eroga, fattura, e per giunta tiene a mente i numeri. Finche regge, regge. Ma e un'azienda che vive nella testa di una persona, non nei suoi conti.

Qui non basta un bravo commercialista. Serve qualcuno che presidi i numeri in prospettiva. Nel metodo Manager Indipendente questo qualcuno e il professionista che tiene il pilastro finanza: il mercato lo chiama fractional CFO, ma il punto e che e un Manager Indipendente che entra in studio uno, due o tre giorni a settimana e si prende la responsabilita della cassa, dell'utilizzo e dei margini.

I numeri che decidono se una societa di consulenza guadagna

In consulenza ci sono pochi numeri che separano chi guadagna da chi si illude. Quasi nessuna societa sotto i dieci milioni li tiene davvero sotto controllo, perche dentro nessuno ha quel ruolo. Un fractional CFO parte da qui.

1. 01Tasso di utilizzo dei consulenti. Quante giornate fatturabili produce ogni consulente sul totale delle giornate disponibili. E la leva piu potente del settore. Le giornate perse in proposte non chiuse, formazione interna o attesa tra un progetto e l'altro non tornano piu. Pochi punti di utilizzo in piu ribaltano l'intero conto economico.
2. 02Leverage tra senior e junior. Il rapporto tra chi vende a tariffa alta e chi eroga a costo basso. Una societa dove i soci senior erogano tutto, anche il lavoro che potrebbe fare un junior, ha margini schiacciati e non scala. Il fractional CFO ti fa vedere se la piramide regge o se stai bruciando ore costose su attivita da delegare.
3. 03Margine per mandato sulle giornate reali. Quanto rende davvero ogni progetto calcolando le giornate effettivamente erogate, non quelle preventivate. E normale scoprire che il cliente piu prestigioso e quello su cui sfori sempre, e quindi quello che lavori sottocosto.
4. 04Giorni di incasso (DSO). Quanti giorni passano tra quando fatturi e quando vedi i soldi. In Italia, sul B2B di consulenza, le medie reali viaggiano spesso oltre i 70-90 giorni. Ogni giorno in piu e cassa tua che finanzia il cliente gratis.
5. 05Concentrazione dei clienti. Quanta parte del fatturato dipende dai primi due o tre clienti. In consulenza la concentrazione e un rischio di cassa enorme: se il cliente che vale il 40 per cento rallenta i pagamenti o non rinnova, l'azienda traballa. Il fractional CFO mette questo numero nero su bianco.
6. 06Cassa prevista a 13 settimane. Quanti soldi avrai in conto tra un mese e tra tre, con stipendi, acconti attesi, saldi e tasse messi in fila. E la differenza tra guidare di giorno e guidare al buio.

Cosa fa, in concreto, settimana dopo settimana

Il fractional CFO non tiene la contabilita, non manda gli F24, non chiude il bilancio civilistico. Quello resta al commercialista. Lui lavora un livello sopra: prende i numeri e li trasforma in decisioni. Ecco cosa fa davvero in una societa di consulenza.

• Mette in piedi il controllo dell'utilizzo. Imposta il modo di tracciare le giornate fatturabili per consulente e per mandato, cosi smetti di sapere se hai guadagnato a fine anno e inizi a saperlo settimana per settimana.
• Costruisce la previsione di cassa. Il forecast a 13 settimane che lega acconti attesi, saldi, stipendi e scadenze fiscali. Quando una settimana rischia di andare tesa, lo vedi prima, non il giorno in cui la banca dice no.
• Lavora i tempi di incasso. Acconti alla firma, fatturazione a stato avanzamento invece che a fine mandato, milestone di pagamento legate ai deliverable, solleciti ordinati. Accorciare il DSO e il modo piu veloce di tirare fuori cassa senza chiedere un euro alla banca.
• Rivede il pricing a giornata e spinge verso il valore. Ti dice se la tariffa che applichi copre il costo pieno del consulente piu la struttura piu il margine. E ti aiuta a passare, dove possibile, dal vendere giornate al vendere risultati: l'unico modo di rompere il tetto del fatturato uguale alle ore disponibili.
• Tiene d'occhio leverage e concentrazione. Ti segnala quando i senior erogano lavoro da junior e quando un cliente pesa troppo. Sono i due rischi silenziosi che fanno saltare le societa di consulenza in crescita.
• Porta rigore nelle operazioni grosse. Assunzione di un team di consulenti, apertura di una nuova practice, ingresso di un socio, acquisizione di una boutique concorrente: decisioni da decine o centinaia di migliaia di euro che senza un numero davanti si prendono di pancia.

Se vuoi il quadro generale del ruolo, al di la del settore, parti da cosa fa un fractional CFO. Qui restiamo sulla consulenza, dove il gioco si fa su utilizzo, leverage e tempi di incasso.

Che risultati porta davvero

Te lo dico da chi i numeri li ha gestiti sul serio. Sono partito da 500 euro al mese nel 2016 e in dieci anni nel digitale ho amministrato oltre 50 milioni di euro di budget, dentro realta come Trustpilot e sui palchi di Meta, Google, TikTok e Shopify. La lezione piu dura non e stata far crescere il fatturato. E stata capire dove il fatturato si trasformava in cassa e dove invece spariva: giornate non fatturate, senior usati per lavoro da junior, clienti che pagavano tardi.

In una societa di consulenza un buon Manager Indipendente sulla finanza, nelle prime settimane, quasi sempre trova almeno una di queste cose. Una sola, sistemata, vale spesso piu dell'intera fee annuale.

Il punto e proprio questo: sulla finanza il ritorno non e teorico. Qualche punto di utilizzo recuperato, dieci giorni di DSO in meno, un mandato in perdita che smetti di rinnovare. Sono soldi veri, e in una societa di consulenza spesso bastano per coprire molte volte quello che paghi il fractional. Lavorare sull'utilizzo, in particolare, ha un effetto quasi immediato: ogni giornata che prima andava persa e ora fatturabile e margine quasi pieno, perche il costo della persona lo stai gia pagando.

Quanto costa e quando ti conviene davvero

Qui si capisce perche il modello esiste. Un direttore finanziario dipendente, con esperienza vera, in Italia costa tra 85.000 e 140.000 euro l'anno di costo aziendale (dipende da CCNL, settore e seniority). Detto altrimenti: un manager che porta a casa 100.000 euro netti costa all'azienda intorno ai 250.000 euro. E lo paghi dodici mesi su dodici, anche quando non ti serve a pieno.

Un Manager Indipendente sulla finanza lo paghi solo per la frazione di tempo che usi:

Per una societa di consulenza la soglia in cui questa figura conviene quasi sempre e tra uno e dieci milioni di fatturato. Ma attenzione: in consulenza conta piu la complessita che la taglia. Una boutique da 800.000 euro con pochi clienti molto concentrati, mandati lunghi e incassi a 90 giorni ha problemi di cassa che una societa con tanti clienti piccoli e pagamenti rapidi non ha. Per capire quando e davvero il momento, guarda i segnali in quando serve un fractional CFO.

E il commercialista? Resta indispensabile, ma fa un altro mestiere: guarda indietro, ti dice cosa e gia successo e ti tiene in regola. Il fractional CFO guarda avanti. Se il dubbio e proprio tra le due figure, qui lo sciogliamo: fractional CFO o commercialista.

Domande frequenti