Cos'e un deal: definizione, ciclo di vita e perche conta

Cos'e un deal, in una frase

Un deal e una singola trattativa di vendita: una specifica opportunita commerciale aperta con un cliente potenziale. Deal in inglese vuol dire affare, accordo. Nel linguaggio della vendita e nei CRM (Close, HubSpot, Pipedrive) un deal e una scheda che rappresenta quella precisa trattativa: chi e il cliente, cosa stai cercando di vendergli, quanto vale in euro e a che punto sei arrivato.

Pensa al venditore come a uno che ha tanti tavoli aperti contemporaneamente. Ogni tavolo e un deal. Uno e appena iniziato, hai fatto la prima call. Un altro e in fase di preventivo. Un terzo sta per firmare. Ognuno ha un nome, una cifra e uno stadio. La somma di tutti i deal aperti e la tua pipeline. Il singolo deal e il mattone con cui e costruita.

Cosa NON e un deal (e qui nascono i guai)

Il problema della parola deal e che suona da grande azienda e fa sentire tutti dei manager. Cosi viene usata a sproposito, e tre confusioni in particolare fanno danni nelle PMI italiane.

1. 01Un deal non e un cliente. Il cliente e chi ha gia comprato e paga. Il deal e la trattativa per arrivarci, che puo finire bene o male. Confonderli porta a trattare un'opportunita aperta come se fosse fatturato in cassa.
2. 02Un deal non e un lead. Il lead e un contatto, un nome interessato. Diventa un deal solo quando apri davvero una trattativa: hai capito il bisogno, c'e budget, hai una proposta in canna. Chiamare deal ogni lead gonfia i numeri e illude.
3. 03Un deal aperto non e fatturato. Questo e il piu pericoloso. Ho dieci deal aperti per 100.000 euro non vuol dire ho 100.000 euro. Vuol dire ho dieci trattative che forse, in parte, diventeranno soldi. La differenza tra forse e incassato e tutta l'azienda.

Un deal aperto e una promessa che ti fai da solo. Diventa fatturato solo quando il cliente firma e paga. Tutto il resto e ottimismo travestito da numero.

Quando entro in una PMI come Manager Indipendente sulle vendite, la prima cosa che chiarisco e proprio questo vocabolario. Imprenditori che mi dicono va benissimo, ho un sacco di deal in corso, e poi scopro che meta sono lead freddi e l'altra meta trattative ferme da mesi. Chiamare le cose col loro nome non e pignoleria: e la differenza tra leggere la realta e raccontarsela.

Il ciclo di vita di un deal

Un deal nasce, attraversa degli stadi e muore in due modi soli: vinto o perso. Vederlo come un oggetto che ha un ciclo di vita, e non come un punto fermo, e cio che ti permette di governarlo. Gli stadi cambiano nome da azienda ad azienda, ma per una PMI B2B la sostanza e questa.

1. 01Apertura. Un lead qualificato diventa deal. Hai verificato che c'e interesse vero, un bisogno reale e qualcuno con cui ha senso trattare. Prima di questo punto e un contatto, non un deal.
2. 02Discovery. Capisci il problema, il budget, chi decide, l'urgenza. Qui un deal puo gia morire, ed e sano: meglio chiuderlo perso adesso che trascinarlo per tre mesi a vuoto.
3. 03Proposta. Mandi un'offerta concreta, con numeri e condizioni. Il deal ha ora un valore preciso e una data di chiusura stimata.
4. 04Negoziazione. Si discute prezzo, tempi, dettagli. Il deal e caldo, manca l'ultimo si.
5. 05Chiusura. Il deal esce dalla pipeline: vinto (firma e pagamento) o perso (e sai il perche, che vale quasi quanto una vittoria).

La regola che vale piu di tutte: uno stadio avanza quando succede un fatto verificabile, non quando il venditore lo sente. Ho mandato il preventivo e un fatto. Secondo me e interessato non lo e. Se gli stadi dei deal avanzano a sensazione, il forecast e una favola.

Un esempio con i numeri

Prendi una PMI italiana di servizi B2B, un commerciale, ticket medio 9.000 euro a deal. Il titolare e tranquillo perche, dice, abbiamo un sacco di deal aperti. Vediamoli, stadio per stadio.

Valore lordo dei deal aperti: 180.000 euro. Ed e qui che scatta l'errore. Il titolare guarda quel numero e si sente coperto. Ma 180.000 e la somma di trattative aperte, non di soldi incassati. Per capire cosa arrivera davvero devi pesare ogni deal per la sua probabilita di chiusura.

Conto pesato: 108.000 al 15% fa 16.200, piu 45.000 al 40% fa 18.000, piu 27.000 al 70% fa 18.900. Totale realistico circa 53.000 euro di fatturato atteso, non 180.000. Poco piu di un quarto del numero che fa stare tranquillo l'imprenditore.

C'e di piu. Dodici deal su venti sono ancora in discovery, lo stadio piu fragile, e pesano pochissimo. Significa che la pipeline e gonfia in cima e magra dove conta. Se a questo aggiungi che alcuni di quei deal in discovery sono fermi da settimane senza una prossima azione, il numero vero scende ancora. Senza contare i deal uno per uno, col loro stadio e la loro probabilita, l'imprenditore avrebbe continuato a dire vado bene fino al 30 del mese, quando non c'e piu niente da fare.

Come un Manager Indipendente legge un deal

Nel metodo Manager Indipendente la vendita e uno dei 5 pilastri, e il deal e l'oggetto base con cui si misura tutto. La regola che applico e fredda: un deal non e un trofeo da contare, e uno stato da governare. Non mi interessa quanti deal hai aperto, mi interessa a che stadio sono, quanto valgono pesati e a che velocita si muovono. Tre numeri, non uno.

In pratica, su ogni deal della pipeline guardo tre cose:

• A che stadio e, sul serio? Non sulla sensazione del venditore, ma sull'ultimo fatto verificabile successo. Un deal segnato in negoziazione senza un preventivo inviato e un deal mentito.
• Quanto vale pesato? Il valore lordo conta zero per pianificare. Conta il valore moltiplicato per la probabilita di chiusura dello stadio. La somma dei deal pesati e l'unico forecast su cui ci si fa cassa.
• Da quanto e fermo? Un deal che non si muove da troppo tempo non e un'opportunita, e un peso che falsa i conti. O lo fai avanzare con un'azione concreta, o lo chiudi perso. Una pipeline pulita batte sempre una pipeline gonfia.

In 10 anni nel digitale, dai primi 500 euro al mese nel 2016 fino a gestire budget per 50 milioni di euro, il pattern non e mai cambiato. Le aziende che vendono di piu non sono quelle che vantano piu deal aperti, sono quelle che sanno esattamente dove sta ogni deal e quanto pesa davvero. La differenza la fa il sistema con cui leggi i deal, non l'entusiasmo con cui li racconti.

Ed e qui che entra un Fractional Manager sulle vendite. Per mettere ordine nei deal di una PMI non serve un direttore commerciale a tempo pieno. Un C-level dipendente costa dagli 85.000 ai 140.000 euro l'anno, e portarne a casa 100.000 netti significa per l'azienda circa 250.000 euro. La maggior parte delle PMI non puo o non deve permetterselo. Un direttore vendite fractional definisce gli stadi, ripulisce i deal morti, mette il ritmo delle revisioni e insegna a chi vende a non mentirsi sui numeri, lavorando uno o due giorni a settimana con un costo tra i 1.500 e i 6.000 euro al mese. Prendi il metodo senza il peso a libro paga. E esattamente la sedia vuota che un Manager Indipendente sulle vendite viene a riempire. Cosa fa nel concreto lo spiego in cosa fa un fractional CSO, e qui trovi cos'e un fractional manager in generale.

Domande frequenti