Cos'e il multi-threading nella vendita: definizione e perche conta

Cos'e il multi-threading, in una frase

Il multi-threading e la pratica di costruire piu relazioni dentro la stessa azienda cliente, invece di trattare con un solo interlocutore. Thread in inglese vuol dire filo: multi-threading significa tenere piu fili aperti verso persone diverse dello stesso cliente, chi ti ha contattato, chi firma l'assegno, chi usera il prodotto, chi puo dire di no. L'opposto e il single-threading: un solo filo, una sola persona, tutta la trattativa che pende da li.

Detto in modo umano: non mettere tutte le uova in un cesto solo. Se convinci una persona sola, stai sperando che venda lei al posto tuo, dentro riunioni a cui tu non partecipi. Quasi sempre lo fa male, perche non e il suo mestiere.

Perche conta (e perche le PMI lo sottovalutano)

Il multi-threading conta per un motivo solo ma pesante: riduce il rischio che un deal muoia per cause che non c'entrano col valore di cio che vendi. Una trattativa single-thread dipende dalla memoria, dalla carriera e dall'umore di una persona sola. Bastano eventi banali a farla saltare.

• Il tuo contatto cambia azienda a meta trattativa. Sparisce lui, sparisce il deal: il sostituto non sa nemmeno chi sei.
• E entusiasta lui, ma in riunione il responsabile finanziario fa una domanda che lui non sa reggere, e l'offerta cade.
• Smette di rispondere, e tu non hai nessun altro a cui chiedere cosa sta succedendo.

Le PMI italiane sottovalutano questa fragilita perche vendono spesso a relazione: il titolare conosce una persona nell'azienda cliente, da anni, e ci lavora bene. Funziona, finche funziona. Poi quella persona va in pensione, o il cliente viene acquisito, e il rapporto costruito in dieci anni vale zero. Il rischio era nascosto dentro la comodita.

Un esempio numerico concreto

Prendi una PMI italiana che vende un gestionale su misura, ticket medio 30.000 euro, ciclo di vendita di tre o quattro mesi. Il commerciale segue 20 trattative serie in un trimestre. Confrontiamo cosa succede a tenerle single-thread contro multi-thread.

Guarda la riga che conta: deal persi perche il contatto e sparito. Single-thread, su 20 trattative ne perdi 5 cosi, per cause che non c'entrano con prezzo o prodotto. Multi-thread ne perdi una sola, perche quando un filo si interrompe ne hai altri due che reggono la trattativa.

Tre contratti in piu a 30.000 euro fanno 90.000 euro di fatturato a trimestre recuperati, senza un euro in piu di marketing e senza aprire una trattativa nuova. Questo e il punto che le PMI faticano a vedere: il fatturato perso per single-threading non si vede nei conti, perche quei deal sembravano persi per altri motivi. Erano persi per fragilita.

Come si fa (e gli errori da evitare)

Multi-threading non vuol dire scrivere a caso a dieci persone sperando che qualcuna risponda. Quello e spam, e bruci la relazione che hai gia. Vuol dire mappare con metodo chi conta nella decisione e costruire un filo con ciascuno, in modo trasparente. Si fa in quattro mosse.

1. 01Mappa chi decide. Per ogni trattativa seria scrivi le persone coinvolte: chi usera il servizio, chi paga e guarda i numeri (finanziario o titolare), chi puo bloccare tutto (tecnico, legale, IT). Se ne conosci una sola, hai un buco.
2. 02Chiedi al tuo contatto di presentarti. Aprire un secondo filo dalla porta principale: 'Per fare bene questa cosa avrebbe senso sentire anche chi gestira la parte amministrativa, me lo presenti?'. Un contatto serio dice di si. Se si oppone, e un segnale: o non e lui che decide, o teme di perdere il controllo.
3. 03Porta valore a ognuno, non lo stesso messaggio. Al finanziario parli di ritorno e rischio, al tecnico di integrazione, all'utente di tempo risparmiato. Stesso prodotto, tre angoli diversi. La stessa mail a tutti non e multi-threading, e rumore.
4. 04Tieni tutto trasparente. Non e doppio gioco alle spalle del tuo contatto, e muoverti dove tutti sanno che stai parlando con tutti. La regola e: piu fili, zero segreti.

Chiedere di parlare con chi tiene i cordoni della borsa non e mancanza di rispetto verso il tuo contatto. E rispetto per il tempo di tutti: eviti tre mesi di trattativa che muore alla prima riunione a cui non eri invitato.

Alexandru Birleanu

Gli errori sono prevedibili. Single-threading per pigrizia: un contatto simpatico che risponde, e ti fermi li perche e comodo. Multi-threading di facciata: metti in copia due persone con cui non hai mai costruito un rapporto vero, e quelle non ti coprono quando il filo principale si rompe. Scavalcare di nascosto: vai dal capo senza dirlo e, quando si scopre, perdi il primo contatto e insospettisci il secondo.

Come un Manager Indipendente usa il multi-threading

Nel metodo Manager Indipendente la vendita e uno dei 5 pilastri, e il multi-threading e una delle regole che distinguono un processo commerciale solido da uno che vive di fortuna. La logica e semplice: i deal che muovono il fatturato di una PMI sono pochi e grossi, e proprio quelli non possono dipendere da una persona sola. Su quelli, single-threading e vietato. Concretamente lavoro su tre fronti.

• Una mappa dei decisori obbligatoria. Sopra una certa soglia di valore, il commerciale deve saper dire chi usa, chi paga e chi puo bloccare. Se fa un nome solo, la trattativa e segnalata a rischio finche non apre altri fili. Non e burocrazia, e un airbag sui deal che contano.
• Un numero attaccato. Si misura quante persone in media sono coinvolte per trattativa e quanti deal si perdono per contatto sparito. Senza misura, ogni deal perso sembra sfortuna.
• Il multi-threading dentro la pipeline. Una trattativa grossa con un solo contatto non avanza di stadio finche non ha almeno un secondo filo aperto. Diventa una regola della pipeline di vendita, non un consiglio che ognuno segue se se lo ricorda.

Il multi-threading parte dalla qualifica: se in discovery call hai gia chiesto chi decide oltre alla persona che hai davanti, sei a meta dell'opera. In 10 anni nel digitale, dai primi 500 euro al mese nel 2016 fino a gestire budget per 50 milioni di euro, una cosa l'ho vista ripetersi: i deal grossi che saltavano all'ultimo quasi mai cadevano sul prezzo, cadevano perche dietro il contatto entusiasta c'era un decisore che non avevamo mai sentito.

Ed e qui che entra un Fractional Manager sulle vendite. Per imporre il multi-threading come standard, mapparlo nella pipeline e allenare i venditori a chiedere le presentazioni giuste, non ti serve un direttore commerciale a tempo pieno da 100.000 euro netti l'anno (circa 250.000 di costo per l'azienda). Ti serve qualcuno che monti il sistema e lo lasci in piedi, per il tempo che serve. Un Manager Indipendente porta proprio questo: la testa di un direttore vendite senza il costo fisso, tipicamente tra 1.500 e 6.000 euro al mese. Chi governa questa parte lo spiego in cosa fa un fractional CSO.

Domande frequenti