Cos'e il networking: definizione, esempi e perche conta per le PMI

Cos'e il networking, in una frase

Networking significa costruire e mantenere relazioni professionali che, col tempo, ti tornano utili: nuovi clienti che arrivano per passaparola, partner con cui fai progetti, fornitori che ti trattano meglio, informazioni che ti fanno decidere prima e meglio degli altri. La parola viene da network, rete. E la tua rete e una rete di persone, non di contatti.

Detto in modo umano: invece di partire ogni volta da zero, freddo, sconosciuto, ti costruisci nel tempo un gruppo di persone che sanno chi sei, si fidano di te e ti pensano quando capita qualcosa nella tua area. Quando ti serve un cliente, un consiglio o una porta aperta, non parti da uno sconosciuto: parti da qualcuno che ti deve un favore o che semplicemente ti stima.

Cosa NON e networking

Conviene smontare subito tre equivoci, perche e qui che tanti imprenditori lo fanno male e poi concludono che il networking non serve a niente.

1. 01Non e collezionare biglietti da visita. Tornare da un evento con quaranta biglietti che finiscono in un cassetto non e networking: e accumulo. Una relazione esiste solo se c'e un seguito. Senza il dopo, la sera e stata solo aperitivo.
2. 02Non e aggiungere contatti su LinkedIn a caso. Mandare cento richieste di collegamento e vantarsi di tremila connessioni non costruisce niente. Un contatto che non sa perche siete collegati non e una relazione, e un numero che gonfia un profilo.
3. 03Non e chiedere prima di dare. Il messaggio ciao, ci siamo conosciuti due minuti, mi compri o mi presenti un cliente e il modo piu veloce per bruciarti. Il networking funziona al contrario: prima dai, poi, molto dopo, eventualmente chiedi.

Raccogliere biglietti da visita non e networking. E come comprare attrezzi da palestra e pensare di essere in forma perche li hai in casa. Conta cosa fai dopo, non quanti ne hai.

Alexandru Birleanu

Networking vs conoscenze (e perche non sono la stessa cosa)

Questa e la confusione piu comune. L'imprenditore dice io conosco tutti nel mio settore intendendo che ha stretto tante mani nel tempo. Conoscere tante persone e una cosa. Avere una rete che lavora per te e un'altra, con un'altra resa.

La differenza chiave: le conoscenze sono passive e si raffreddano da sole, il networking e attivo e si mantiene. Una persona che hai conosciuto a una cena tre anni fa e non hai piu sentito non e nella tua rete, e solo un ricordo. Diventa rete quando le dai una mano, le mandi un cliente, le segnali un'informazione utile, e questo crea il filo che un giorno tornera indietro.

Non sono nemici: ogni relazione nasce come conoscenza. Ma resta inutile finche non la trasformi in qualcosa di reciproco. Per capire come una rete coltivata bene alimenta la vendita per passaparola, parti dal funnel di vendita: il networking riempie la parte alta senza che tu spenda in pubblicita.

Come funziona: i 4 pezzi del sistema

Il networking che porta fatturato non e simpatia, e un sistema con quattro pezzi che giri con costanza. Saltarne uno fa crollare gli altri.

1. 01Lista mirata. Decidi con chi vuoi davvero una relazione. Non tutti: le venti, cinquanta persone che, se ti stimassero, cambierebbero il tuo anno. Clienti ideali, partner che parlano al tuo stesso pubblico, fornitori chiave. Qui aiuta avere chiaro chi e il tuo cliente ideale.
2. 02Valore dato prima. Dai qualcosa senza contropartita: una presentazione utile, un consiglio, un cliente girato, una segnalazione. E il deposito sul conto della relazione. Senza deposito non puoi prelevare, e in tanti provano a prelevare da un conto vuoto.
3. 03Presenza costante. Le relazioni si raffreddano nel silenzio. Un messaggio ogni tanto, un commento sui loro contenuti, un caffe, un auguri sincero a un traguardo. Non serve molto, serve che non sparisci per due anni e poi ricompaia solo quando ti serve qualcosa.
4. 04La richiesta, al momento giusto. A un certo punto chiedi: una presentazione, una collaborazione, un parere. E il momento delicato, ed e quello che quasi tutti sbagliano: o non chiedono mai (e la rete resta un hobby), o chiedono subito, da freddi, prima di aver dato niente.

Esempio per una PMI e perche conta

Prendi un piccolo studio di commercialisti che vuole clienti migliori e oggi li prende solo per inerzia, chi capita capita. Il titolare decide di fare networking con metodo verso un pubblico preciso: non altri commercialisti, ma chi parla ogni giorno con le PMI che lui vorrebbe come clienti. Sei mesi, quattro pezzi, con costanza.

Risultato: non un'esplosione, ma un flusso di clienti che prima non esisteva. Nessuna campagna, nessun budget pubblicitario: i nuovi clienti arrivano presentati da chi gia li conosce e si fida. E un cliente che arriva per passaparola caldo chiude in meno tempo e tratta meno sul prezzo, perche parte gia con la fiducia di chi te lo manda.

Mettiamo dei numeri semplici. Lo studio si pone un obiettivo: una decina di partner attivi che ogni tanto lo presentano. Bastano due presentazioni al mese che diventano clienti, ognuno che vale, mettiamo, 3.000 euro l'anno di parcella, per costruire in dodici mesi una base nuova da decine di migliaia di euro ricorrenti. Tutto a costo quasi zero, perche la valuta del networking non e il budget, e il valore che hai dato prima. Confronta con quanto sarebbe costato comprare gli stessi clienti con la pubblicita.

Per una PMI conta perche le persone fanno affari con chi conoscono e di cui si fidano, e la fiducia si costruisce prima del bisogno, non quando hai fretta di vendere. Eppure quasi nessuno lo fa bene, e gli errori sono sempre gli stessi.

• Lo fanno solo quando serve. Si attivano solo a corto di clienti, da freddi e affamati: si sente, e respinge. La rete si costruisce quando non ti serve.
• Mollano dopo due eventi. Il networking compone nel tempo: i ritorni arrivano in mesi e anni, non in una serata.
• Prendono e basta. Chiedono presentazioni e favori senza aver mai dato nulla: la colonna delle uscite resta vuota.
• Confondono i contatti col valore. Misurano quante persone conoscono, non quante relazioni ricambiano davvero.

Il filo che lega questi errori e uno: manca qualcuno che tratti le relazioni esterne come un asset da costruire con metodo, non come un dopolavoro lasciato al caso. Nella PMI quella sedia e spesso vuota: il titolare conosce tanta gente ma non coltiva nessuno, e la rete resta un potenziale mai incassato. E qui che un Manager Indipendente sulle partnership entra e mette ordine.

Per dare l'ordine di grandezza: una figura senior che presidia alleanze e sviluppo, da dipendente, pesa tra 85.000 e 140.000 euro l'anno (e per arrivare a 100.000 netti in tasca a quella persona, all'azienda ne servono circa 250.000 col cuneo fiscale). Un Fractional Manager porta la stessa testa con una fee tra 1.500 e 6.000 euro al mese, operando a giornate. Per una PMI che non puo permettersi un direttore a tempo pieno, e il modo per avere un sistema di networking e partnership vero senza il peso di un'assunzione. Su chi guida questa parte, parti da cos'e un fractional manager.

Nel metodo Manager Indipendente il networking non e un talento mondano: e una leva dentro il pilastro delle partnership, e ha senso solo dentro un sistema. Lista, valore dato, presenza e richiesta alimentano la pipeline di vendita e si chiudono col closing, spesso piu in fretta perche il cliente arriva gia caldo. Fuori dal sistema, resta un cassetto di biglietti da visita.

Domande frequenti