Cos'e il social selling: definizione, esempi e perche conta per le PMI

Cos'e il social selling, in una frase

Social selling significa usare i social per costruire relazioni con clienti potenziali, farti conoscere e guadagnarti la fiducia prima di provare a vendergli qualcosa. Nel B2B vuol dire quasi sempre LinkedIn. Nel B2C puo voler dire Instagram, ma il principio non cambia: prima la relazione, poi la vendita.

Detto in modo umano: invece di chiamare a freddo cento sconosciuti, ti fai trovare. Pubblichi contenuti che il tuo cliente ideale trova utili, commenti dove lui gia parla, gli scrivi quando ha senso. Quando arriva il momento della proposta, non sei un venditore qualsiasi: sei uno di cui ha gia letto qualcosa di sensato.

Cosa NON e social selling

Conviene smontare subito tre equivoci, perche e qui che tante PMI lo provano, lo fanno male e concludono che non funziona.

1. 01Non e spam nei messaggi privati. Il connetti e poi piazza il pitch in DM e il modo piu veloce per bruciarti. Non e social selling, e cold spam con un'altra etichetta.
2. 02Non e pubblicare post promozionali. Noi siamo i migliori, scopri la nostra offerta, nuovo prodotto disponibile non e social selling: e un volantino digitale. Il social selling vive di contenuti utili a chi legge, non di annunci utili a chi vende.
3. 03Non e una scorciatoia per saltare la vendita. Nessun post chiude un contratto da solo. Riempie la parte alta del lavoro (farsi conoscere, scaldare, aprire conversazioni), ma chiamare, fare domande e chiudere resta vendita.

Connettere e sparare il pitch dopo tre secondi non e social selling. E bussare alla porta di uno sconosciuto e urlargli un'offerta in faccia. Il canale e cambiato, i modi no.

Alexandru Birleanu

Social selling vs social media marketing

Questa e la confusione piu comune. Il titolare dice gia facciamo social intendendo che l'agenzia pubblica tre post a settimana. Quello e social media marketing. Il social selling e un'altra attivita, con un altro obiettivo.

La differenza chiave: il marketing parla a tanti in modo anonimo, il social selling parla a uno alla volta dal profilo di una persona. Le persone si fidano delle persone, non dei loghi. Per questo un commerciale che presidia LinkedIn col suo nome apre porte che il profilo aziendale non aprira mai.

Non sono alternativi: il marketing scalda il mercato, il social selling trasforma quel calore in conversazioni. Ma senza un obiettivo di vendita esplicito, i post restano vetrina. Per capire come marketing e vendita si parlano lungo il percorso del cliente, parti dal funnel di vendita.

Come funziona: i 5 pezzi del sistema

Il social selling che produce fatturato non e ispirazione, e un sistema con cinque pezzi che girano ogni settimana. Saltarne uno fa crollare gli altri.

1. 01Profilo. Non e un curriculum, e una pagina di vendita. Chi ci arriva deve capire in dieci secondi chi aiuti e a risolvere cosa. Titolo che parla del cliente, foto vera, descrizione che dice un problema e una soluzione.
2. 02Contenuto utile. Pubblichi cose che il tuo cliente ideale trova utili: un errore comune nel suo settore, un caso concreto, una lezione sul campo. Niente promo. L'obiettivo e che pensi questo sa di cosa parla.
3. 03Lista mirata. Decidi con chi vuoi parlare. Non connettere con tutti: cento contatti giusti valgono piu di tremila a caso. Qui aiuta avere chiaro chi e il tuo cliente ideale.
4. 04Conversazioni. Commenti dove il cliente gia scrive, rispondi a chi commenta da te, mandi messaggi che partono da un interesse vero, mai dal pitch. L'obiettivo non e vendere: e aprire un dialogo.
5. 05Passaggio a chiamata. A un certo punto la conversazione esce dai social e diventa una call. E il momento decisivo, e quello che quasi tutti sbagliano: o non lo fanno mai, o lo fanno troppo presto.

Esempio per una PMI e perche conta

Prendi una piccola societa di consulenza informatica che vende gestionali alle PMI manifatturiere, oggi tutto a freddo. Il titolare prova il social selling sul suo LinkedIn, con metodo, tre mesi.

Risultato: non un'esplosione di vendite, ma una pipeline che prima non esisteva. Nessun post virale, nessuno ha comprato leggendo un contenuto: le vendite si sono chiuse dove si chiudono sempre, in chiamata. Il social selling le ha solo fatte arrivare gia calde.

Per una PMI conta perche i clienti decidono di chi fidarsi prima ancora di parlarti. Se non ci sei, parti dietro a chi c'e. Eppure quasi nessuno lo fa bene, e gli errori sono sempre gli stessi.

• Lo affidano al marketing. Trattato come contenuto da delegare, non come vendita da presidiare: diventa vetrina e non apre conversazioni.
• Mollano dopo un mese. Il social selling compone nel tempo: i risultati arrivano in mesi, non in giorni.
• Pubblicano e basta. Postano ma non aprono conversazioni e non passano mai alla chiamata.
• Confondono il like col fatturato. Misurano reach ed engagement, non incontri fissati.

Il filo che lega questi errori e uno: manca qualcuno che tenga insieme contenuto e vendita con un obiettivo commerciale chiaro. Nella PMI quella sedia e spesso vuota: il marketing pubblica, il titolare vende a freddo, e i due mondi non si parlano. E qui che un Manager Indipendente sul commerciale entra e cuce i due pezzi.

Per dare l'ordine di grandezza: un direttore vendite assunto pesa una retribuzione piena tutto l'anno, mentre un Fractional Manager opera a giornate, di solito uno o due a settimana. Per una PMI che non puo permettersi una figura senior a tempo pieno, e il modo per avere metodo di vendita vero, social selling incluso, senza il peso di un'assunzione. Su chi guida questa parte, parti da cosa fa un fractional CSO.

Nel metodo Manager Indipendente il social selling non e una moda da inseguire: e una tattica dentro il pilastro della vendita, e ha senso solo dentro un sistema. Profilo, contenuto, lista, conversazioni e passaggio alimentano la pipeline di vendita e si chiudono col closing. Fuori dal sistema, resta qualche like.

Domande frequenti