Partnerships · 8 min di lettura
Come gestire le partnership in PMI: il modello a 6 componenti (SPLM) spiegato per chi parte da zero
In sintesi
La maggior parte delle PMI tratta le partnership come una vendita occasionale: si firma un accordo, si stringe la mano, e poi non succede niente. Il modello SPLM di Mark Brigman dice una cosa semplice: la partnership e una funzione aziendale, non un colpo di fortuna. Per gestirla servono sei componenti definiti prima del primo partner: Visione, Team, Obiettivi, Metriche, Processi, Risultati. Come Manager Indipendente, e proprio qui che entri tu: una PMI raramente ha qualcuno che presidia tutti e sei. Questa guida ti mostra come usarli per fare un audit e costruire un programma che genera fatturato vero.
Perche le partnership in PMI quasi sempre falliscono
Ti e mai capitato di vedere una PMI annunciare con orgoglio una nuova partnership, e poi sei mesi dopo nessuno se la ricorda piu? Succede di continuo. Non perche il partner fosse sbagliato. Perche dietro non c'era nessun sistema.
L'imprenditore tipico tratta la partnership come una vendita: trova un nome interessante, firma un accordo, fa la foto su LinkedIn e considera il lavoro finito. Ma una vendita si chiude in un momento. Una partnership va gestita ogni trimestre, per anni. Sono due mestieri diversi.
Il metodo Manager Indipendente nasce da cinque pilastri: vendita, marketing, finanza, operations e partnership. Il quinto pilastro e quasi sempre il piu trascurato nelle PMI italiane, ed e anche quello dove un fractional puo creare il valore piu rapido. Il motivo e semplice: serve un sistema, e le PMI non ce l'hanno. Tu puoi portarlo.
Il sistema piu solido che esista su questo tema e lo Strategic Partner Leadership Model, lo SPLM, ideato da Mark Brigman nel suo libro Partnernomics. Non e teoria da convegno: nasce da oltre 300 dirigenti senior intervistati e da piu di tredici anni dell'autore dentro una grande azienda tecnologica. La sua idea centrale e questa: gestire partnership e una competenza aziendale strutturale, e per presidiarla servono sei componenti che devono esistere sempre, in parallelo.
I 6 componenti del modello SPLM
Brigman non propone una scaletta da seguire passo dopo passo. I sei componenti non sono fasi: sono sei aree che devono vivere contemporaneamente, ognuna con il suo livello di maturita. Ecco cosa significano tradotti nella realta di una PMI italiana.
| Componente | La domanda chiave | Cosa deve produrre |
|---|---|---|
| 1. Visione | A cosa serve davvero il programma partnership per l'azienda? | Una frase chiara che collega le partnership alla strategia. Non 'vogliamo piu partner', ma 'le partnership ci portano clienti in un mercato che da soli non raggiungiamo'. |
| 2. Team | Chi se ne occupa dentro e fuori l'azienda? | Una persona o un gruppo con responsabilita chiara, e il coinvolgimento di vendite, prodotto e marketing. Non un commerciale lasciato solo. |
| 3. Obiettivi | Quali numeri vogliamo raggiungere, allineati alla strategia? | Obiettivi misurabili a 12 mesi: percentuale di fatturato generato dai partner, nuovi mercati raggiunti, competenze acquisite. |
| 4. Metriche | Come misuriamo se ci stiamo avvicinando agli obiettivi? | Una dashboard con pochi indicatori veri: tempo per chiudere il primo accordo con un partner, tasso di conversione del canale partner, ritenzione dei partner attivi. |
| 5. Processi | Come gestiamo operativamente onboarding, pipeline, conflitti? | Procedure scritte e ripetibili: come si attiva un partner, come si gestisce il go-to-market congiunto, cosa si fa quando un partner pesta i piedi alla forza vendita interna. |
| 6. Risultati | Cosa ha funzionato e cosa cambiamo? | Una revisione ogni trimestre: si guardano i numeri, si riallocano budget e attenzioni, si migliora il programma. |
La regola che cambia tutto
Brigman e netto su un punto: questi sei componenti vanno definiti prima del primo partner, non scoperti strada facendo. L'errore classico e partire a raccogliere partner e poi, con cinquanta accordi gia attivi, cercare disperatamente di mettere ordine. A quel punto e tardi: il caos e gia dentro il sistema.
Come fare un audit partnership in mezza giornata
Qui il modello diventa il tuo strumento di lavoro da Manager Indipendente. Quando entri in una PMI che ha gia qualche partnership ma nessun ritorno chiaro, non parti dalle opinioni. Parti dai sei componenti e fai una diagnosi. Per ognuno ti chiedi: e assente, embrionale o maturo?
- 01Visione: chiedi al titolare di spiegarti in una frase a cosa servono le partnership. Se risponde 'a crescere' o 'a fare piu fatturato', e generica. Una visione vera dice quale mercato o quale capacita le partnership portano che l'azienda da sola non ha.
- 02Team: scopri chi ci lavora. Nove volte su dieci c'e un commerciale che gestisce i partner nei ritagli di tempo, senza che prodotto e marketing sappiano nulla. Questo e il sintomo numero uno di un programma rotto.
- 03Obiettivi: chiedi quali numeri si aspettano dai partner quest'anno. Se l'unico obiettivo e 'firmarne di piu', sei davanti a una metrica di vanita. Il numero di partner non e un risultato, e un costo.
- 04Metriche: guarda cosa misurano oggi. Se misurano solo attivita (quanti partner, quante riunioni) e non risultati (quanto fatturato dal canale, quanto tempo per il primo accordo), manca il pezzo che conta.
- 05Processi: chiedi come attivano un nuovo partner. Se ogni partner viene gestito in modo diverso, a istinto, non c'e scalabilita. Senza procedure, raddoppiare i partner significa raddoppiare il caos, non il fatturato.
- 06Risultati: chiedi quando e stata l'ultima revisione del programma. Se la risposta e 'mai', il programma va alla deriva senza imparare niente.
Dopo questa diagnosi hai una mappa chiara: di solito due o tre componenti sono completamente assenti. Quelli diventano la tua roadmap a 90 giorni. Non provi a sistemare tutto insieme: scegli i due piu critici, di solito Visione e Processi, e parti da li.
Esempio concreto. Una PMI emiliana che vende software gestionale aveva dodici partner rivenditori e zero fatturato attribuibile a loro. L'audit ha rivelato che mancavano Obiettivi e Metriche: nessuno sapeva quanto vendessero i partner perche non c'era modo di tracciarlo nel CRM. Bastato definire un solo indicatore (fatturato per partner attivo) e un processo di onboarding scritto per far emergere che tre partner su dodici facevano il novanta per cento del lavoro. Gli altri nove erano accordi morti. Tagliarli ha liberato tempo per coccolare i tre veri.
Quanto vale questo lavoro e come posizionarti
Questo e esattamente il tipo di intervento che giustifica la tariffa di un Manager Indipendente. Una PMI non assume un direttore partnership a tempo pieno: un dirigente C-level dipendente costa tra 85.000 e 140.000 euro lordi all'anno, e per fargliene arrivare 100.000 netti in tasca l'azienda ne sborsa circa 250.000 con contributi e costi accessori. Per un'azienda da qualche milione di fatturato e una spesa fuori scala.
Un fractional invece entra in modo flessibile. Il range di mercato per una figura manageriale frazionale va dai 1.500 ai 6.000 euro al mese, a seconda della seniority e del numero di giornate. La PMI ottiene la competenza senza il peso di un dipendente fisso, e tu lavori su piu clienti in parallelo.
Il modello SPLM ti da un modo pulito per impacchettare l'offerta. Puoi proporre due cose distinte. La prima e un audit partnership una tantum: entri, fai la diagnosi sui sei componenti, consegni la roadmap. La seconda e un presidio continuativo: tieni il programma always-on, fai la revisione ogni trimestre, riallochi le risorse. Il primo apre la porta, il secondo costruisce la relazione che dura.
Un consiglio dalla mia esperienza. Lavoro nel digitale da oltre dieci anni, ho iniziato nel 2016 fatturando 500 euro al mese, e nel tempo ho gestito budget per oltre 50 milioni di euro. La lezione piu utile sulle partnership e questa: il valore non sta nel trovare partner, sta nel saperli gestire. Trovare partner lo sanno fare tutti. Costruire il sistema che li fa rendere lo sa fare quasi nessuno. Ed e per questo che la PMI ti paga.
Da dove iniziare domani mattina
Se sei un imprenditore, prendi i sei componenti e segna in che stato sono nella tua azienda. Se piu di tre sono assenti, non hai un programma partnership: hai una collezione di accordi. La buona notizia e che il problema e di metodo, e il metodo si porta dentro.
Se sei un aspirante Manager Indipendente, lo SPLM e una delle leve piu sottovalutate per entrare in una PMI. Il pilastro partnership e quasi sempre scoperto, l'audit si fa in mezza giornata, e i risultati si vedono in fretta. Inizia studiando il modello, poi proponi un audit a costo contenuto al primo cliente: e il modo piu rapido per dimostrare valore prima ancora di firmare un contratto continuativo.
Le partnership non sono una scommessa. Sono una funzione aziendale che, gestita con i sei componenti del metodo, diventa un canale di fatturato prevedibile. Questo e il lavoro del Manager Indipendente: trasformare quello che oggi e affidato alla fortuna in qualcosa che si governa.
Domande frequenti
Cos'e esattamente il modello SPLM?
Lo Strategic Partner Leadership Model e un sistema di governance delle partnership ideato da Mark Brigman nel libro Partnernomics. Si basa su sei componenti (Visione, Team, Obiettivi, Metriche, Processi, Risultati) che devono esistere sempre e in parallelo per gestire le partnership come una funzione aziendale strutturata invece che come una serie di accordi occasionali.
Una piccola azienda ha davvero bisogno di un sistema cosi strutturato?
Si, ma in scala. Una PMI non deve avere un reparto partnership: deve avere chiarezza sui sei componenti. Anche con due soli partner, sapere a cosa servono, chi li gestisce, quali numeri ti aspetti e come li misuri fa la differenza tra un canale che genera fatturato e una collezione di strette di mano.
Perche dovrei affidare le partnership a un Manager Indipendente e non a un mio commerciale?
Perche sono due mestieri diversi. Un commerciale chiude vendite, che sono atti singoli. Gestire partnership significa presidiare un sistema per anni, coordinando vendite, prodotto e marketing. Un fractional porta la competenza strutturata senza il costo di un dirigente fisso, che per una PMI sarebbe fuori scala.
Quanto costa portare un fractional sulle partnership?
Il range di mercato per una figura manageriale frazionale va dai 1.500 ai 6.000 euro al mese, in base alla seniority e alle giornate. Spesso si parte con un audit una tantum sui sei componenti e poi, se ha senso, si passa a un presidio continuativo con revisione trimestrale del programma.
Da quale componente conviene partire se sono tutti messi male?
Nella pratica quasi sempre da Visione e Processi. La Visione perche senza una direzione chiara ogni partner viene gestito a istinto. I Processi perche senza procedure scritte non puoi scalare ne automatizzare. Questi due sbloccano gli altri quattro piu in fretta di qualsiasi altra scelta.
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