Interim manager per farmaceutico: quando conviene e che risultati porta

Cosa cambia quando un interim manager entra in un'azienda farmaceutica

Un interim manager non è un consulente che affianca chi c'è già. È un manager senior esterno che si siede letteralmente nella poltrona lasciata vuota, con la delega piena per decidere, e resta finché l'azienda non ha di nuovo una guida stabile su quella funzione. Nel farmaceutico questo tipo di vuoto pesa più che altrove, perché ogni funzione di comando, produzione, regulatory, commerciale o finance, è collegata a scadenze e obblighi che non si fermano per aspettare che qualcuno trovi il sostituto giusto.

Un'azienda farmaceutica, che produca farmaci etici, dispositivi medici o integratori, lavora dentro una filiera regolata come poche altre. La produzione segue le norme GMP (Good Manufacturing Practice), la distribuzione le norme GDP (Good Distribution Practice), e il rilascio dei lotti richiede spesso la firma di una figura obbligatoria per legge, la Qualified Person. Il prezzo dei farmaci a carico del Servizio Sanitario Nazionale non lo fissa il mercato ma lo negozia l'azienda con AIFA, e ogni obbligo di farmacovigilanza resta attivo indipendentemente da chi guida l'azienda in quel momento. Se l'amministratore delegato o il direttore di stabilimento se ne vanno all'improvviso, l'ispezione GMP già calendarizzata non si sposta, e la gara ospedaliera in scadenza non aspetta che il consiglio di amministrazione trovi un nuovo direttore commerciale.

A rendere il farmaceutico un caso particolare per l'interim management c'è anche la struttura proprietaria diffusa nel settore in Italia: molte aziende, soprattutto tra i produttori di generici e le realtà di parafarmaco e integratori, restano a conduzione familiare o con un socio fondatore ancora operativo. Quando quella persona si ammala, esce dal capitale, litiga con i soci o semplicemente decide di fermarsi, il vuoto di comando non riguarda solo un organigramma: riguarda rapporti con AIFA, con gli enti notificati, con grossisti e distributori, costruiti in anni e spesso mai formalizzati per iscritto.

Le situazioni che portano un'azienda farmaceutica a cercare un interim manager

Nel farmaceutico un interim manager entra quasi sempre per una di queste ragioni, spesso più di una insieme.

• L'amministratore delegato o il direttore generale se ne va all'improvviso, per dimissioni, malattia o rottura con i soci, e il consiglio non ha un successore pronto.
• Il direttore di stabilimento o il regulatory affairs manager lascia a ridosso di un'ispezione GMP o GDP già calendarizzata, e serve una figura con l'autorità piena per prendere decisioni immediate sul piano di rimedio.
• L'azienda attraversa una crisi di liquidità, magari legata all'allungarsi dei tempi di incasso da SSN e ospedali, e banche o soci chiedono una figura esterna di garanzia che guidi il piano di ristrutturazione.
• Un fondo o un gruppo farmaceutico ha appena acquisito l'azienda e serve una guida esterna che stabilizzi la gestione nei primi mesi, prima di inserire il management definitivo del nuovo assetto.
• La ricerca del nuovo amministratore delegato o direttore commerciale richiede sei-dodici mesi con un head hunter specializzato, e nel frattempo qualcuno deve tenere la barra dritta su gare, rinnovi AIC e rapporti con la rete di informatori scientifici del farmaco.
• Un'azienda familiare entra in un passaggio generazionale complicato, con il fondatore che si ritira e gli eredi non ancora pronti a guidare un'attività fatta di scadenze regolatorie e tender pubblici.

In tutti questi casi il problema non è un progetto da chiudere entro una data, come per il temporary manager, ma un ruolo di comando che deve restare presidiato ogni giorno, con autorità decisionale reale, finché l'azienda non torna stabile.

I ruoli che un interim manager copre più spesso nel farmaceutico

A differenza del fractional, che quasi sempre presidia una funzione precisa part-time, l'interim manager nel farmaceutico copre più spesso un ruolo di vertice, con delega ampia su più aree collegate. I profili più ricorrenti sono questi.

In ogni caso l'interim manager lavora a stretto contatto con la Qualified Person e con il responsabile qualità, che restano le figure regolamentate e responsabili sul piano tecnico e non vengono mai sostituite su quelle decisioni. Il suo compito è tenere insieme la gestione ordinaria, i rapporti con soci, banche ed enti, e la continuità operativa, mentre l'azienda cerca la soluzione definitiva, che sia un nuovo assunto, un rientro del fondatore o una cessione della quota di comando.

I segnali che ti serve un interim manager, non un altro tipo di supporto esterno

Molte aziende, quando perdono una figura chiave, provano prima a distribuire le sue responsabilità tra chi resta, o cercano un consulente per qualche giornata al mese. Nel farmaceutico questi segnali dicono che serve invece un interim manager con delega piena.

• L'amministratore delegato o il direttore generale ha lasciato o sta per lasciare, e nessuno in azienda ha oggi l'autorità per firmare contratti, decidere investimenti o rappresentare l'azienda con AIFA e con le banche.
• Hai un'ispezione GMP o GDP in calendario nei prossimi mesi e la figura che la seguiva non c'è più.
• I tempi di incasso da ospedali e ASL si allungano oltre i 120-180 giorni, la cassa si tende, e banche o soci chiedono una figura di garanzia esterna prima di rinnovare le linee di credito.
• L'azienda è appena stata acquisita, o sta per esserlo, e serve qualcuno che tenga insieme la gestione ordinaria mentre il nuovo assetto proprietario definisce il management stabile.
• Il fondatore vuole ritirarsi ma gli eredi o i soci rimasti non sono ancora pronti a guidare le gare ospedaliere, i rapporti con i distributori e le scadenze regolatorie.
• La ricerca del sostituto stabile con un head hunter è partita ma richiederà mesi, e nel frattempo gare, rinnovi AIC e rapporti con la rete commerciale non possono restare sospesi.

Se ti riconosci in uno di questi punti, il problema non si risolve dividendo le deleghe tra persone che già hanno il loro lavoro. Serve una figura con l'autorità piena di decidere, per il tempo necessario a trovare la soluzione stabile.

I risultati che porta, con numeri concreti

Un interim manager nel farmaceutico si giudica sulla stabilità che riporta in azienda durante la fase critica, non su un miglioramento generico di lungo periodo. Questi sono gli effetti più frequenti nei mandati completati con successo.

Il metodo Il Grafo applicato a un mandato interim parte sempre dalla stessa domanda: cosa rischia di fermarsi o di andare fuori controllo senza una guida, nelle prossime settimane. Nel farmaceutico la risposta riguarda quasi sempre tre cose insieme: la conformità regolatoria che non aspetta, la cassa che si tende più in fretta del previsto, e i rapporti commerciali costruiti in anni che rischiano di incrinarsi se nessuno li presidia con continuità nel momento del cambio.

Quanto costa: interim manager vs assunzione diretta

In Italia un interim manager per un'azienda farmaceutica costa tra 1.500 e 8.000 euro al mese, in base ai giorni settimanali dedicati e all'ampiezza del ruolo da coprire.

Un direttore generale o un direttore di stabilimento con esperienza che porta a casa 55.000-75.000 euro netti costa all'azienda, tra contributi, TFR e oneri, circa 90.000-120.000 euro l'anno, e su profili con esperienza in gruppi multinazionali del farmaceutico si arriva a 150.000. Assumere una figura del genere nel pieno di una crisi o di un vuoto di leadership è spesso la scelta sbagliata due volte: richiede mesi di selezione che l'azienda non ha, e lega un contratto a tempo indeterminato a una fase che, per definizione, è transitoria. Un interim manager costa meno del costo aziendale di un'assunzione equivalente calcolato su base annua, arriva in poche settimane invece che in mesi, e lascia l'azienda libera di decidere con calma chi assumere in modo stabile una volta passata la fase critica.

Come si struttura l'incarico e da dove iniziare

Un incarico da interim manager nel farmaceutico parte quasi sempre da una diagnosi rapida, nell'ordine di una o due settimane: quali scadenze regolatorie sono aperte, qual è la situazione di cassa reale, quali rapporti commerciali e istituzionali rischiano di rompersi senza un presidio continuo. Da lì il manager indipendente definisce con il consiglio di amministrazione o con la proprietà il perimetro esatto della delega e i criteri con cui si considererà concluso il mandato.

1. 01Mappa in fretta le urgenze: scadenze AIFA, ispezioni programmate, gare aperte, situazione di cassa.
2. 02Definisce con soci o consiglio il perimetro della delega e le condizioni di uscita del mandato.
3. 03Lavora fianco a fianco con la Qualified Person e il responsabile qualità, che restano le figure regolamentate e responsabili sul piano tecnico, senza mai sostituirle.
4. 04Mantiene i rapporti con banche, distributori, grossisti ed enti regolatori senza interruzioni percepibili dall'esterno.
5. 05Prepara e affianca l'inserimento del successore stabile, con un passaggio di consegne documentato, così che la continuità non dipenda più da una singola persona.

Il presidio tipico va da due a cinque giorni a settimana, secondo l'ampiezza del ruolo coperto e la gravità della fase attraversata, per tutta la durata del mandato. Non è una supplenza temporanea di basso profilo: è una direzione a tutti gli effetti, con la stessa autorità decisionale di chi ha lasciato il posto, per il tempo esatto che serve a riportare stabilità. Il modello Interim Manager e Fractional Manager applicato da Manager Indipendente nasce proprio per dare a un'azienda farmaceutica la stessa competenza di direzione di una figura assunta, senza i tempi di una selezione tradizionale e senza legare l'azienda a un contratto che continuerebbe a pesare oltre la fase critica. Se vuoi confrontarti con altri fondatori e manager che lavorano nel settore farmaceutico su quando usare una figura interim, entra nella community gratuita di Manager Indipendente su Skool: https://www.skool.com/manager-indipendente/about.

Domande frequenti