Cos'e il partner enablement: definizione, esempio e perche conta

Cos'e il partner enablement, in una frase

Il partner enablement e l'insieme di strumenti, formazione, materiali e supporto che dai ai tuoi partner di canale perche siano capaci di vendere il tuo prodotto al posto tuo. Enablement viene dall'inglese to enable, mettere in grado: tu metti il partner in grado di fare una cosa che da solo non saprebbe fare bene, cioe vendere il tuo prodotto come lo venderesti tu.

Tieni a mente la sequenza, perche e tutto qui. Prima recluti il partner (lo trovi e firmi un accordo). Poi lo abiliti (gli dai cosa gli serve per vendere). Solo dopo il partner vende. Reclutare senza abilitare e come assumere un commerciale e non spiegargli cosa vendi, a chi, a che prezzo, e poi prendertela se non chiude. Il partner enablement e il pezzo che sta in mezzo, quello che quasi tutti saltano.

Cosa contiene davvero il partner enablement

Partner enablement suona astratto, ma in concreto e fatto di cose precise che il partner ti chiede (o dovrebbe chiederti) il primo giorno. Se non gliele dai tu, se le inventa lui, e le inventa male. Questi sono i mattoni che incontri davvero in una PMI.

Nota una cosa: meta di questi pezzi non parla di slide o di PDF, parla di regole. Listino di canale, sconti ammessi, zone, clienti. Il partner enablement non e solo dare materiali belli, e dare al partner un perimetro chiaro dentro cui muoversi. Un partner che sa esattamente a che prezzo vende, su quali clienti, con quale margine, vende sereno e veloce. Un partner che deve chiamarti per ogni preventivo non vende: aspetta.

E poi c'e il pezzo che quasi nessuno mette: un referente vero. Non un indirizzo email generico, una persona. Quando il partner ha davanti un cliente che fa una domanda tecnica o chiede uno sconto fuori listino, deve sapere a chi scrivere e ricevere risposta in giornata. Senza quella persona, il partner davanti al primo ostacolo molla la trattativa e torna a vendere quello che conosce meglio, cioe il prodotto di qualcun altro.

Un esempio con i numeri

Prendi una PMI italiana che vende un software gestionale per officine meccaniche. Prezzo al cliente: 1.500 euro l'anno. Ha costruito una rete di 10 rivenditori (consulenti e tecnici che gia entrano nelle officine per altri motivi), ognuno compra a 1.000 e rivende a 1.500, tenendosi 500 euro di margine. Reclutamento fatto, contratti firmati, tutti contenti alla cena di lancio. Poi, per sei mesi, il titolare non fa enablement: manda un PDF del prodotto e aspetta gli ordini. Ecco com'e andata:

Sette rivenditori su dieci non hanno venduto niente. Non perche siano in malafede: non sapevano come si vende quel software, davanti alla prima obiezione non avevano una risposta, e non avevano nessuno da chiamare. Hanno provato una volta, si sono bloccati, hanno lasciato perdere. Ora il titolare costruisce un vero partner enablement: una mezza giornata di formazione, un kit con presentazione e risposte alle obiezioni tipiche, un listino chiaro con le zone, e una persona interna come referente che risponde in 24 ore. Stessi 10 rivenditori, sei mesi dopo:

Stessi partner, stesso prodotto, stesso prezzo. L'unica differenza e che sono stati messi in grado di vendere. I rivenditori attivi passano da 3 a 8, i clienti da 11 a 47. L'enablement e costato circa 6.000 euro tra formazione, materiali e tempo del referente, e ha sbloccato 36.000 euro di ricavo in piu in sei mesi. Non e una spesa di marketing: e l'investimento che fa funzionare un canale che altrimenti resta fermo, pagato e inutile.

C'e anche il rovescio che l'enablement evita. I 7 rivenditori fermi del primo scenario, prima o poi, ti chiedono perche dovrebbero restare nel tuo programma se non vendono. Alcuni vendono male, fanno una brutta figura col cliente e ti mandano un reclamo. Altri vendono il prodotto del concorrente che li ha formati meglio. Un partner non abilitato non e solo un'occasione persa: col tempo diventa un problema di reputazione e di rapporto.

Perche conta (e dove le PMI sbagliano)

Il partner enablement conta per un motivo semplice: un canale di partner e una promessa, l'enablement e cio che la mantiene. Puoi reclutare i 50 migliori rivenditori d'Italia, ma se nessuno gli spiega cosa vendono, a chi e a che prezzo, hai una lista di nomi, non un canale. L'enablement e la leva che decide se i soldi e il tempo spesi a reclutare partner producono fatturato o restano un costo. Ed e proprio il pezzo che le PMI italiane trascurano di piu: si investe energia enorme nel trovare e firmare partner, quasi zero nel renderli capaci di vendere.

Le ragioni per cui si sbaglia sono sempre le stesse tre. Le vedo ovunque.

1. 01Pensare che basti il PDF. Mandi al partner una presentazione e il listino e ti senti a posto. Ma un documento non insegna a rispondere a un cliente che obietta sul prezzo o chiede una cosa che il prodotto non fa. L'enablement vero e fatto anche di persone, non solo di file: una sessione dove si prova a vendere, un referente che risponde quando ci si blocca. Il PDF e il minimo, non il lavoro.
2. 02Abilitare una volta e poi sparire. Fai una giornata di formazione al lancio e basta. Ma il prodotto cambia, arrivano partner nuovi, escono obiezioni nuove dei clienti. Un enablement fermo al giorno uno invecchia in fretta. E un sistema continuo, non un evento: chi entra dopo va formato, chi e fermo va ripreso, i materiali vanno aggiornati quando il prodotto si muove.
3. 03Non misurare se funziona. Non sai quanti dei tuoi partner hanno venduto almeno una volta, quanti sono fermi, dove si bloccano. Senza questo numero, l'enablement e al buio: continui a reclutare partner nuovi mentre quelli vecchi marciscono, e non te ne accorgi. Il dato che conta non e quanti partner hai firmato, e quanti partner vendono.

Reclutare un partner e l'inizio, non la fine. Un partner firmato e non abilitato non e un canale: e un costo che vende il prodotto di chi lo ha formato meglio di te. L'enablement non e un di piu, e cio che separa una rete di nomi da un canale che fattura.

Come un Manager Indipendente legge il partner enablement

Nel metodo Manager Indipendente le partnership sono uno dei 5 pilastri, e il partner enablement e il punto dove il pilastro diventa concreto. Tutti vogliono crescere col canale, in pochi si chiedono chi mette i partner in grado di vendere. La regola che applico e secca: non reclutare un partner che non sei pronto ad abilitare. Prima decidi cosa serve al partner per vendere bene (formazione, materiali, regole, un referente), poi recluti chi puoi davvero seguire. Reclutare a raffica e abilitare nessuno e il modo piu rapido per avere un canale grande sulla carta e fermo nei fatti.

In pratica significa rispondere a tre domande, in fila, prima di firmare con un partner nuovo:

• So mettere questo partner in grado di vendere? Hai la formazione, i materiali e il listino pronti? Se non li hai, il partner si arrangia e vende male. L'enablement va costruito prima di reclutare, non improvvisato dopo che il partner ti chiede aiuto.
• C'e una persona che lo segue? Un referente vero, con un nome, che risponde quando il partner si blocca. Senza quella persona, davanti al primo ostacolo il partner molla. Il referente non e un lusso: e la differenza tra un partner che insiste e uno che si arrende.
• Sto misurando chi vende e chi e fermo? Quanti partner hanno venduto almeno una volta, quanti sono fermi, dove si inceppano. Senza questo numero abiliti al buio. Il canale si governa sui partner attivi, non su quelli firmati.

In 10 anni nel digitale, dai primi 500 euro al mese nel 2016 fino a gestire budget per oltre 50 milioni di euro, il pattern torna sempre. Le PMI che crescono col canale non sono quelle che firmano piu partner, sono quelle che ne abilitano davvero pochi e bene. Co-autore di un libro sul growth e-commerce e passato anche da Trustpilot, la lezione non cambia: un partner messo in grado di vendere moltiplica, un partner abbandonato erode la tua reputazione e basta.

Ed e esattamente qui che entra un Fractional Manager sulle vendite e sul canale. Non ti serve un channel manager a tempo pieno per costruire il partner enablement: la formazione, i materiali, le regole, il sistema di supporto. Quel ruolo, da dipendente, ti costa tra 85.000 e 140.000 euro l'anno (e per arrivargli netti in tasca circa 100.000, l'azienda ne spende sui 250.000 con contributi e oneri), un peso fisso che una PMI fatica a giustificare prima ancora che il canale renda. Un Manager Indipendente ti porta la stessa competenza di un C-level delle vendite con una fee tra 1.500 e 6.000 euro al mese, e ti aiuta a fare la parte che decide tutto: costruire l'enablement prima di reclutare, dare un referente ai partner, misurare chi vende. Se vuoi capire chi governa questa parte, qui spiego cosa fa un fractional CSO sulle vendite e qui cos'e un fractional manager in generale.

Domande frequenti