Cos'e il win-win: definizione, esempi e perche conta per la tua PMI

Win-win: la definizione senza retorica

Partiamo dal frame, perche e quello che cambia tutto. Nel metodo Manager Indipendente le partnership sono uno dei 5 pilastri (vendita, marketing, finance, operations, partnerships), e dentro le partnership il win-win e il principio che decide se un accordo dura o si rompe al primo stress. Quando un Manager Indipendente entra in una PMI per presidiare le alleanze, i fornitori strategici, i canali commerciali, la prima cosa che guarda di ogni accordo gia in piedi e proprio questa: e progettato perche convenga a entrambi, oppure uno dei due sta solo aspettando il momento giusto per sfilarsi?

Detto questo: win-win (in italiano lo traduciamo con tutti vincono, o accordo vantaggioso per entrambi) descrive una situazione in cui due parti chiudono un accordo e ne escono entrambe con piu valore di quanto hanno messo sul tavolo. Non e che ci guadagna uno solo e l'altro porta a casa le briciole per non restare a mani vuote. Vincono tutti e due, in modo reale, ciascuno secondo cio che a lui serve davvero.

La parola arriva dalla teoria dei giochi, ma il concetto e antico quanto il commercio. Un gioco a somma zero e quello in cui cio che guadagni tu lo perdo io: la torta e fissa, ci dividiamo le fette. Il win-win e l'idea opposta: prima di dividere la torta, la fai piu grande. Trovi cioe un assetto in cui il valore complessivo aumenta, e dentro c'e abbastanza per entrambi.

Win-win e compromesso: la differenza che cambia tutto

Questa e la confusione piu diffusa, quindi prenditi trenta secondi. Win-win non vuol dire compromesso, e nemmeno spartirsi a meta. Il compromesso e quello in cui ognuno cede qualcosa: tu volevi 100, io volevo 60, chiudiamo a 80 e ce ne andiamo entrambi un po' insoddisfatti. Nel compromesso si parte da un valore fisso e si litiga su come dividerlo. Restano due mezze vittorie, che spesso sono due mezze sconfitte.

Il win-win, invece, parte da una domanda diversa: cosa serve davvero a ciascuno? Spesso scopri che le due parti non vogliono la stessa identica cosa, e li si apre lo spazio. Esempio classico: tu vendi un servizio e il cliente tira sul prezzo. Compromesso: gli fai lo sconto, ci guadagni meno, lui spende meno. Win-win: scopri che a lui non interessa il prezzo in se, ma poter pagare a 60 giorni invece che subito. Gli concedi la dilazione, tieni il prezzo pieno. Lui vince (cash flow respira), tu vinci (margine intatto). La torta si e allargata sulla leva tempo, non sul prezzo.

Per arrivarci serve smettere di trattare la negoziazione come un braccio di ferro su una sola variabile e cercare le leve nascoste: tempi di pagamento, volume, durata, esclusiva, dati, visibilita. Quando senti la frase non ho margine per scontare ancora, quasi sempre la trattativa e bloccata sul prezzo perche nessuno ha guardato le altre leve.

Perche conta: il costo degli accordi dove vince uno solo

Ecco perche questo concetto, che suona come uno slogan da seminario, e in realta una delle leve piu sottovalutate nelle partnership di una piccola azienda. La PMI italiana tipica, quando tratta, prova a portare a casa la condizione migliore per se, punto. E una logica comprensibile: i soldi sono pochi. Ma su una relazione che deve durare, vincere troppo e una vittoria che ti si ritorce contro.

Un accordo dove vince uno solo non e un buon affare: e una bomba a orologeria. Funziona finche l'altro non ha alternative. Il giorno in cui ne trova una, se ne va, e si porta dietro tutto cio che avevi costruito su di lui.

Il costo degli accordi sbilanciati non lo leggi subito, lo paghi dopo. E il fornitore a cui hai strappato il prezzo stracciato e che, appena puo, ti mette in coda dietro chi lo paga bene. E il partner commerciale che doveva portarti lead e che dopo due mesi smette di rispondere, perche dall'accordo non guadagnava abbastanza per darti priorita. In entrambi i casi avevi vinto la trattativa e perso la relazione.

E qui arriva la parte che conta davvero, ed e una scelta di frame del metodo Manager Indipendente: non si polarizza mai sulle persone, si polarizza sul sistema. Quando un partner si sfila o un fornitore ti molla, l'istinto e dire che e inaffidabile, che non ha parola. Quasi sempre non e cosi: e che l'accordo era progettato perche convenisse a te e basta, e nessun accordo cosi sopravvive. Il guasto non e morale, e di progettazione. Aggiusti il modo in cui costruisci gli accordi e gli stessi partner, di colpo, diventano affidabili.

Come si costruisce un accordo win-win, in pratica

Il win-win non si ottiene essendo generosi, e nemmeno mollando sul prezzo per far contento l'altro: quello e farsi del male, non costruire valore. Si ottiene con metodo, capendo prima di sederti al tavolo cosa cerca davvero ciascuno e dove le due esigenze possono incastrarsi senza che nessuno ci rimetta. Ecco come si fa, in cinque mosse.

1. 01Capisci cosa serve davvero all'altro, non cosa chiede. Chi tratta sul prezzo spesso ha un problema diverso (cassa, rischio, tempi, garanzie). Finche resti sulla richiesta dichiarata vedi una sola leva. Quando capisci il bisogno sotto, ne vedi cinque.
2. 02Metti sul tavolo piu variabili, non solo il prezzo. Durata, volume, tempi di pagamento, esclusiva, dati, referenze, visibilita. Piu leve hai, piu e facile trovare lo scambio dove uno da cio che a lui costa poco e all'altro vale molto.
3. 03Cerca lo scambio asimmetrico. Il win-win migliore nasce quando dai all'altro qualcosa che per te ha costo basso ma per lui vale tanto, e ricevi il contrario. Non e mezzo e mezzo: e ognuno ottiene cio che pesa di piu per se.
4. 04Pretendi che anche l'altro vinca, sul serio. Se chiudi un accordo dove l'altro ha solo ceduto, fermati: stai firmando la tua prossima grana. Un buon negoziatore non e quello che spreme di piu, e quello che progetta un accordo che l'altro ha tutto l'interesse a rispettare.
5. 05Mettilo nero su bianco e definisci come si misura. Un win-win vago dura finche tutto va bene. Scrivi cosa porta a casa ciascuno e con quali numeri si capisce che funziona, cosi quando arriva il primo attrito si guarda l'accordo, non chi grida piu forte.

Queste cinque mosse vivono dentro gli strumenti del pilastro partnerships e vendita, e sono sempre gli stessi. La value proposition chiarisce cosa metti tu sul tavolo. La gestione di una obiezione sul prezzo e spesso il momento in cui scopri la leva nascosta dell'altro. Il contratto, quando si tratta di un Manager Indipendente, e dove il win-win prende forma scritta. E i KPI condivisi sono il modo per misurare che entrambi stanno davvero vincendo, e non solo dicendo di vincere. Il win-win non e uno strumento a se: e il criterio con cui usi tutti gli altri.

Il win-win nel rapporto tra PMI e Manager Indipendente

C'e un posto dove il win-win non e teoria ma la base stessa del rapporto, ed e il modo in cui un Manager Indipendente entra in una PMI. Il modello fractional, per funzionare, deve convenire a entrambi: all'azienda, che ottiene una figura manageriale senior senza il costo di un dirigente fisso, e al manager, che lavora su piu aziende mettendo a frutto la stessa esperienza. Se conviene a uno solo, salta.

Guarda i numeri, perche e li che il win-win si vede. Un C-level a tempo pieno costa a una PMI tra 85.000 e 140.000 euro di RAL all'anno (e per 100.000 netti in tasca al manager, l'azienda ne spende circa 250.000). Un Manager Indipendente sullo stesso pilastro costa tra 1.500 e 6.000 euro al mese, per i giorni che servono. L'azienda vince: competenza vera a una frazione del costo. Il manager vince: lavora su piu clienti e non e ostaggio di uno solo. Nessuno ha ceduto, entrambi hanno costruito un assetto che con un dipendente full time non sarebbe possibile. La torta si e allargata sulla leva del tempo condiviso.

E c'e un secondo livello. Un Manager Indipendente che presidia il pilastro partnerships porta dentro l'azienda proprio questa mentalita: progettare accordi con fornitori, canali e partner in cui vincono entrambi, perche sono gli unici che reggono. Smette di chiudere affari dove l'azienda spreme il piu possibile e inizia a costruire relazioni dove i partner hanno interesse a restare. Come si trovano clienti e partner attraverso questa rete l'ho spiegato qui: account mapping, trovare clienti via partner. E come si fissa una fee che sia win-win anche per il manager, qui: come fissare la fee di un Manager Indipendente.

Chiudo dove ho aperto. In 10 anni nel digitale, dai primi 500 euro al mese nel 2016 fino a gestire budget pubblicitari per 50 milioni, la lezione che torna sempre e la stessa: gli accordi migliori non sono quelli in cui ho spuntato di piu, sono quelli in cui anche l'altro aveva tutto l'interesse a tenerli in piedi. Il win-win, nel metodo Manager Indipendente, non e buonismo: e l'unica forma di accordo che non ti esplode in mano sei mesi dopo, quando ti eri gia dimenticato di averla firmata.

Domande frequenti